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新风市场营销部2018年市场开拓计划市场部贺为目录第一部分新风系统市场现状分析第二部分2018年整体工作目标及任务分解第三部分渠道开拓计划第四部分工程开拓计划第五部分市场推广及管理工作第一部分：新风系统市场现状分析一、国内市场容量分析：据2017年10月31日的新风系统产业年会报告上奥维云网发布的数据，2016年市场容量60个亿，2017年预计将突破90个亿，增长达50%，预计2020年新风市场规模将达到500亿。其中工程配套市场2017年上半年完成8.6万套，全年预计达到22.7万套。二、市场竞争状态分析新风市场已经跨越行业孕育期（2008—2015），进入高速成长期，由于目前新风产业在资金、技术层面的进入门槛都较低，且行业前景广阔，因此进入新风行业的企业越来越多，具不完全统计，到2017年新风企业已经超过900家，产品良莠不齐，价格差别较大，行业标准尚未建立，零售市场仍处于行业初期的无序竞争状态。但工程市场消费相对理性，已经开始体现品牌效应。三、工程市场分析：1、政府采购市场：主要集中在医疗系统、教育系统、公共场所及政府机关单位，项目金额普遍较大，对品牌及产品（噪音、风量、净化效率、热回收效率）有较高的要求。且8成以上是对既有建筑的安装，有一定的安装难度，据《通风设备网》调查，2017年1月至9月全国新风系统政府采购项目共163个，采购金额3.8亿其中教育系统76个，呈明显增长趋势。教育部教育装备研究与发展中心就“中小学教师内空气要求”标准召开多次研讨会，预计该标准明年年初出台，这对新风行业是极大利好消息。房地产配套市场：央企及国企房地产商相对比较注重品牌及产品，私营房地产普遍重概念而轻产品，且9成以上新风系统都配套在精装房2普通工装市场：主要指商场、KTV、网吧、写字楼等，该类市场对品牌诉求不高，且注重价格，就湖南的此类工程市场而言，湖南鼎瀚和广东绿岛风的市场占有量最高。第二部分：2018年市场部整体工作目标1、完成市场部目标销量：主机500万，管材、件300万。2、辅助各基地、机构做好中财新风的推广与销售工作并达成销量目标（1500万）3、做好区域市场的合理布局，建立代表处模式。4、建设积极主动、出之能战、战之能胜的营销队伍5、搭建一大批素质高、能力强、网络及客户资源丰富的代理商和经销商队伍。6、提升中财新风市场知名度、建立品牌的美誉度和信赖度。销量目标及分解：1、年度目标任务分解：按机型分解：吊顶机240万，柜机100万，壁挂机40万，大型机组120万，管材件300万。按月度分解：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主销机量3万10万20万30万40万50万60万60万65万60万50万52万管销材量件1.8万6万12万18万24万30万36万36万39万36万3万31.2万第三部分：渠道开拓计划一、湖南市场开发第一步：对零售暖通门店及暖通、环境工程公司实行走访全覆盖（目前已走访102家），通过对品牌及产品的讲解、宣传资料的发放提升品牌知名度，同时洽谈有意向的零售商及暖通公司客户，邀约来公司考察。为了保证经销商利润以及后期经销商开发的顺利，零售市场的价格在市场部出厂价基础上上浮8个大点。同时针对零售门店的轻资产运作模式（门店一般不会囤货，有单之后到代理商处拿货），我们做出包设计方案、主机管材件一站式配套发货的推广措施，使零售商操作更加便捷。第二步：重点攻坚零售店面上游的囤货商，找到地暖、中央空调、净水等行业知名品牌在湖南的代理商，对每个代理商的情况进行详细摸底与评估，包括其代理的品牌、分销网络资源、资金实力、营销及管理能力、在同行业中的口碑等。对综合评估较高的经销商进行重点攻坚，争取促成合作。第三步：辅助一级经销商做好下级分销工作及区域品牌推广、培训工作，店面标准化建设工作等。曼瑞德新风形象展示曼瑞德新风形象展示松下新风形象店展示建议尽快出台店面建设的相关标准，同时在原有静态展示的基础上增加动态展示的内容，比如增加电视机，录制介绍新风功能和介绍中财新风优势的相关视频，样机通电展示，测试出风口PM2.5值等。二、北方市场开拓：整体思路：在北方新风销量较好的山东、山西、甘肃、陕西、河北、北京、河南、东北分别设立代表处，建立完善的代表处管理制度。通过实地走访了解各区域市场的竞争品牌、价格、渠道等信息，制定各区域市场开发计划与进度，北方市场经销商开发分四步走：第一步：搜索各重点省份经销商客户信息，目标客户为地暖、中央空调、净水等行业强势品牌的代理商及核心经销商。对搜集的经销商信息进行评级打分，整理成完整的客户信息档案。方法一：与通风设备建立联系，我们在其杂志上投放广告，让其提供重点省份的核心经销商信息。方法二：与各营销机构充分交流，争取管材经销商资源，并争取发展有意向的机构成为经销商方法三：互联网渠道了解经销商信息。1、开发经销商的必备条件：形象专业，产品知识专业，业务能力专业，知己知彼知环境。2、经销商与厂家合作的动机：弥补产品结构的不足，企业的实力与潜力，产品的卓越品质，产品的市场前景，产品的价格优势，产品的风格特色。3、经销商最关心的问题:产品的知名度，产品的利润空间，产品的市场容量，产品打开市场的难度，享受的厂家政策是否优惠，货物的仓储和配送等。该产品在市场上的竞争优势。返点、奖励及促销政策。第二步:公司层面在5月底及8月初分别组织参加大规模的行业展览会，在展会前邮寄公司相关资料给经销商，并电话邀约经销商参展，在展销会上通过产品及规模展示提升品牌知名度与美誉度。同时展会上重点洽谈来参展的意向经销商第三步:持续跟进洽谈过的有意向经销商：1、每次拜访设定小目标。根据小目标制定拜访计划2、帮助经销商分析市场，提出该区域市场的开拓思路引起经销商的共鸣，3、在价格谈判中不能一次报低价，每次价格的退让都要以交换为条件。尽可能多带谈判工具比如：宣传册、单页、标准店面方案、导购培训手册等。第四步:借助中财各基地及机构对管材经销商尤其是新风管道经销商进行拜访洽谈。第四部分：工程客户开拓计划整体思路：针对不同的场所，制定出不同的解决方案标准模板，比如：学校、办公场所、房地产配套、医院、网吧KTV等，把重点工作放在教育系统和房地产配套市场。这两块蛋糕是未来新风工程市场最大的两块。随着国家教育部对校园空气质量的关注，相关标准预计明年年初出台，这对新风系统进学校是非常大的契机，其次房地产精装修的比例逐年在上升，由于新风系统能给房地产商带来鲜明的卖点，目前精装修房对新风系统的需求不断上升，尤其在一、二线城市更为突出。一、工程信息的搜集：1、招投标网站搜集：每天跟进各招投标网站信息。各省会城市政府采购网、比地招标网、千里马招标网、中国建设招标网等。2、设计院渠道：重点跟进各设计院的暖通设计师，与其建立良好关系，以便了解更准确的目标客户信息并促成产品及品牌上图，目标设计院有长沙中建建筑设计院、湖南省建筑设计院、北方各省市建筑设计院、中建公司设计院等3、实地走访渠道：在平时的渠道走访中留意周边的在建楼盘和建筑，了解在建建筑的基本信息及需求4、关联产品介绍渠道：广泛与中央空调、中央吸尘、电梯、管材等行业的经销商建立联系，以便了解更多的工程信息。5、基地及机构的介绍二、工程跟进：掌握工程信息后，建立专项组讨论，明确分工，重点挖掘其本质需求，了解其组织结构和采购流程、明确其关键人及关键部门，了解客户的技术要求，确立整体的跟进计划。第五部分：市场推广及管理工作一、市场推广1、展会推广：参加年内行业影响力最大的两次展会，5月底的上海室内环境、空气净化及新风系统展览会和8月初的中国（北京）国际新风系统与空气净化产业博览会。2、产品推介会推广：利用新产品上市契机，邀约全国各地经销商参加公司的新产品推介会，3、专业杂志推广：选择《通风设备》杂志进行广告投放，因该杂志的目标受众群体为暖通经销商及工程客户，有一定的营销精准性。4、培训推广：针对经销商及下属导购人员进行培训，培训内容主要三大块一、产品知识培训、二、终端形象展示作业标准化、三、导购人员作业标准化及导购技巧。5、网络推广：网站建设与推广、微信公众号建设与推广、微博营销、贴吧与论坛推广、专业新风网站广告位投放（中国新风网、新风网等）6、推广物料的申请与制作：门头店招、宣传册、产品单页、宣传海报、横幅等二、团队管理1、市场部人员编制计划为10人，其中湖南市场2人，省外市场8人，2、每周召开营销周工作例会，总结一周的跑动及客户开发情况、探讨跑动及客户开发的方法、做下周工作计划。3、不定时陪同营销专员走访客户，了解营销专员的跑动情况，及时发现在客户沟通中存在的问题4、建立完善的客户档案体系，并做到客户谈判的关键环节的控制。5、定期与营销专员进行述职谈话，了解下属员工的工作心态及心理需求。6、定期开展营销人员的团队活动，培养不达目标誓不罢休的狼性团队。