销售工作流程和销售管理规范

1内部资料严禁外传销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）批准：编制：二O一O年二月2编制说明为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求，在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》。《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》是公司销售管理的基础性文件，重点内容如下：1销售人员应知应会：产品基础知识；2销售人员应知应会：销售基础知识；3销售工作规范：市场开发机制；4销售工作规范：差旅费标准和核销机制；5销售工作规范：产品定价、报价机制；6销售工作规范：产品销售回款机制；7销售工作规范：销售合同履行机制；8销售管理制度：例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）；9销售管理制度：销售人员激励机制。《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。附加说明：《销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）》另行下发。3目录一基础知识（一）产品方案1第一阶段产品方案2第二阶段产品方案（二）销售人员应知应会1产品基础知识2销售基础知识二销售工作规范1销售工作规范图示2销售工作规范说明2．1市场调研、用户开发2．2商务洽谈2．3签订《产品销售合同》2．4履行《产品销售合同》2．5客户维护和营销活动分析三销售管理制度1公司基本管理制度2销售管理制度2．1机构设置和岗位职责2．2销售管理制度3销售激励机制4一基础知识（一）产品方案1第一阶段产品方案第一阶段产品方案表表1序号主要指标产品方案原料规格(㎜)大线规格(㎜)小线规格(㎜)技术指标体积比(%)质量比(%)密度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间1CCAM∮10㎜1.1CCAM-10.348.7102.05158536.963.13.65±3%1.1CCAM-20.368.7102.0515.884.238.2761.733.65±3%1.1CCAM-30.388.7102.0516.5483.4639.5760.433.65±3%1.1CCAM-40.408.7102.0517.4582.5541.1358.873.65±3%2CCA∮12㎜2.1CCA-10.3410.6122.0512.6987.3132.3667.643.63±3%2.2CCA-20.3610.6122.0513.3486.6633.6366.373.63±3%2.3CCA-30.3810.6122.0513.9786.0334.8465.163.63±3%2.4CCA-40.4410.6122.0515.7884.2238.1561.853.63±3%二小线车间1CCA1.1中拉线2.050.513.5986.4134.1265.883.63±3%1.2小拉退火线0.50.1813.5986.4134.1265.883.63±3%1.3小拉退镀线0.50.1813.5986.4134.1265.883.65±3%2CCAM2.1中拉线2.050.515.884.238.2761.733.65±3%2.2小拉退火线0.50.1215.884.238.2761.733.65±3%2.3小拉退镀线0.50.1215.884.238.2761.733.66±3%3外协加工线3.1电镀线0.50.151.3398.674.2695.742.64±3%3.2铝线0.50.12————————2.752第二阶段产品方案第二阶段产品方案表表2序号主要指标产品方案原料规格(㎜)大线规格(㎜)小线规格(㎜)技术指标体积比(%)质量比(%)密度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间待试制新产品1CCA∮14㎜1.1CCA-10.3412.8143.1510.5389.4727.9372.073.43±3%1.2CCA-20.3812.7142.7711.6688.3430.2969.713.43±3%1.3CCA-30.4012.7142.1512.1987.8131.3768.633.63±3%1.4CCA-40.512.5142.0515.284.837.1162.893.63±3%2CCAM∮12㎜2.1CCAM-10.3410.6122.0512.6987.3132.4467.563.65±3%2.2CCAM-20.3610.6122.0513.3486.6633.7166.293.65±3%2.3CCAM-30.3810.6122.0513.9786.0334.9365.073.65±3%2.4CCAM-40.4410.6122.0515.7884.2238.2461.763.65±3%二小线车间1CCA1.1中拉线2.050.513.5986.4134.1265.883.63±3%1.2小拉退火线0.50.1813.5986.4134.1265.883.63±3%1.3小拉退镀线0.50.1813.5986.4134.1265.883.65±3%2CCAM2.1中拉线2.050.515.884.238.2761.733.65±3%2.2小拉退火线0.50.1215.884.238.2761.733.65±3%2.3小拉退镀线0.50.1215.884.238.2761.733.66±3%3外协加工线3.1电镀线0.50.151.3398.674.2695.742.64±3%3.2铝线0.50.12————————2.76（二）销售人员应知应会1产品基础知识1.1产品命名与分类1）产品命名①铜包铝线（CCA）CCA——□——□——□——□设计序号，基本型不表示标称直径，㎜状态代号，A-表示软态；H-表示硬态标称铜层体积比，以百分数表示铜包铝线代号②铜包铝镁合金线（CCAM）CCAM—□——□——□——□设计序号，基本型不表示标称直径，㎜状态代号，A-表示软态；H-表示硬态标称铜层体积比，以百分数表示铜包铝镁合金线代号2）产品分类表表3名称代号标称值经范围，mm1铜包铝线0.127~8.2510%铜层体积比退火软态的铜包铝线CCA-10A15%铜层体积比退火软态的铜包铝线CCA-15A10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线CCA-10H15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线CCA-15H2铜包铝镁合金线0.100~2.1510%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线CCAM-10A15%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线CCAM-15A10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线CCAM-10H15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线CCAM-15H71.2产品相关名词解释1）铜包铝线（CCA）①铜包铝线（CCA）：铜包铝线由铝芯线和紧密包覆其外的铜层构成，铜层应均匀连续地包覆在铝芯上，其表面光滑、圆整，无凹痕、裂纹、露铝及明显锈斑等缺陷。②执行标准：电子行业《铜包铝线》标准：标准号：SJ/T11223—2000表4名称标准要求标准直径直径小于0.300mm，其偏差不超过±0.003mm；直径等于或大于0.300mm，其偏差不超过±1%（偏差数值修约至小数点后两位数字）铜层厚度对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3.5%；对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5.0%.铜层体积比对10A和10H线，其铜层体积比应不小于8%且不大于12%；对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13%且不大于17%直流电阻率20℃，10A和10H线，最大电阻率0.02743Ωmm^2/m15A和15H线，最大电阻率0.02676Ωmm^2/m标准密度10A和10H线，3.32g/cm^3偏差±3%15A和15H线，3.63g/cm^3偏差±3%③应用领域：有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材、电气装备中电线电缆导体等。2）铜包铝镁合金线（CCAM）①铜包铝镁合金线（CCAM）：铜包铝镁合金线由铝镁合金芯和外包的连续铜层所构成，铜层均匀连续地包覆在铝镁合金芯上，铝镁合金芯和外包的连续铜层应充分地结合。其表面应光滑圆整，不得有凹坑、裂纹、露铝镁合金及明显锈斑等其他缺陷。②执行标准：常州明豪新金属材料有限《铜包铝镁合金线》企业标准，标准号：Q/320412MHE001—2010，备案注册号0958表5名称标准要求标准直径直径小于0.254mm，其偏差不超过±0.003mm；直径等于或大于0.254mm，其偏差不超过±1%（偏差数值修约至小数点后两位数字）铜层厚度对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3.5%；对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5.0%.铜层体积比对10A和10H线，其铜层体积比应不小于8%且不大于12%；对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13%且不大于17%直流电阻率20℃，10A和10H线，最大电阻率0.029824Ωmm^2/m15A和15H线，最大电阻率0.028928Ωmm^2/m标准密度10A和10H线，3.34g/cm^3偏差±3%15A和15H线，3.65g/cm^3偏差±3%③应用领域：有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材等。3）生产指标①铜层体积比：铜层体积比的测定应采用“断面抛光测量法”。从样品一端截取适当长度的铜包铝线试样，将导线横截面研磨、抛光后，使用足够精度的读数显微镜在图1所示的相互垂直的四个位置上测定铜层厚度，在这四个位置中应包含铜层最薄部位。铜层铝芯图1铜层厚度的测定位置9铜层厚度用四个位置测量值的平均值计算，并按下式计算铜层体积比。S=【1-(D-2t)2/D2】×100%··················（1）式中：S——铜层体积比；D——铜包铝线直径（mm）；T——铜层平均厚度（mm）。也可以直接计算出铜层的体积÷（铜层的体积+铝芯/合金芯的体积）×100%②铜层质量比：铜层质量是指线材的含铜量，铜层质量比=铜层的质量÷（铜层的质量+铝芯/合金芯的质量）×100%③标称直径：A大线：CCA：2.05～6.25㎜；CCAM:：2.05~2.15㎜；B小线：a中拉线：0.404~2.05㎜b小拉线：CCA：0.127~0.404㎜；CCAM：0.100~0.404㎜；a)退火线：CCA：0.127~2.05㎜；CCAM：0.100~2.05㎜；b)退火镀锡线：0.100~0.226㎜；④交货状态：A软态（A）：软态是指对经过冷加工硬化的线材进行退火处理，去除残余应力，从而降低材料硬度和脆性、增加可塑性。每种金属有它自己的再结晶温度，再结晶温度以上的退火即软态组织。B硬态（H）：硬态是指线材经过冷加工硬化后没有经过退火处理的组织，一般加工率达百分之20以上即硬态组织4）技术指标①直流电阻率（Ω㎜2/m）：电阻率是用来表示各种物质电阻特性的物理量。某种材料制成的长1米、横截面积是1平方毫米的导线的电阻，叫做这种材料的电阻率。它是个常量，和材料的本身、温度有关系。10计算公式：ρ=R×S/Lρ——电阻率；R——导体电阻；S——导体横截面积；L——导体长度。②抗拉强度（MPa）：抗拉强度指材料在拉断前承受最大应力值。计算公式：P=F/SP——抗拉强度；F——材料在拉断前承受的最大应力值；S——材料的受力横截面积。③伸长率（%）：指材料受外力（拉力）作用断裂时，材料伸长的长度与原来长度的百分比④密度（g/㎝3）：在物理学中，把某种物质单位体积的质量叫做这种物质