逼单的技巧和话术

逼单的技巧和话术需要逼单的原因没有分辨好准客户没有找到客户需求没有建立信赖感没有针对客户价值观塑造产品价值的力度不足没有对潜在问题做预先铺垫取得客户信任1.了解客户目前的情况购买欲望不强烈？没有计划？客户资金不够？对我们或者产品还不太了解？2.抓住客户的心里想客户所想、急客户所急3.为客户解决问题让客户感受我们的工作态度学会判断真假，套出真相1.我要考虑考虑2.我要和某某人商量商量3.到时候再来找我我就会买4.我从不一时冲动下决心5.我还没准备好要买，太快了真相：第一，没钱第二，有钱舍不得花第三，没有价值第四，别家更便宜第五，不想向你买一、假设成交法最常用的方法之一在和客户聊的同时，把合同或者附件拿出，一边和客户聊一些其他事情，一边把合同或者附表填好二、纠缠到底发扬蚂蟥吸血的精神，一定要有耐心、锲而不舍、百折不挠给客户做选择题1、在买大与买小之间做选择题2、在买一与买二之间做选择题3、在不同优惠政策之间做选择题三、搭建平台，给客户带来利益1、额外的增值服务2、让客户认为我们给她带来好处是来之不易的，让他为之动情四、暂时放弃，以退为进保持联系和沟通，别让客户把我们忘了就好购买欲望表征口头信号：1、讨价还价、要求降价或者优惠2、询问具体服务要求、制作效果细节3、询问制作周期4、询问给哪些客户带来较好的利益购买欲望表征行为信号：1、不断翻阅公司资料2、要求到公司参观3、开始于第三者商量4、身体前倾，不断点头签约的注意事项1、小心说话，避免前功尽弃2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益3、不露出过于高兴或高兴过分的表现4、提出预付款一：我要考虑考虑•借机确认兴趣：太好了，您说要考虑考虑，说明您有兴趣，是吧？•确认决策权：这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？•如果确实没有决策权，继续往下走，也不会成交。（对于没有决策权，并承认认同产品的，可以乘机拉他成为利益同盟，让他承诺引见或者邀约决策人）•赞美其决策权：一般人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见•你这么说，不会是要赶我走吧？（不会是敷衍我吧？）•那表示你会认真考虑我们的产品了？•既然这件事这么重要，您又会认真考虑您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？您想到什么问题，就让我来解答，这样可以吧？•坦白讲，您最想考虑的一件事情是什么事情？是不是钱的问题？（是不是收益/风险的问题？）八大场景二：太贵了•价值法：我更关注产品带给您的价值。•代价法：如果不买，您的代价是......•品质法：分析产品的品质以支撑价格。•分解法：把价格分解到每月、每周、每天.....三：别家更便宜•三选一：产品、服务、价格，更愿意放弃哪个一？•原则：把对于价钱的比较转移到产品和服务上来。在产品和服务的价值充分塑造起来的情况下，如果客户仍然选择放弃产品或者服务，而选择更低的价格，说明他目前不属于我们的客户群范围。八大场景四：超出预算第一步：肯定对方，预算是创造利润（或净价值）的重要工具。第二步：利润（或净价值）来自于开源和节流两个方面。所以预算除了要考虑节约成本，还要考虑增加收入或者价值。第三步：预算作为工具本身应该具有弹性第四步：假如今天有一项产品或服务可以给您（或贵公司）带来长期的利润和竞争力，身为决策者，您是愿意让预算控制你，还是由您来主控预算呢？八大场景五：我已经在用别家的产品了①问客户目前所使用的产品是什么②了解客户对目前产品的使用时间③在使用这项产品之前用的是什么④换到这款产品的之后，得到了哪些好处？⑤目前的产品还有哪些地方如果能改进，会让您更满意？⑥既然之前的改变帮你得到了好处，现在又有一项新的选择，不但具备目前所使用产品的优点，而且还能弥补不足之处，为什么不认真考虑一下呢？八大场景六：经济不景气巴菲特说过，做投资要在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。正是因为经济不景气，所以才会出现很多别人不敢把握的机会。举例说明，以某一个客户的情况为案例，说明通过合作获得了哪些出乎意料的收益。七：从来不在第一次见面就跟别人做生意我很理解你的意思，您不跟不熟悉的陌生人做生意，对不对？其实，当您（我）走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了。真正重要的是，我的产品是否真的能为您解决问题和创造价值，您说是吗？八大场景八：不买就是不买我相信世界上有很多营销人员，都向您推荐好的产品，是吗。而您当然可以向任何一位说不，对不对。身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有人可以对我说不，因为他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己未来的财富说不，对自己未来的健康说不。您会为了一点小小的问题，而拒绝自己未来的财富，拒绝未来的健康，拒绝未来的快乐吗？请问您真正考虑的问题是什么呢？乔吉拉德说：成交一切都是为了爱。八大场景