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中国联通宜宾学院市场拓展方案2012年05月一、当前市场和战略描述（一）市场状况宜宾学院占地1050亩，在职教职员工1085人，专任教师705人。学校现有16个二级学院，合计在校学生17000余人。手机现在已经成为大学生的生活必需品，大学生又是一个追求潮流的群体，对于手机不只是局限于打电话、发短信，他们有了更高的要求，3G卡业务的开发可以满足大学生的需求。（二）战略描述通过调查分析，有针对性的开展联通沃·3G“体验式营销”，避开与移动的2G业务进行正面交锋，并配以“圈子特权”、“种子奖励”等创新方式，以WCDMA的网络质量和丰富的3G应用为主要突破口，吸引追求潮流的大学生，以提高市场占有率。目录二、主要竞争者和他们的优势劣势(I)目前宜宾学院校园内的竞争对手是中国移动和中国电信，其优劣势分析如下：（一）宜宾移动A\优势：1.拥有丰富的客户群体；2.较强的公关和营销能力；3.手机信号覆盖率高且网点集中；4.拥有规模庞大的V网（2G）用户群体；5.宣传力度强，学生认知程度高。6.资金雄厚。B\劣势：1.资费僵硬，灵活性差；2.模式僵化，难以创新；3.3G终端机型较少且功能完备程度低。二、主要竞争者和他们的优势劣势(II)（二）宜宾电信A\优势：固网宽带和WLAN宽带优势明显；3G终端政策（预存50元保底消费送手机）给力；与校办企业合作开发校园市场；宣传力度强，学生认知程度高。B\劣势：包月套餐价格过高，不适合学生群体；客户规模小，终端机型少；过于依赖校方，缺乏正常销售渠道；3G终端多为国产，质量较差。根据上述分析可以判断，随着3G体验的逐步蔓延，宜宾学院将会逐步步入3G用户增长的高峰期【如：2011年9月份校园迎新以来，宜宾电信依托CDMA2000率先打开校园3G市场，并取得骄人成绩（新增1400余户）】，因此我们有理由相信，只要通过正确的方式、有针对性的向有3G需求的客户展开点对点营销，未来将属于我们。三、内部环境分析（一）优势1.技术和产业链最为成熟；2.网络速度快，用户体验好；3.终端好，机型多；4.支持业务广泛。（二）劣势1.自2008年以来，UP新势力品牌效果一直不好；2.树立新的品牌良性认知需要较长时间；3.联通2G客户少，3G客户基础薄弱；4.营业网点无固定营业时间，销售方式过于被动。（三）机会1.一卡通的强制使用，引发动感地带用户的负面情绪；2.电信3G客户的发展，必须占用大量的终端成本，持续性较差；3.WCDMA的强大技术，将充分满足校园高端群体的3G需求；4.学生群体接受新鲜事物能力较强，且对原有号码依赖程度低。（四）威胁1.移动、电信均在校内建立了WLAN网络；2.相对宜宾移动和宜宾电信，联通在校园的资金投入较低；3.移动、电信分别通过送费、送手机等方式对高价值客户进行了深度捆绑。四、营销目标——凸显品质，服务高端2011.11-2011.12宣传和推广“沃”品牌全方位构建校园3G营销服务体系培养联通3G种子用户提高联通校园市场占有率五、营销策略——细分市场、卡位营销（一）产品策略1.扩大产品组合2.打造特色产品3.增加产品附加值（二）渠道策略1.行销渠道：发展学生直销队2.团购渠道：招集协会、学生会、宿管会、教管会等学生群体换卡；3.网点渠道：提升一平台营业网点服务质量，建立二平台分销服务渠道（格子铺、五诚超市、宿舍管理员）。（三）促销策略1.主体口号：懂3G，就选沃。2.销售酬金：30元/户，次月发放；3.种子分享：沃3G客户每推荐3位同学入网，则可享受流量奖励；4.宣传造势：“WO的篮球·2VS2精英对抗赛”主题嘉年华活动；5.会展传播：罗列WCDMA制式机型，招集机主参加“3G手机知识讲座”；6.圈子扩张：组建“沃派”俱乐部，吸纳“沃”客户加入圈子，与3G手机达人一起探讨玩机心得。六、营销步骤抓住两个销售环节完成4个规定动作了解目标客户需求及目标客户手机机型向用户下发3G体验卡，回卡环节完成销售引导用户体验沃·3G业务向用户推荐校园3G优惠套餐为用户演示3G终端的使用方法完善高端用户资料卡并作定期回访七、选择我们的理由2011年11月感谢聆听，共同探讨！