联通高校营销方案(2010)

XX大学校园3G营销方案四、预算经费4一、校园市场状况1二、营销目标2三、营销组合策略3五、方案实施和要求5一、校园市场状况XX是本市最大一所综合性本科大学，有教师513人，在校学生4000余人，2010年由全省招生改为面向全国招生，预计新生入校人数为2000，学生生源来自全国各地，这对我公司3G手机卡及无线上网卡销售极为有利，为了对秋季校园市场进行抢夺，经过前期市场调研，以调研数据为基础，以学生三大主要需求为卖点（语音、短信、上网），比照竞争对手策略，发挥我网全业务优势，寻求差异化，确定我方以多维产品包进行校园3G手机及3G上网卡销售。各家产品策略及用户占有现状产品中国联通中国移动中国电信2G语音类：校园内0.08元、校园外0.16/0.25元增值类：5元、10元、15元、25元包，含上网、短信、来显等语音类：校园内0.15元、校园外0.30元增值类：15元、20元、30元包，含上网、短信、来显等。语音类：校园内0.10元、校园外0.30元增值类：19元、39元、59元包，同时含语音3G66元A/B套餐同2G，但部分增值产品调整为手机上网流量49元、89元、129元三档套餐上网卡80元包1G/月、150元包3G/月、200元包5G/月、300元包10G/月。50元包500M、100元包2G、200元包5G、300元包10G、500元15G封顶1200元/年包本地每月150小时+语音120分钟，双卡3家运营商资费模式基本一致，分别为语音类、增值类、长途类和上网类4款模式。整体看联通公司资费偏低、电信居中、移动最高。一、校园市场状况产品中国联通中国移动中国电信2G/3G品牌：新势力/沃渠道：代理商质量不高数量少促销方式：一阵风搞活动市场占有率：16%品牌：动感地带/G3渠道：高佣金多代理全覆盖促销方式：常态化+搞活动市场占有率：75%品牌：天翼校园渠道：销售代理一体化促销方式：终端捆绑市场占有率：9%上网卡基本未推-大力推广，认知度高一、校园市场状况各家产品策略及用户占有现状（续）学生通信需求及理想资费语音为第一需求：学生的主要通话对象是父母和同学，其次为亲属和教师，分别占比66%、31%、其他为3%；短信为第二需求：主要为同学间和社团间的通信，中移动“飞信”业务做得非常好；手机上网为第三需求：主要为手机QQ、手机游戏，蔚然成风；而对于手机电视、手机邮箱、手机证券等业务则不是很感兴趣。所以3G手机在学生中间的主要卖点是手机游戏和手机上网寝室宽带为第四需求：网络游戏，影视，邮件，新闻。1、通信需求一、校园市场状况2、理想资费语音8小时/月100条短信宽带包月+++手机上网流量50Mb60～70元一、校园市场状况学生通信需求及理想资费（续）目标：抓住全国新生入校的机会。注重假日营销和规模营销，校园市场占有率年增15%。营销目标时间进度2G200户3G450户无线上网卡150户2010.8-2010.9目标客户群:2G、3G手机以秋季入学新生和大一、大二学生为主，3G无线上网卡以大三、大四学生为主2010.8-2010.12校园营销目标二、营销目标①产品描述：以调研数据为基础，以学生三大主要需求为卖点（语音、短信、上网），比照竞争对手策略，发挥我网全业务优势，寻求差异化，确定我方多维产品包。②促销平台：以“沃在校园WO领先锋”为产品促销平台。③资费套餐描述：A：长途亲情号：学生每月交3元功能费，可最多设定3个亲情号码亲情号码是全国联通的固话或手机号码。B：3G：在校园主推36元和66元资费套餐。C：无线上网卡：主推存260元话费，50元每月包600M学生套餐。（一）产品策略三、营销组合策略D：手机+宽带：同寝室所有学生（大于等于4人）都办理联通手机业务（要求必须办理3G66元套餐），则赠送联通一条有线2M宽带,进行多业务捆绑销售66元3G学生手机套餐示例（一）产品策略（续）三、营销组合策略套餐类型套餐月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包M个数包T个数包国内可视电话拨打分钟数包国内短信条数接听免费范围超出部分国内语音拨打超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务其他A6650300MB61010240全国（含可视电话）0.20元/分钟0.60元/分钟0.0003元/KB来电显示手机邮箱执行标准资费B6620060MB610100全国（含可视电话）分钟0.60元/分钟0.0003元/KB来电显示手机邮箱执行标准资费E：2G低资费套餐：开通2G低资费套餐,也融入沃品牌内,同时宣传随时可不改号变更为3G套餐。套餐名称月基本费（元）套餐内赠送本地接听超出后本地拨打费用（元/分钟）短信（条）市话（分钟）增值业务组合手机上网流量（M）套餐118100100无10免费0.20套餐230300150来显、悦铃100.20套餐345500300来显、悦铃200.15校园手机套餐示例长途可选包5元含50分钟8元含80分钟15元含200分钟+（一）产品策略（续）三、营销组合策略（二）终端支撑——3G序号厂家品牌型号供货价格（元）预存话费套餐在网期限1中兴T66007206692华为U6100950114066143诺基亚2730C950114066144华为U81101440136866225诺基亚6120ci168020169618三、营销组合策略（二）终端支撑——无线上网卡厂家品牌型号供货价格（元）预存话费套餐包含国内流量超出后资费中兴MF637U663663(含260元网费)50元/月600M0.01元/M三、营销组合策略注：50元包600M学生套餐随时可以更改为80元包1G、150元包3G等上网资费，当月更改次月生效体验营销：将公司的3G业务演示和体验设施前移，进驻校园，为学子提供“3G视频电话报平安、无线上网极速冲浪”，引导学生进行3G业务体验，感受公司3G业务的优势，以“体验”为营销亮点，影响和吸引学生购买使用3G业务。手机阅读：在校园市场推广话匣子、有书、联通手机阅读等有声和无声手机阅读业务，通过移动网络和手机媒介增加学生用户的阅读渠道，拓展移动增值应用，增加用户黏性。先期以用户试用体验为主。手机游戏PK大赛：选取1-2款热门手机游戏，以学校寝室为单位进行手机游戏PK大赛，优胜者可获取3G手机一部，来带动校园内手机游戏市场。（三）3G业务体验营销策略三、营销组合策略项目单位单价数量金额校园周边宣传形式候车亭个、月100055000校内广告栏个、月5002010000促销品0指甲刀套18100018000背包个4050020000宣传物料0营销用帐篷个6502013000宣传单张0.1730005400海报张2100200折叠桌椅套400104000矿泉水箱2010200条幅条30501500总计77730全方位支撑1、宣传支撑2010年XX大学秋季校园营销活动宣传项目投放计划，总计7.7万。2.号段支撑配发一定数量的优质号源，集中使用，进行校园投放，整个号段只能用于校园，所含优质号码必须作为校园公关使用，可以取消最低消费。四、预算经费成立秋季校园会战项目领导组与工作组，领导组领导亲自挂帅，领导组下设营销政策组、网络优化组、业务支撑组、信息报道组和督导考核组，各组组长由相关部门领导担任，抽调精兵强将加入到各工作组，由于此项营销活动关系到我公司在校园市场的占有率，各部门必须高度重视此项营销工作。（一）营销工作组织保障组长营销政策组网络优化组业务支撑组信息报道组督导考核组副组长五、营销方案实施和要求XX客户部和XX营销中心负责三个校区内具体营销实施方案，进行开学期间的现场营销活动；负责渠道及代理商的现场手机销售的组织活动，及时反馈校园营销活动中出现的问题；进行营销活动培训及营销经验总结。XX销售部负责制定校园营销整合方案；负责校园促销活动的组织；营销组织活动培训；负责资源配置，负责活动宣传;督促、跟踪、统计、考评各单位执行情况，对营销业绩突出部门进行奖励；XX服务部负责整个营销活动中3G手机和无线上网卡业务演示；负责在营销活动现场进行业务受理，当场开通业务；营销活动前营业人员培训；。（二）校园营销活动分工XX客户部负责学校的高层关系营销；负责学校的高层客户关系管理；负责学校的跟进项目推进，如“校园一卡通”等；总结完善集团客户好的营销经验；五、营销方案实施和要求