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计世资讯（CCWRESEARCH）副总经理曹开彬CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch％0％30亿元ERPFMSCMBICRMHREAM软件外包嵌入式软件行业专用软件OSDB中间件CAXHRPLMMES存储软件安全软件SaaS网络软件电子商务软件OA开发工具游戏软件个人工具软件CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)2CEO们认为，中国企业正面临六大挑战转型与升级是迎接挑战的必然选择订单压力凸显一原材料价格大幅波动二资金紧张三人力资源成本持续上升四节能环保责任加重五风险控制能力不足六资料来源：2009中国百位企业CEO调查CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)3CEO们正尝试六种典型的转型与升级模式转型与升级外销到内销代工向品牌产业链整合粗放到精细低端向高端制造向服务3资料来源：2009中国百位企业CEO调查CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)4CEO们认为，企业会在未来三年内重塑基本面重塑企业基本面持续创新管理提升提高人力绩效资料来源：2009中国百位企业CEO调查CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)5因此,宏观环境的变化给2008年的中小企业管理软件市场带来了极大的影响,但未来仍有大的增长•2008年为21.9亿元,增长率为12.3%,远低于2007年的23%。预计2009年将降到最低.•中小企业倒闭,IT支出减少是主要原因;•但未来五年仍有潜力,CAGR为15.8%中小企业管理软件市场发展状况单位:亿元19.521.923.927.933.340.523.0%9.2%12.3%0510152025303540452007200820092010201120120%5%10%15%20%25%CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)6服务市场迎来高速发展期中小企业管理软件服务市场发展状况单位:亿元1.01.21.41.92.53.526.5%17.0%20.0%0510152025302007200820092010201120120%5%10%15%20%25%30%35%40%45%CAGR:28.1%•中小企业管理软件的普及率已达到一定规模,围绕着管理软件的服务市场在2012年将达到3.5亿元;服务:5.14%软件:94.86%服务:8.53%软件:91.47%2007年服务所占比例2012年服务所占比例CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)72008年制造行业市场受影响较大2008年区域市场发展状况单位:亿元6.55.45.74.28.3%7.7%11.4%28.2%051015202530华东华北华南其他0%5%10%15%20%25%30%2008年行业市场发展状况•华东\华南受金融危机影响较大,中西部等经济欠发达地区市场增速最高,达到28.2%;•建筑房地产\制造行业受影响较大,流通\服务业及其他行业增长较快.7.35.32.32.03.61.37.2%5.3%12.8%25.5%20.2%18.8%051015202530制造流通建筑交通服务其他0%5%10%15%20%25%30%CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)8目前行业用户需求已进入市场细分阶段阶段1阶段2阶段3阶段4阶段5产品/服务的渗透率潜在需求•寻找新市场•替代品•障碍•SaaS未发育的需求•满足大范围的市场需求•早期使用户/跟随者•BI情形营销重点细分重点SMB为例细分市场开始出现•通过差别化赢得市场•行为•需求•电子商务\HR市场细分日异明显•确立明确的目标细分市场•需求•进销存细分市场格局落定•寻找下一个好主意•替代品•财务CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)9可以采取三大策略应对冬天的到来新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略•新的价值定位•新的产品组合•新的服务策略•新的宣传模式•新的价格模式•新的商业模式•新的细分策略•新的客户类型CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)10强调提升管理水平、苦练内功的价值定位潜在杠杆因素：对消费者满意度的潜在影响不为消费者所意识，因而往往被忽视。在这方面的投入会带来意想不到的效益：满意度驱动因素消费者自述重要因素低高低高绝对首要因素：对消费者满意度的潜在影响与消费者意识层面的认识是一致的，是需要投入资源以改善或保持，且大力沟通的价值定位：保持不变因素：对消费者满意度无甚影响，且不被他们所重视。有些是一些“必要条件”－多了不觉得，少了不舒服：可以缩减因素：其重要性被消费者夸大了，实际上对消费者满意度影响相对甚小。在这些方面不必再投入资源，但与消费者沟通上要谨慎：–增值服务–产品组合–提升管理水平–客户需求针对性–节省成本–人员专业性–服务效率和质量–广告–客户关系新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)11同时在推广时强调非价格的关键因素非价格关键购买因素产品表现不是唯一的选择因素灵活性优惠\套餐付款方式易用性速度稳定性功能配套产品的便利性产品种类的齐全性及时交付和可靠性专业性反应时间可获得性经济表现产品的核心表现产品支撑表现服务表现新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)12把生存和夺取市场份额作为当前的定价策略现在竞争激烈且需求降低，只要价格抵消成本即可，生存比利润更加重要不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化将价格定在可以产生最大市场份额的水平上定价的目标是使价值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式生存利润最大化销售额最大化市场份额最大化新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)13同时，可以尝试新的商业模式管理软件最大的挑战在于企业在用之前无法真正体会其价值，只要企业用了，决策者会充分感受到它的价值。因此，可以先让一些企业免费使用，应用之后再收费。先用后买新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略将管理软件租给客户在某一时间使用，或者将管理软件长期租给客户使用，按月或按季收取相关费用，并在租用一段时间之后就无偿提供给客户。租赁模式允许客户采用分期付款的方式购买管理软件。分期付款CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)14新的目标客户细分需要从需求入手实施难易程度竞争优势/区分价值观/态度产品/服务的使用行为使用场合人口学地理收入/价值•这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？–客户需要/想要什么服务？–他们愿意为之支付多少钱？–目标客户希望怎样的接触方式？•是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？–产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？•有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？–外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？•客户的物理地点在哪里？–客户的使用模式是否随地点变化而变化？•谁是最有价值的客户？–如何区分他们？–他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？购买因素需求新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch(0-55)(97GB)15针对老顾客提供新服务是取得增长的关键3724561步入新的竞争领域行业结构的改进新的领域新的运货方式新的产品及服务新顾客针对现有顾客的现有产品新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略新的目标客户策略新的产品价值策略新的传递价值策略是:16.38%否:75.00%是否更换过品牌？N=116不清楚:8.62%一年以上:92.24%一年以内:7.76%使用管理软件的时间多长？N=116CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch中管网通用业频道硬件将向云计算转移内涵举例•为用户提供各种计算服务•是最终用户的接触界面•各种SaaS应用,如Salesforce,WebEx等.•为计算服务提供支撑和运营平台,以及开发平台•如SalesforceAppx平台等•为计算服务提供所需要的硬件和软件等相关资源•各种服务器,存储设备,数据库等.服务层平台层资源层CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch提供商软件运营商最终用户•处于产业链的下游，为软件寡头提供各种服务将产生各种细分领域的OEM厂商将产生专业的软件测试商、编码商、需求分析商等。•成为软件产业的中坚力量；服务提供商的基础设施和解决方案提供者。未来的巨头将在微软、IBM、Oracle、SAP等中产生。•真正实现软件按需服务，用户不再自己购买软件，不再本地安装软件，不再自己维护软件。按需付费；CCWResearch数据来源：计世资讯CCWResearch中管网通用业频道纵向整合将持续上演，最终出现软件基础设施提供商管理软件业务基础软件平台应用服务器数据库操作系统微软IBMSAPOr