实用型营销理念与技巧方法培训

实用型营销理念与技巧方法培训2010年9月讨论营销理念中的“中医”和“西医”区别和联系？比较中医：望，闻，问，切西医：科学诊断，温度，血液，尿液化验中医：感性西医：理性中医+西医=标本兼治营销理念：感性和理性的分析，结合中国的文化“道，可道，非常道”和西方现代营销管理中的“4P4C资源整合等”知识的学科。“中学为体，西学为用”--张之洞《劝学篇》师夷长技以自强.为西学在中国更广泛的传播奠基知识的获取的方式：一是传授获得，二，是体验获得。两者没有替代性。没有经过游泳实践的人，只学习游泳理论不能够学会游泳。靠体验获得的知识（技能）与传授得到的不同，体验获得的知识是终生不忘的，而传授不同容易忘记。---------------------------卡内基知识的获取的方法教育，就是知识都忘光时剩下的那点东西，也就是学习的能力。思考比传道更重要观点比解惑更重要-----------------------------李开复：成长中的十个启发营销人员最核心的能力就是：具备学习能力，思考和形成自己的观点。今后工作中或若干年以后，你还能想到这次培训中的一两个观点就达到了今天培训的目的。围绕营销人员一生的关键词公司战略（使命愿景）公司目标品牌建设市场载体：渠道客户公司文化学习型组织营销人员的策略营销人员执行力价值传播到客户开发维护培养解决方案学习思考方法提升信息对称目次1，开篇：营销人的思路2，战略与目标分解方法3，渠道和品牌策略4，现代营销理念和方法5，营销角色和胜任力探讨一，开篇：献给营销人的7个小故事作为营销人所必需的思维和思路启发学习与思路启发――“卡洛思点球”启示一则电视广告大概讲的是这样一个故事。一个日本小孩是卡洛思的球迷，请求卡洛思的亲笔签名，卡洛思签后。日本小孩深深的向卡洛思鞠躬，卡洛思也学习日本小孩，深深的鞠躬。球场比赛上，到了上方点球大战决胜负的时候，球场上对方球员排成人墙由卡洛思发关键的一记点球。面对对方人墙，卡洛思灵机一动。面带微笑向对方人墙深深的一鞠躬。对方也会回敬一鞠躬，这时卡洛思抬腿一记点球发出……分析:学习是思路发挥的源泉,在营销工作中,要不断的学习才能更好的创造出让人意外的制胜局面.(不断学习的重要性）不同条件下营销人员需要全局思路看市场－－（对大海的看法）的双面性内地青年怀着对大海无比宽大胸襟的憧憬和崇拜到沿海看海,面对大海深情的喊道:大海呀，我的母亲！话音刚完,一个巨浪打在他的脸上,全身湿透,顿时恼羞成怒,指着大海骂道:该死,原来是个后妈。营销人不要光看到市场的广大美好的一面，更要想到市场汹涌险恶的一面。突发事件，危机处理思路重视思路：一切都可以改变飞行员向指挥报告----坏消息:101号飞机失事…..好消息:飞行员成功离机….坏消息:飞行员忘了带伞….好消息:地上刚好有个游泳池…..坏消息:泳池里没有水….三星文化（李健熙）：除了老婆，孩子，一切都要变！市场永远是：预见性,变化性,偶能性,不规则性,不确定性.用发展的（update)思路眼光看营销――“聪明僧人”的启示某男到寺庙去为好友求签,僧人问:告诉我他的生辰八字.回答:不知道僧人似乎不懂了问:他贵姓,叫什么?回答:也不知道.僧人再问:交往多久了回答:快两年了,还没有见面.僧人想了想说:我知道了,那人是你的网友吧?营销人就是苦行僧,面对市场要有战略变革发展思路,不要停留在固有的思路空间,要开阔视野,跟随时代和市场的环境变化进行创新战略变革.改变思路的习惯性-----红与黑启示一个年轻的画家在一个寺庙看见一位老和尚作画,老和尚在一张白纸上用红色的墨水画一棵竹子.画家问:大师,你为什么用红色的墨水画,这样画出来的竹子不就是红色的吗?和尚笑了笑问:那么请问,您认为画竹子应该用什么颜色的呢?画家:当能用黑色的墨水画.和尚接着说:这样,竹子不就成了黑色的了吗?画家无言为对.我们营销人员的思路就象这位画家一样经常淹没在常规之习惯中,墨守陈规，对新的事物采取怀疑的态度，不会反思我们现在的行为思路。尝试改变我们的思维习惯！心态影响思路父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对他的父亲说：「坐这种车的人，肚子里一定没有学问！」。父亲则轻描淡写地回答：「说这种话的人，口袋里一定没有钱」站的立场不同就会有对事情不同的的看法，同时反应了你内心的思路想法和做事情的态度。“是否有客户与市场”要看你的心态和思路，如果你认为有，你就会积极心态的面对每个机会；你认为没有，就不会认真对待潜在的客户到来，也就不会去积极的应对。思路的正面积极性意义――梦的诠释启示有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。永远保持积极正面的心态是营销人员成功的关键！对营销人员的启示：1，擅长运用点点滴滴的学习来激发思路灵感2，全局观---有预见性---危机感3，变化和创新---改变是永恒的4，每天都要UPDATE自己才可以与时俱进。5，尝试改变固有的思路习惯，可能会有意外的成功6，什么样的心态有什么样的立场，心态决定你的思路立场（好的心态有好的立场和好的结果）7，保持积极正面的心态和思路是营销人永远的制胜法宝。好的时候，多想想可能出现的最坏的情况；坏的处境，做最好的打算。思维能力是首要的能力管理与领导的区别？※管理：把事情做正确DOTHETHINGSRIGHT※领导：做正确的事DOTHERIGHTTHINGS二，战略目标及分解方法二，战略目标及分解方法营销人首先应该思考的相关营销概念和营销策略《孙子兵法》：“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”古人云：“善弈者谋势；不善弈者谋子。”不想做不将军的士兵不是个好士兵；不谋战略的营销人也不是一个好的营销人。常言道：小不忍则乱大谋。“大谋”者，战略也。阿诺•施瓦辛格成功思路的启发目标层次分解（WBS)思想有多远,我们就能走多远!练好身体,阳刚之气目标:总统州长财团支持融入财团成为电影明星娶豪门千金必须成为名人战略目标InnovationAim创新目标MarginAim利润目标Marketaim市场目标Socialaim社会目标市场细分和竞争对手好的社会声誉产品和服务创新目标实现分解—中国的嫦娥奔月与美国的阿波罗登月目标是方向和战略交集营销人的目标首先就是要知道自己做什么设定了目标就是有了行动的动力目标SMART实现原则：目标具体性---SPECIFIC目标可衡量性—MEASURABLE目标可达成性---ATTAINABLE目标相关性---RELEVANT目标时限性---TIME-BASED营销人目标成功分解步骤有强烈的成功欲望和自信不想做将军的士兵不是好士兵构建清晰的目标(三星:数字是销售人员的人格)有明确的时间计划(schedule)分解目标成子目标对目标实现要有策略和方法愿景解决方案使命客户关系价格和促销管理目标达成货源保障渠道管理资金回笼竞争分析销售人员目标分解思路确立战略目标信心是成功目标达成的重要要素,拿破仑·希尔曾经说过：“我成功，是因为我志在成功。”制定年度4大核心战略目标1,战略销售目标:2,战略目标金额:万元3,M/S:--%4,战略产品销售目标请问你的年度目标是那些?解决“目标”与“问题”的思路方法爱因斯坦说：“生命会给你所要的东西，只要你不断地要它；只要你在要的时候讲得清楚。”我们在实施目标时，会碰到主观或客观上这样和那样的“问题”。所以种种“问题”就是阻碍目标达成的障碍。什么是“问题”，“问题”定义？市场的“目标”与管理的“问题”问题就是你期望的与你体验(感受)到的差距。只有确立清晰的目标市场，才可以找出问题的差异解决“问题”“困难只是在印证一个人伟大的程度”—拿破仑“所谓成功便是肩负更大的重任，去面对更棘手的问题”——邱吉尔发现问题，解决问题(能力等级）解决问题的技能界定问题、收集资料分析问题、找出问题根源找出解决方案实现目标行为思路方法意境Achievingtargetprocess目标决策企划执行管理“问题差异”策略应对产品价格渠道促销目标目标“问题差异”“＋”“—”的实现过程驱动职能行为思路方法行为对象竞争结果三，渠道和品牌策略什么是策略?简单意义讲,就是为了追求一个目标,而应用在实践行动的方法。可怜人的策略《伊索寓言》里的一个小故事：一个暴风雨的日子，有一个穷人到富人家讨饭。“滚开”仆人说．“不要来打搅我们。”穷人说，“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行”。“仆人以为这不需要花费什么．就让他进去了。这个可怜人，这时请求厨娘给他一个小锅，以便他“煮点石头汤喝.”‘石头汤”厨娘说，“我想看看你怎样能用石头做成杨。”于是她就答应了。穷人于是到路上拣了块石头洗净后故在锅里煮。“可是，你总得放点盐吧。”厨娘说，她给他一些盐，后来又给了豌豆、薄荷、香菜。最后，把能够收拾到的碎肉末都放在汤里。当然，您也许能猜到，这个可怜人后来石头捞出来扔回路上。美美地喝丁一铝肉汤。策略启发如果这个穷人对仆人直接说：“行行好吧，请给我‘一锅肉汤。”会得到什么结果呢?因此，伊索在故事结尾处总结道：“坚持下去，只有方法正确，你就能成功。”营销策略的来源最有效最经济的方法:向成功者或代表主流的模式学习,模仿.从策略的角度理解市场营销营销管理的实质需求的八种型态及对应的营销策略营销管理的过程如何认识营销管理的实质营销管理的实质是需求管理企业—————————市场较少弹性—————不断变化可控因素———————需求企业市场营销环境需求的八种型态有害需求———抵制性营销不规则需求——同步性营销饱和需求———维持性营销下降需求———恢复性营销过度需求———抑制性营销潜在需求———开发性营销无需求————刺激性营销反需求————扭转性营销市场营销管理过程发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略从营销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计眼界决定境界先把问题复杂化,提到一个高度去思考,然后找出优先策略,简单化.渠道策略渠道的选择(目前我们选择渠道的方法是那些?)渠道的管理渠道的整合渠道的选择渠道类型的选择选择和客户匹配的渠道选择和产品匹配的渠道选择赢利能力强的渠道分销密度的选择渠道的三种类型直接销售渠道：包括销售代表的区域销售队伍间接销售渠道：中介，如有附加价值的商业伙伴、分销商直接营销渠道：不需要销售队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销、直接邮购、因特网等。销售渠道的形式销售人员直销电话/因特网直销代理商/分销商零售商/专卖店OEM供应商系统集成商增值服务商选择和客户