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2011年（1-6月）市场销售部工作述职报告Sales&MarketingDepartment’SWorkProgressReporterSales&MarketingDepartment’SWorkProgressReporter(JAN-JUL,2011)JACKRun--DOSMJUL16nd,2011概述一、项目简介二、竞争市场分析三、1-6月份工作总结四、酒店销售经营分析五、7-12月份工作计划销售负责人：阮先炳聚宾大酒店项目介绍◆聚宾大酒店项目介绍黄石聚宾大酒店是中国华电集团黄石发电厂的下属企业，国家旅游局批准的标准三星级酒店。酒店位于黄石市黄石港区，黄石大道106号（黄石电厂旁）。聚宾大酒店是集餐饮、住宿、购物、娱乐、公务为一体的综合性酒店。酒店内设豪华套房、标准间、大床房、三人间共计80间套，共计150个床位；大小会议室三个，最大会议室可容纳200人，房间内的现代化设备一应俱全。酒店中餐厅400个餐位，主营本帮菜。酒店于2010年11月由武汉祥瑞酒店管理公司委托管理。◆酒店图片酒店周边竞争对手调查及优劣势分析◆酒店周边竞争对手调查及优劣势分析酒店房间数房型房价服务汇龙速899间商务三人间328/230含双早商务大床房300/210含双早商务标准间300/210含双早海观山宾馆（准四星）200间普通双人间226/168含双早标准间338/228含双早商务标准间418/278含双早商务套房418/278含双早酒店房间数房型房价服务豪泰16851间大床158/138含单早标间168/148含双早大床带电脑158/148含单早标间带电脑168/158含双早商务套268/218双早（大床）豪华套368/238双早（双床）陶然之星111间大床房178含双早标间178含双早情侣房208含双早商务房208含双早商务复式房268含双早豪华复式房388含双早酒店房间数房型房价服务巨象宾馆53间豪华单人间160/120不含早豪华标间170/128不含早商务套间185/168不含早豪华套房198/168不含早正圆大酒店（挂牌三星）68间标双188/158双早(10元/份)标单188/158含双早豪标218/178含双早普套318/248含双早豪套728/500含双早◆竞争对手分析•在上述几家同类酒店中，产品结构没有明显差异，其中顾客认可度较高的为汇龙速8和陶然之星，因其酒店地段位于市中心，房间设施较新，酒店前台销售价格灵活，员工的服务在同类酒店中获得的好评最高，网络营销也比较成功。•豪泰168在交通及周边商、娱、购物方面优于聚宾，但房间的维护比较差，虽然2008年才投入运营，但客人对设施维护方面的投诉较多。•巨象宾馆相比较价格策略更加灵活，钟点房及棋牌房的推出吸引了较多的散客市场。其散客出租率略高于聚宾酒店。•海观山宾馆由于在会议室等设施上有较大的优势，酒店又是新装修开业，所以在会议市场占据了较大的份额，其协议价格相对比本酒店略高20元左右，但是其自助早餐品质明显优于本酒店，所以对于散客份额影响不大，致使本酒店尽管价格略低，但散客竞争力逊于海观山◆聚宾大酒店优劣势分析•优势：聚宾产品结构齐全，酒店有三人间、标间、单间、套房、棋牌房，配套设施餐厅、会议室齐全。劣势：酒店基层员工因年龄偏大，素质参差不齐，服务意识和服务态度较差，酒店设施设备不及新开业酒店（如海观山等）看起来光鲜（以上意见根据东方妇科医院、湖师、建管局等单位领导意见反馈得知）。分析酒店现有的客源结构，会议客人已经成了聚宾客房的主要客源构成，起到了举足轻重的作用。为确保能有较好的客房营收，应具体着手于散客和会议团队两大方面。在前厅部抓散客促销和销售部重点抓会议团队推销的情况下，给予灵活的价格政策和提成制度相辅助，争取扩大酒店市场占有率。◆酒店价格体系调整房型门市价（原价/现价）前台优惠价网络价（价格/佣金）前台特批价（房务总监权限）商务协议价（销售员权限）团队底价标准间218/258188178/38140140140/140商务单间238/288238228/58188188180/170三人间258/328238228/58180180188/180商务标间288/328238228/58208208200/1702楼麻将房358/388268258/58200200200/1703楼麻将房388/398268/258258230/170普通套房680/688388/308308308/300备注：1）以上报价以人民币结算，单位：元2）团队底价标注“/”前为销售部经理最低权限，标注“/”后为总经理、主管销售领导、销售总监最低权限价格。2011年1-6月销售工作总结◆2011年1-6月销售工作总结（一）基础工作1、酒店周边竞争对手酒店市场调查2、酒店价格体系调整（二）内部管理工作1、完成了部门客户档案建立及存档工作2、拟定部门绩效考核方案3、部门销售分组，销售任务落实到人4、制定酒店全员营销方案5、对部门员工进行销售技巧及沟通技巧培训6、整理酒店无消费的睡眠协议，进行部门重新划分。7、制定部门运营手册8、协同财务负责核对各公司、会议及个人等的挂帐，保证帐款回收。9、制定每月销售优秀奖，对员工的进步给予表扬；10、定期安排部门内部聚会，增进员工间凝聚力。（三）销售活动1、完成各个节日对客户的短信祝福2、与各单位签订酒店优惠协议3、与同程网等订房中介开展合作4、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息5、接待市委统战部、人事局、卫生监督局、太平洋保险等大型会议团队。6、制作婚宴促销宣传彩页及宣传板，面向民政局结婚登记处作相关推广工作。（四）促销活动1、推出高考谢师宴和状元宴优惠套餐。2、开展“清凉一夏，优惠大酬宾”促销活动3、大学生毕业宴促销方案实施4、商务日房、钟点房促销方案实施5、“浪漫婚典，相约聚宾”婚宴促销活动2011年1-6月份经营分析2011年1-6月客房收入统计月份房晚数房费平均房价（元）入住率（%）11035222961215.42元43%2706157155222.60元33%3938190351202.93元39%4509103141202.63元22%5777150671193.91元33%642796941227.03元18%2011年6月份电能集团外部消费排名11年6月排名公司名称消费金额跟进人1市委统战部29561郑美娟2市人事局25093殷红3市建委19930阮先炳4卫生监督局17522郑美娟5新华保险16184郑美娟2011年1-6月份集团内部客房消费排名消费排名公司名称消费金额10年消费金额环比增长率1厂总经部94550元145588元-53.98%2集团总经办71770元114550元元-59.60%3西塞厂财务19983元16599元16.93%4厂财务14896元22893元-53.68%5工程公司9981元11538元-15.60%销售人员个人业绩对比销售员5月业绩6月业绩增长率郑美娟5320976777+44.29%殷红445132356+626.93%龚红梅556822327+300.99%余萍542027670+410.52%◆2011年1-6月份经营分析•签定协议为134份•共接待151场会议•共接待93场次婚宴及宴会•客房收入为1223396元（含会议室）•餐饮收入为2041117元•客房出租率为36%，平均房价为210.75元•散客比例33%，会议客户67%•客房累计销售4392间*夜◆2011年1-6月工作不足：.因我酒店前期主要定位是以电能集团内部消费为主，周边会议市场为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，当电厂消费量减少时，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。•户外广告及媒体宣传不到位，很多活动未能得到最大程度上的推广。•对会议及婚宴市场促销力度不够，导致一部分客源流失。•部门员工销售经验不足，实际销售经验较少，造成了业务不熟现象严重。2011年7-12月份工作计划◆2011年7-12月工作方向一、员工培训的强化。针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。二、主题促销活动。制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。三、加强管理，灵活激励营销机制。部门将增加一至两名销售经理，与目前已有的4人一起分成两组，每组2-3人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑营销，扩大酒店的市场份额。销售经理将实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。通过大量拜访及时争取各种团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。对新开发客户消费提成比例提高，以提高新客户开发力度。四、热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行个性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。五、做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方案。六、密切合作，主动协调。根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、做好沟通协调工作，密切配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。七、加强与有关宣传媒介单位的联系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。•1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访。•2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销活动，吸引湖师老师消费。•3、推出酒店VIP贵宾卡，做好酒店VIP贵宾卡的市场推广。•4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓•5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进行推介。◆2011年7-12月具体工作计划•6、策划中秋节客户答谢活动方案•7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度。•8、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。•9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施。•10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。•11、按计划做好部门员工的日常培训工作•12、跟进酒店日常应收款的催收工作•13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度。加盟祥瑞，笑拥未来！谢谢！