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大城北—华丰板块—都市经济新区—城市商务新典范大城北南新北秀“运河新城”——“文化旅游之河、商业休闲之港、滨水生活之城”集商贸、居住、创业、生态、文化功能为一体“城北新城”——“半山半城，川上田园”田园、华丰、丁桥城市综合体华丰板块位置：秋石快速路的东北侧交通：内含德胜、秋石和留石三条快速路，十几分钟即可到达武林广场及西湖大道等地地铁：3号线（闲林—临平，途径华丰路）板块：下城区唯一权重板块，杭州楼市新主角。集中了下城区今后两三年内要开发销售的所有新盘，可预计的建筑面积达到49万平方米，占杭州两个传统城区——上城、下城的总供应量的四成。新区：继滨江、萧山和九堡之后，杭城楼市又一个万元房新区。认识“都市经济新区”来源：统计局杭州下城都市经济新区（石桥科研区块）位于杭州市下城区东北部，规划总用地面积242.91公顷，作为中央商务区建设的重要组成部分，是下城区规划“一主三副”中的“科研中心区”。新区功能布局为“一个中心，二大区块”：“一个中心”，即以主题公园为中心，重点发展商业、商务、休闲项目；“二大区块”，即科研（研发）用地为主的杭玻路以北区块，以住宅、配套公建、商业金融用地为主的杭玻路以南区块。下城区近年实施“南精北快”战略，精品建设下城区南部，主要是武林商圈一带；加快北部文晖、东新、石桥三个街道发展。华富金座所在的下城区都市经济新区，是一个以住宅、办公、金融、科研、市政配套等为主的新区块。目前，区块内道路框架已基本建成，四星级酒店、综合性商务办公楼群，及一些大型住宅区都在建设中。项目介绍—地块概况宗地名称土地坐落出让面积土地性质总成交价（万元）容积率楼面地价（元/㎡）总建筑面积（㎡）竞得人成交日期杭政储出[2007]8号下城区(永华路1号地块)15362商业44752145730724杭州宝华实业有限公司、浙江世纪控股有限公司、浙江九龙控股集团有限公司2007/3/19绿城西子﹒田园牧歌、泰地﹒北上新城、滨江万家星城、元都新景、桦枫居、怡乐银座、华润翠庭、华悦酒店、新华时代广场、大润发超市、永佳大厦、华丰大厦等均以开发和开发中，在建的近1000亩商业综合体“创新创业新天地”将形成集总部商务、商业休闲、文化创意、都市工业功能于一体的商业商务核心区下城区华丰板块，地段潜力巨大华富金座位于下城都市经济新区，华丰板块；东临杨家港西岸绿化带，西靠华中路，南接永华路，北为大农港路；距市中心仅约10公里，地理位置十分优越。经秋石高架，德胜快速和中河上塘高架，只需约15分钟就可到达武林商圈。宝仕隆置业华富金座主要由两座十层主楼和裙楼组成。•地下2层为设备和地下车库•地上1-2层为沿街商铺；3至10层用于商务办公，主要引进银行等金融机构入驻。各类指标：•占地面积：1.5万M2•建筑面积：42722M2（地上29877M2，地下12845M2）•绿化率：25％•得房率：65％•建筑密度：32％项目情况说明一号楼每层8户，二号楼每层6户，共110户。每幢楼配有3台价值40万的奥的斯电梯，人性化的配比解决人流拥堵问题。共有机动车车位184个(地上20个，地下164个)。项目一期开发，2009年8月动工，预计两年完工并投入使用。交付时间：预计2012年8月开发商：杭州宝仕隆房地产开发有限公司物业：浙江赞成物业管理有限公司物业费：5元餐饮商铺，贵在稀缺沿街商铺的面积200平方米起，一，二两层分开售卖，一楼层高5米，开间8.4m,进深9m;二楼层高4.8m，40年产权一楼商铺户型面积：208—293（共8套）均价：31000元/㎡二楼商铺户型面积：分别为1792.29㎡、2170.09㎡合计2套均价：23800元/㎡甲级写字楼标准，商务科技化（自用型）企业运筹财富的商务平台，也是彰显企业实力与气度的烫金名片内部公共区域全部精装修，中央大厅两楼合用，大堂挑高8m.每栋楼顶部中间都有玻璃中厅，自然采光，不仅美观通透，而且响应环保。外观材料主要用精致的高档石材和穿插局部落地玻璃等组合为主，同时在群房采用高档材料相配合，三层至顶层为挑空中庭，风格独具个性，拥有良好的自然通风和光照。人性化功能设计，满足企业私密、独立的办公需求顶级物管专家，提供全程服务集合全球服务经验，专业更专注（秘书服务、办公系统自动化服务、整套办公设备和人员配备服务、商务会谈、会议安排服务、商务咨询、商务信息查询服务、邮件、邮包、快递等邮政服务绿色环保商务电梯中空玻璃幕墙：尊重自然，低碳节能领先的自动化信息化办公潮流大型地下集中体车场全智能配套系统投资洼地，先进先得华富金座一号楼（3—9楼）户型面积：128.96—255.12㎡均价：16000元/㎡，合计56套华富金座二号楼（3—10楼）户型面积：135.83—253.42㎡均价：14820元/㎡，合计48套产权50年华富金座·必须解决的问题•我是谁？WhoamI?（分析项目自身）•怎么卖？Howtosale？（确定售卖模式）•对谁说？WhomToSay?（界定目标人群）•说什么？WhatToSay?（确定广告策略）我是谁？WhoamI?市场研判——畅想2011年喜多街区·整合营销攻略在调控中成长，在成长中调控；商业地产再次因住宅被打压而成为市场热点；主题性商业地产的春天来临；投资性物业，因保值增值性受追捧；杭州住宅地产必将经历调整，商业地产也会受到些许影响，但影响有限；传统营销模式下，销售受得影响大，顾问营销模式下影响更小。我是谁？WhoamI?分析项目态势分析项目态势地段：老城的东北部区域——正热点开发，政府重金打造产品：高端住宅区内的大型商业商务中心配套：日益成熟完备——很齐全很方便环境：虽没有强势的山水资源，但周边项目一道形成了很浓厚的品质居住生活区——居住环境日益提升影响：政府重点发展的华丰区块，知名度日益提升楼盘定位（项目概念）下城区高密度住宅区中目前唯一一个大型商务商业中心！我是谁？WhoamI?具体操作（项目操作阶段分析）怎么卖？Howtosale?本案蓄水期，针对科威整个体系和第三方资源的拉动。3月份开盘（最好开盘当日结合本月的重大几日）强销期，拉动各种渠道，广告宣传和顾问营销尾销期，购买过客户的转介，广告的咨询客等。具体操作（项目操作阶段分析）怎么卖？Howtosale?销售准备期（2.14-2.23）蓄水期（2.23-3月上旬）开盘发售强销期（3月上旬-4.20）尾盘阶段（2011.5月）销售目标全面了解本案优势和区域优势，全面熟悉本案。科威门店体系客户100组渠道客户100组第三方合奏渠道50组通过开盘当天氛围的营造和之前蓄水客户的统一考察。累计完成60%以上销售率促销政策跟进，完成全部销售标的阶段性重点工作内容确定销售模式、营销策略及营销推广计划；售宣传物料设计、印刷及制作；销售法律文件的完备；认筹地点选择及相关工作准备第三方资源的整合（各区域销售渠道和之前合作伙伴等）；销售顾问的培训。销售中心及现场包装设计全面开展蓄水工作；媒体资源的有效利户外广告到位；系列促销活动全面展开；媒体广告全面展开。公开发售活动（解筹活动）；媒体广告及促销活动趁势追击。各渠道或门店的推荐销讲全面铺开根据市场反馈适时调整营销策略做好成交客户口碑传播目标客户基础分析对谁说？Whomtosay?1.之前商业项目的实地考察客户2.客服数据的的投资客户3.本案周边企业高收入群体和已拆迁的群体4.意向进入该区域的公司5.看好对该区域的投资者或自用者投资客户的投资心态分析对谁说？Whomtosay?1.较为看好该区域，熟悉周边环境2.较注重投资风险，看重潜在升值空间3.之前可能投资写字楼或者投资过商铺，并从中获得过较大投资收益4.看好杭州的商业地产，认可商业定位，认为整体升值潜力大5.对本项目定位认同说什么？Whattosay?[传播定位问题/制订广告策略]在传播的丛林沼泽中，唯一能取得良好记忆效果的希望，是集中火力于准确的目标，实施市场区隔，一言以蔽之，就是“定位”。竞争，就是找个位置当老大走别人没走过的路，走别人没走好的路说什么取决于卖什么1.卖商业，我们就深入讲我们的投资价值，讲潜在的商业氛围，升值潜力；2.全面整合区域包装、销售现场、广告创意、媒体、促销、公关等一切传播工具，持续的、一致的传达项目信息。说什么？Whattosay?商业的核心主张我们商业的卖点很多，但不能简单罗列，我们必须找到一个突破点：都市经济新区，财富新中央只要让客户和销售人员记住：杭州城北极具现代化、国际化的商务平台，该区域只有目前在售的华富金座（甲级写字楼），那营销就成功了！只要让投资者知道，华丰板块的成熟势必会带动商业的发展，商业的发展一定能带动写字楼的火爆，就足够了！说什么？Whattosay?首度开盘（先进先得）前期涨价与KFS投入的资金成正比说什么？Whattosay?喜多街区·整合营销攻略沿街商铺难求，餐饮商铺一铺更难求甲级写字楼的餐饮商铺说什么？Whattosay?喜多街区·整合营销攻略投资洼地，政府重金打造对2年后商业发展成熟的价值增长预期说什么？Whattosay?喜多街区·整合营销攻略案例参考、租金回报和升值潜力•御峰大厦（祥符阮家村，丰谭路以东（申花板块，万家新城对面）•开发商：杭州德泰置业有限公司•总建筑面积：23000㎡•物业费：2.4元/平米月•开盘时间：2008年8月•交付时间：2009年10月•开盘均价：12000元/平米•2011年1、2月二手房均价：22000元/平米•楼盘均价年均复合涨幅：25%•当前租金：1.8-2.2元/平米*天•历史投资年回报率：2*365/12000=6.08%（一年定期存款利率为3%）说什么？Whattosay?案例参考与对比说什么？Whattosay?区域比对：同属大城北，但比华丰板块远楼盘比对：定位不一样，住宅与商业的区别价格比对：广宇商铺成交价为4.6万/㎡，本案价格低规划比对：华丰为都市经济新区与住宅区的区别，更突出华丰的商业氛围说什么？Whattosay?其他事项案场客户备案：余庆华---18906532986售楼处地址：杭州市下城区华东路