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2009年度宏观竞争环境&集团客户发展关键分析12342009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:数字城市工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:中小企业信息化普及工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:送戏入企工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:农村信息化推广工程782009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:智慧季2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:旅游季2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:运动季92009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:文艺季56随着电信重组的尘埃落定，后期3大运营商全业务运营的市场环境，电信业的竞争格局将发生新的变化。中国电信收购了联通的CDMA资源，作为第三家移动通信运营者，在未来2-3年内，必将结合自身宽带、固话和商务领航等优势资源，全力开拓移动通信市场。同时有消息指出，中国电信未来的目标是切入企业信息化市场，并将此作为工作的重中之重。这就与移动通信集团客户的目标受众相吻合，将在一定程度上给集团客户带来影响。重组后，各运营商的带宽资源、产业链整合力、新业务创新与发展能力、客户拓展、资产运作效率、战略资源的领悟及投资能力、公司品牌形象将成为全业务经营模式下的竞争焦点和热点。2009年度电信业宏观竞争环境分析2009年度集团客户发展指导原则及“四三二一举措“在2009年全业务的竞争环境下，集团客户工作以“稳定客户”和“推广信息化应用”为两大核心任务。依托大众市场规模优势，积极应付，控制风险，大力开展集团客户市场的“二次营销”。积极探索，“守”、“拓”、“攻”结合，有效减缓客户流失速度和ARPU降低幅度。把握信息化需求热点和行业融合发展趋势，持续推进以移动终端为载体的两种信息化模式，积极拓展蓝海市场，确保集团客户成为公司持续发展的推动力和增长点之一。集团客户保有拓展工程:确保重点集团和成员稳定2009年哈尔滨移动集团市场受通信运营商整合影响，面临着其他运营商的重大挑战，如果只依托传统的客户经理硬性推销和礼品回馈的方式将难以有效开展。如何提升集团客户在网黏性，是应该深入考虑的问题，以往集团客户的回馈多以单一的礼品回馈为主，长此以往客户感知逐渐淡化，回馈的目的也就减弱。2009年集团客户回馈方式的多样化是解决原有问题的根本，开展丰富的集团客户联动性活动，将文艺演出及讲座、户外游等系列活动深入集团客户企业内部，增加与集团客户决策人（一把手）及集团客户内部员工（集团潜在用户）的接触点，为日后的信息化业务推广打下坚实、可靠的基础。中小企业信息化普及工程:快速复制和推广行业应用解决方案城乡信息化推进工程：把握信息化应用战略制高点以“平安城市”、“数字城市”为切入深入推进城市信息化建设-总部与建设部保持密切联系，协调政策与资源，积极争取当地政府支持，采用多种形式，大礼推进“城管通”业务；-在“数字城市”建设中，规模推广电子政务、城市网格化管理、城市管网管线管理、停车诱导管理、城市水域管理、报亭管理等；-充分利用TD优惠政策和现有WIFI资源，积极参与无线城市建设，大礼发展无线广域网覆盖重点推广农信机等业务，加快农村信息化工作推进15%60%25%拉近距离如何保持客户对品牌的新鲜感和喜好度，增加客户对信息化业务的激情和忠诚，对集团信息化来说应该处于战略的高度。整合传统的集团客户回馈活动，创新活动内容与活动方式，增强集团客户与移动公司间的紧密链接，促进客户深度开发。集团信息化目标受众：各类大中小型企业，具有一定的信息化水品，他们的社会价值和追求品位相对较大；通过活动平台的目的，建立集团客户与移动之间的紧密联系，拉近与信息化水平低的客户间的距离。品牌建设活动创新2009核心思路：超越业务沟通利益集团客户差异价值分散在不同驱动力的细致末节，多样化、软性呈现；利益跟随用户生命周期与使用过程中的关键时刻发生变化。集团信息化从来不缺乏客户沟通的题材，而是需要加强与客户利益的真正共鸣体系，把集团信息化建成一个“物有所值”的品牌。•随着数字城市的实现，将会更加优化地去配置城市资本，由此达到大力节省资源，提高整体效率，促进经济发展、推动社会进步，改善生态质量的基本要求，将国家可持续发展战略所规定的目标大大地向前推进一步。•拉近与中小企业目标客户距离，借助推介会契机，为集团架设移动信息化之桥综述：邀请百强客户现场对话访谈，采用央视对话栏目模式，主要探讨各重点行业移动信息化进程中的问题，通过现场互动及体验真实激发客户需求•农村信息化是整个国民经济和社会信息化的重要方面，农村信息化就是以信息媒体技术装备农村相关领域，使信息资源在农村得以充分开发、应用，加快农村经济发展和社会进步的过程，逐步由农业社会向信息社会过渡。•送戏进单位，以哈尔滨市文化局开展文化普及为主线，以这种形式轻松的让目标客户接受送戏进企业，同时彰显集团品牌的实力，柔和的将集团品牌渗透到客户集团的各个层面。2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程概述•智慧季名家讲堂活动旨在提升集团客户睿智哲思的年度文化传播，通过这类活动迅速的拉近客户经理与集团客户重要决策人距离，增加软性沟通。•根据鲜明的季节划分为客户组织适应季节的旅游活动，并且活动中将更多的引入客户自驾游这种旅游形式中，使客户在轻松自然的环境中感受中国移动的周到服务。•文化季主要通过高品位，高质量的文化活动，邀请全球知名的演出团，通过文艺演出的形式丰富集团客户市场的品牌内涵，建立与客户的良性沟通，从而增强集团客户的在网黏性。•运动永远是人类最热衷与喜爱的，运动可以带来健康、运动可以让人结实新的朋友、运动可以锻炼意志，同时运动也是平民化参与性最强的一种活动。集团客户市场当然不能轻视这块重要活动形式。2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程概述2009年度宏观竞争环境&集团客户发展关键分析12342009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:数字城市工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:中小企业信息化普及工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:送戏入企工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:农村信息化推广工程782009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:智慧季2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:旅游季2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:运动季92009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:文艺季56从党的十四大、十五大将“推进国民经济和社会信息化”写入大会报告，到十六大明确提出“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”，再到十七大报告提出“大力推进信息化与工业化融合”，充分表明党中央对信息化工作的高度重视。为了进一步贯彻落实党中央、国务院关于大力推进国民经济和社会信息化的战略决策，探索有哈尔滨特色的信息化道路，“和谐冰城信息移动”信息化高峰论坛暨百强信息化集团评选活动旨在推动哈尔滨信息化建设步伐，以“公益、合作、务实、创新”为原则，多层次推动哈尔滨信息化进程。活动将由推进大会、高峰论坛、集团评比、培训考察等4大环节组成。推进信息化，要找准定位，以信息化带动工业化为重点，有所为有所不为，选准突破口和切入点，推进管理创新，提高行业综合素质和核心竞争力。-----工业信息化部部长李毅中主办单位：黑龙江省信息产业厅哈尔滨市人民政府媒体合作：哈尔滨市电视台哈尔滨晚报哈尔滨信息港分众传媒合作单位：魔韵公关以政府合作公关事件为先导的推广策略，打破原有传统一切以销售做销售的思路，将集团数字城市建设与重点行业信息化产品通过精心策划传递到目标百强集团。在“和谐冰城信息移动”信息化高峰论坛暨百强信息化集团评选活动中将充分利用自身优势强势主导本次公关事件，从目标参评集团甄选开始到最终百强集团名单出炉，重点行业信息化产品系统植入百强集团并进行一对一上门使用辅导，营销人员密切追踪百强使用状况，系统建立信息港话行业应用标杆体系。赢得政府=赢得公众项目组织机构2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:数字城市工程“和谐冰城信息移动”信息化高峰论坛暨百强信息化集团评选“和谐冰城信息移动”活动发起流程“和谐冰城信息移动”行业标杆分布分析集团市场细分重点行业标杆渗透类型批发贸易金融保险消费品医药健康物流教育培训交通运输计算机服务和软件业房地产政府机构制造业低竞争能力高高低市场吸引力石油化工旅游服务商业零售综合集团票务业宾馆酒店餐饮娱乐装修建材政府机构综合集团金融保险石油化工餐饮娱乐批发贸易房地产2811141628商业零售医药健康制造业8643目标百强行业分布预测最终确定的百强名单需要与重点行业信息化产品潜在客户群特质相吻合，需要在重点行业领域具有示范作用，对行业内其他集团具有影响力和号召力。“和谐冰城信息移动”渗透策略及阶段行动业务植入阶段考察评比阶段参评集团甄选阶段上门讲解阶段在集团使用期3个月内我们对目标集团进行信息化产品使用上门讲解，真正实现与目标客户面对面沟通，而在培养使用习惯的同时，我们需要在3个月内尽可能的将试用变为付费。也就是说基于本次活动沟通隐性效果，让集团一把手兼顾多方因素，最终与我们形成购买合作。在考察评比阶段需要彰显本次活动的专业严密，主导组委会成立评选委员会，由覆盖经济、技术、法律、管理等领域的12名委员组成，整个评选过程分为参评资料审查、参评资格审查、公众网上评选、评委会初选、评委会评选4个阶段。为了扩大本次活动的影响范围，广泛深入地推动哈尔滨信息化建设的发展，同等条件下，尽可能避免重复，即力争避免同一单位同时获得多个奖项的情况。魔韵将与哈尔滨移动在本次公关活动中紧密配合在活动先期锁定集团E路通目标客户集团构成本次评选活动的候选名单，以组委会名义对参评集团信息化状况进行深入针对性调研，全面了解和掌握目标客户状况。候选名单将范围锁定在1000家左右（以后千优计划名单也将由此产生），然后经过层层筛选确定出最终获奖百强名单。实际上在参评集团甄选阶段，我们已经开始与目标客户进行高端平等对话。在最终百强名单诞生后，我们将以组委会名义对百强企业进行集团业务3个月的免费赠送，并以政府发文的形式在批件中得以明确体现。这一举措既是对信息化优秀集团的褒奖，也深入体现政府对移动信息化建设的高度重视，更重要的是我们通过公关事件实现了将集团E路通业务推送至目标客户。在本次公关活动中贯穿“一把手”工程策略，建议争取各种机会将政府建设信息化的新战略在集团客户领导层面达成共识和得到贯彻，特别需要得到各公司一把手的认可和支持，以便于资源倾斜和配套支持。在整个公关活动操作过程中始终以组委会名义与客户进行沟通，降低本次活动商业属性。“和谐冰城信息移动”项目团队组建及分工项目组织机构信息外联部组织宣传部项目筹委会-目标客户数据库建立与维护-各目标参评集团重要领导访谈-评审过程中各项服务与追踪-业务试用阶段使用状况服务追踪-上门讲解及延续性服务-试用过程中对关键领导公关-各活动参与单位组织协调工作-整体活动相关宣传规划与落实-活动官方网站建设与资料录入-活动场地协调及硬件统筹-会刊及相关宣传品制发-其他组织运营管理事务-政府公关及相关文件协调-确定各单位参与配合事项-策划峰会各项议程及活动-确定峰会邀请政要、嘉宾-确定评选活动细则-确定评审委员会成员组成2009年度宏观竞争环境&集团客户发展关键分析12342009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:数字城市工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:中小企业信息化普及工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:送戏入企工程2009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:农村信息化推广工程782009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:智慧季2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:旅游季2009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:运动季92009年度哈尔滨移动集团客户黏性提升工程:文艺季562009年度哈尔滨移动集团客户专项推广工程:数字城市工程“领先时代对话未来”中小企业信息化体验之旅传播方式实施方式核心业务传播目的•拉近与中小企业目标客户距离，借助推介会契机，为集团架设移动信息化之桥综述：邀请百强客户现场对话访