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1壹品天下操盘手记2序言在房地产市场回归理性化的今天，房产销售行业显现的尤为重要，它关系到整个市场的兴衰，因此在销售实战中要不断的积累经验，总结得失，笔者作为壹品天下项目销售一线的销售人员，经历了壹品天下从开始到结束的实战体验，在这以一个销售人员的视角，简单归纳，请阅者共勉！3目录•前期--蓄势篇•中期--销售篇•后期--交房篇•结语4第一篇：早期--蓄势期（08年4月---08年10月）一：项目推广很多人认为，宣传推广在项目的前期似乎显得不是那么重要，只要在销售期推广宣传做上去，积累购房客户来访量就可以了，但恰恰相反，如果项目在前期的蓄势中恰到好处的张扬，反而使宣传的成本减少，推广的效果事半功倍，也大大降低了强销期时的储备客户的压力，而壹品天下在前期的蓄势推广这方面是做的很到位的。5推广办法1、大众媒体的推广：08年4月售房部正式对外开放，以壹品天下的工程开工奠基仪式拉开了面世的序幕，以地段和品质为壹品天下的主打旋律，在洛阳当时的楼市中打响了面世的第一炮，为十院金鑫树立了良好的品牌形象。2、小众媒体的推广：配合着大众媒体的推广，我们售房部业务人员进行了户外宣传，扫楼扫街，加大小众客户的积累。双向推广的加强，使壹品天下在半年的蓄势期内积累了大量的意向客户，半年时间积累客户约为1000组左右，缓冲了开盘期客户积累量，为开盘认筹打下了良好的基础。6二：客户管理在项目前期积累和管理客户是每个新面世的项目都要面临的主要问题，尤其是周边竞争项目多的项目，不可避免的会在前期的推广过程中不断的流失客户，而壹品天下在长达将近半年的蓄势期内也遇到了这个问题。如何能尽可能的把这个问题的损失减低到最小化是我们管理层先要考虑的问题。7管理办法1、加强业务人员和客户之间的联系，定期和客户打电话，短信联系，假日问候，其实除了楼盘其实和客户沟通的信息很多，在多次的沟通交流中无形中增进和客户的感情。2、加强楼盘和客户之间的关系，给客户以归属感和亲切感，及时向客户汇报工程进度，产品质量，多次邀请客户进出售房部和楼盘，客户会对楼盘的感情日益加深，客户选择本楼盘的砝码自然加重。壹品天下项目在客户管理上存在很大的漏洞，犯了一个严重的只管拉客户，不管抓客户的毛病，客户关系没有联系好，到开盘时客户都忘了壹品是哪个楼盘了，直接导致开盘业绩不好。8三：员工培训房地产销售是个周期性较长的行业，而这个行业的特定性就导致了员工的流失，而业务人员的流失对一个楼盘带来的损失是不可估量的，因此在项目前期对员工的早期引导和培训能极大的避免员工流失。1、锻炼员工吃苦耐劳的品性,锻炼员工有良好的应变能力和引导力。2、引导员工有长远的目光和高度，引导员工对企业有较高的忠诚度和必胜信仰。3、请项目设计方及工地专家到销售现场进行楼盘知识的深刻培训，请酒店礼仪对业务人员进行礼仪指导。9前期蓄势得失分析：1、在前期的项目推广中结合少量的大众推广宣传，加大小众的宣传力度，这样就减少了像洛阳晚报这样的广告投资，大量的节约成本，为强势销售期节省了投资，好钢用在刀刃上。2、蓄势期的过长造成部分购房客户审美疲劳，另外08年的金融危机对客户的影响也极大影响了客户管理，以此为戒，建议前期对客户管理要深入进行，尽量多举办一些小规模酒会活动互动客户，比如产品发布会，产品展示会等。3、员工培训中忽略了业务人员的企业文化系统培训，仅仅培训和销售相关的知识，而对员工自身的综合素质没有大力开发，致使在销售后期房源过少时员工流失严重。10第二篇：中期--销售期（08年10月---10年3月）一：开盘期（08年10月---08月12月）由于种种原因，开盘期我们遭遇了房产销售的冬天，导致开盘当天业绩不佳，但售房部仍然认真组织，迎难而上，齐心协力，没有一个同事掉队，在开盘后一个月内仍然加班加点的约客户，争取赶上开盘末班车，在开盘后一个月内完成了既定的销售目标，最终坚持在08年终的时候不仅不降价，并且在开盘基础上每周保持小幅递增价格，熬过了房产销售的严冬，迎来了房产销售的春天。11开盘期得失分析：1、开盘流程组织严谨，毫无差错，活动现场人头攒动，在购房观望情绪浓重的当时，不仅大大的鼓舞了客户的购房热情，也提高了销售人员的斗志，并且使这种热情能坚持到房地产销售春天的到来。2、销售配合到位，销售氛围良好，但销售部对客户的把握程度不够，过高估计了客户的购买意向，小视了国家宏观调控对客户的影响，致使对客户的解释工作不到位，导致客户流失，开盘业绩不佳。12二：强销期（09年1月---09年12月）全年销售势头良好，销售计划按照既定目标逐步完成。1、与策划部协作，紧扣阶段销售工作，根据销售情况制定各项营销计划。推广和销售紧密结合，及时沟通，及时交流，使推广宣传很到位，从10年的元旦开门红到三八妇女节到清明节，再到9.10教师节，从夏季清凉酬宾老客户到老带新优惠政策，各种活动都搞得有声有色，小投入低成本的活动投入取得了极高的性价比。2、与工程部协作，紧扣工程施工节点，为营销节点做好铺垫工作，从而进行销售价格调整133、与财务协作，客户收款、退款，争取为客户提供满意的服务，销售价格也每月呈现2%--3%的递增趋势，销售金额月平均1000万，快速回款，即保证了开发公司的利益，也安抚了之前购买的老客户。4、销售现场来访爆满，当场切单较多，销售周期缩短，团队执行力强，团队组织能力强，快速完成销售任务。14强销期得失分析：1、从年初到年尾，受市场宏观环境的影响，项目难免产生销售波动，但在销售过程中，我们及时抓住了市场的有利时机，像小阳春，像元旦佳节等节日，圆满的完成了年初制定的销售任务。与合作各部门都能和谐合作，有问题及时沟通，马上制定解决方案，快速解决问题。并且较好的利用了老客户的聚众效应，制造出售楼现场场场爆满的效果，吸引新客户快速成交，较好的利用了价格增长和老客户的口碑效应，组织老带新优惠活动，鼓励老客户帮助我们销售房源，取得了良好的销售业绩和社会效应。152、长达一年的销售周期，员工管理的问题日益暴露，在夏季这个传统的销售淡季的时候，壹品天下多名销售员工辞职，交接问题没能完善进行，致使客户投诉，损坏了公司形象，这个问题在以后的工作中也进行了有效管理。另外长期的销售过程中价格变动问题要注意，每次的价格调整都要先提报再执行，和公司高层进行及时沟通，避免公司领导和公司财务在批示价格和核对价格时存在误区，产生了不必要的问题。16三：收尾期（10年1月---10年3月）尾盘楼层过高，价格过高，房源过少，面积偏大，宣传力度降低，因此大大增加了销售难度，而壹品天下仅用两个月就顺利销售余房，这有助于管理层对销售的帮助，鼓动自己的同事和朋友购买，实现完美清盘。17收尾期得失分析：1、利用人人皆兵的销售政策，快速消化余房，在此基础上，售房部也制造紧张气氛，及时销控房源，吸收社会客户，最终完美清盘。2、在扫尾期遇到常见的问题是房源过少，积累客户过少导致业务人员放松情绪，松懈怠工，致使销售速度缓慢。18第三篇：后期交房期（10年4月）1、前期准备资料准备工作完善，通知客户工作组织严谨，交房现场工作平稳，及时稳定情绪客户。2、验房工作快速验房，极少等待客户，问题客户解决及时。19交房期得失分析1、准备充分，迅速交房，再次体现了壹品天下的品牌和形象。2、但善后工作缓慢，维修难，维修慢，甚至出现了个别客户维修工作无人管理的问题，极大的损坏了壹品天下树立的品牌形象，伤害了楼盘与客户之间的良好关系。20结语这仅仅是笔者在参与壹品天下销售过程中的一点看法，难免有不足之处，请阅者多多包涵，谢谢翻阅！黄丽于2011年2月26日