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九巨龙商业培训2011.3.14目录►商业地产招商难在哪里?►哪些方面是商家关注的重点?►招商有哪些步骤?►招商人员应该具备哪些基本条件和要求?►招商洽谈时需注意的事项?►商家入驻经营后要提供哪些服务?►目前我们招商工作存在的问题?商业地产招商难在哪里?商业地产招商难在哪里?1.招商洽谈时间长商业地产招商难在哪里?2.商家目前都很“懂行”谈判难度大商业地产招商难在哪里?3.真正准确把握客户的心理需求比较难哪些是商家关注的重点？哪些是商家关注的重点？►所选择商铺所处的地段如何哪些是商家关注的重点？►商铺是否符合自身经营业态的需要，选择的周边区域有何状况。哪些是商家关注的重点？►租金额度、租期长短、有何优惠政策。哪些是商家关注的重点？►所选择的商铺周边是否有较好的商业氛围，周边的消费水平是否较高。►所选择商铺周边是否有较大的人流量，交通是否便利。哪些是商家关注的重点？►是否有足够的停车位供消费者停车。哪些是商家关注的重点？►此处的规划发展是否具备较强的商业发展空间哪些是商家关注的重点？►周边的经营业态是否和自己经营的业态相匹配，是否有品牌知名店面在此经营。哪些是商家关注的重点？►经营后有何服务，物管费额度是多少。哪些是商家关注的重点？►商铺开发商的综合实力如何，信誉是否有保证，是否有专门的招商运营团队。招商有哪些步骤？招商有哪些步骤？►市场调查►项目分析►商业定位►业态结合►招商推广►商业管理招商人员应该具备哪些基本条件和要求？基本条件和要求►忠诚.热爱.付出.积极主动►熟悉工作流程、企业文化和房源概况►善于研究商家的心理需求并能够准确把握，快速做出谈判应对措施，头脑灵活，反应敏捷。►初步掌握商业地产的发展动向，国家基本的房地产政策和相关的法律法规►善于学习并能在学习中发现问题、解决问题，不断提升自身能力，“机会总是留给有心的人”。►能和本部门、相关部门的同事团结合作、配合默契，善于打组合拳，善于扮演各种角色，把准客户及时搞定。招商洽谈时需注意的事项？招商洽谈时需注意的事项？►认真倾听►积极主动，占据话语的主导权►把握洽谈气氛►考虑客户的感受和心理动态►彬彬有礼，不使用刺激性的语言►不要急于表态洽谈结果商家入驻经营后要提供哪些管理服务商家入驻经营后要提供哪些管理服务运营管理是商业地产运营的核心，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。随着商业地产的发展，目前商业运营管理的精髓就是要把松散的经营商家和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。运营管理服务的目的就是通过管理方的专业化管理服务工作，在实现公司预期收益的同时给入驻商家创造安全、稳定的经营环境和给消费者营造安心舒适的消费环境，使“经营者有其场，消费者有其市”，并不断促进商品销售，稳定市场经营秩序，创新市场增值服务，通过市场发展提升地产价值。服务内容包括与开发商的全面沟通协调，与其他相邻经营户的沟通与协调；水、电、气的开通，维护管理；改造装修期间的技术支持，各种经营手续的协助办理；经营期间的宣传策划和整个所在商业区域的包装运作；运行期间的其它必要管理服务等等。商业地产招商中应注意的几点问题？商业地产招商中应注意的几点问题？►前期的准备工作及心理状态1、项目分析客观准确2、心中有数3、不卑不亢4、机智灵活、善于运用游击战的十六字内容商业地产招商中应注意的几点问题？►洽谈时1、察言观色2、“见人说人话，见鬼说鬼话”3、通过故意设置门槛，提升品牌的诱惑力，吸引客户下定（主要针对有实力的品牌商家）。4、学会善于赞赏别人，能够获取意想不到的沟通效果。5、谈判中阶段性、不失时机地制造房源紧张感，吸引客户的心理，快速下定。6、“低承诺、高兑现”目前我们招商工作存在的问题?►一、龙城美墅太白路商业的定位？►二、如何引导客户放心置业？►三、去餐饮店铺行销时，总是找不到老板怎么办？►四、销行时开场白怎么去说？讲完后被拒绝怎么办？►五、以专业的发展眼光讲解7090周边的商业圈发展前景如何？谢谢Thankyou