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1柒牌大学规划方案（汇报稿）福建柒牌集团有限公司北京凯洛格管理咨询有限公司厦门，2012-082目录I.前期调研关键发现II.柒牌大学战略定位初步建议III.柒牌大学组织架构研讨IV.柒牌大学发展规划历经三十多年发展，柒牌已成为销售业绩领先的中国男装知名品牌，在品牌、研发、营销、零售等方面建立了诸多核心优势3•率先提出“中华立领”系列，将中华元素引入男装设计，并通过李连杰等明星代言，大幅提高品牌知名度，形成“中国特色”品牌区分度；•通过“奥运礼服”“CBA指定男装”等活动赞助与推广，进一步拓展品牌影响力；•陆续获得“中国500最具价值品牌”、“全国全国服装质量过硬十佳品牌”、“2007中国纺织十大品牌文化”“中国年度体育营销精英奖”等荣誉；•品牌价值2008年为80.06亿，业内第四；•业务发展进入快车道，销售业绩快速增长，并保持良好销售利润；•2002年，销售收入全国同行业第13，利润总额第6，连续十年销售收入、利润总额名列全国服装行业十强品牌影响力国内领跑，率先设计出中华立领系列营销渠道及零售网点建设覆盖全国销售业绩业内领先取得成就•截至2011年，专卖店3000多家，遍布大陆所有省份，终端规范化逐渐推进；•供货商和经销商队伍稳定，目前有经销商2000多家；•截至2011年，设立10家直营分公司，加强对零售终端的管控，在三四线城市形成良好的网络布局。但是，柒牌目前仍处于从“生产批发商”向“品牌运营商”转型的过程中，面临诸多挑战4面临转型挑战访谈声音•“…我们的客户定位是20-50岁之间的人，你要搞清楚自己的核心目标群，现在公司既想抓新的，又不放弃旧的，这是不行的…”•“…个人认为品牌和商品应该做些整合，研发听设计的，设计听品牌的，我们现在是倒着做…”•“…我们试制了新的时尚的衣服，但是代理商不订货，他们认为柒牌就是老式的保守的衣服，时尚的没人要…”•“…组货水平不行，没规划好，订货量上不去，有些安排不当，上货又不及时…”•“…黑标系列主要为“买手”，销售占比在85%以上…”•“…对于我们一些优质的经销商，必须要给他们一些运营的指导和支持，尤其是在开分店上面，不能仅仅关注订货情况...”•“…我们分公司使用的标准是直营管理中心开发的，零售管理中心的是另一套，大区的也不一样…”•“…供应商的管理有多个部门在管，供应商要同时面对集团采购、战略管理、生产质量等多头管理…管控能力很弱…”•“…现在我们的物流配送系统信息化不够，配送速度跟不上；供货商…无法满足市场少量多款多批的要求…”品牌系统•品牌定位与目标客户群相对模糊•品牌与商品企划、终端零售的联动尚未建立，相对割裂商品系统•商品企划能力有待提高，难以有效支撑品牌定位•面临从“Buyer（买手）”向“Designer（设计）”的重大挑战营销系统•关注“sellin（货品到客户）”而非“sellout（客户到顾客）”，对代理商队伍支持有待加强•终端标准有待进一步统一和强化供应链系统•对供应商管控分散，多头管理，管理控制较为薄弱•物流配送灵活响应度有待持续强化全方位的转型挑战也对柒牌人才队伍建设与培养提出了新的挑战，具体而言包括“纵”和“横”两个层面5核心人才系统化加速成长•高层战略领导力进一步提升•中基层管理干部业务管理能力有待加强•适应转型要求，基层普通员工专业能力急需增强围绕品牌商战略定位转型背后的系列组织能力转型•理念/思维转变•战略一致与协同•企业文化/品牌文化落地纵向：个人能力横向：组织能力+从“纵”向来看，柒牌的员工队伍存在四个方面的挑战，难以支撑“两年翻一番，五年一百亿”的发展目标，亟需建立系统化的人才培养机制6•2011年柒牌人力资源系统培训费占销售总额比例仅为0.06%，远低于优秀企业标准•人才培养缺少资源支持•司龄2年以内的新员工比例高达78.9%•新员工大量迅速的培养增加了柒牌人才培养的压力•2012年上半年总部招聘完成率61.78%，不少核心岗位空缺•外购难以满足柒牌人才缺口•2011年，全公司平均员工离职率高达33.53%，其中财务、品牌、审计、战略和营销系统离职率超过40%；•员工快速流失使人才培养难以持续员工流动率高招聘难度大员工能力发展投入较低新员工比例高人才挑战-纵向其中，基层员工与中高层管理者分别面临着专业力提升和领导力提升的挑战7面临挑战访谈声音•“…公司有组织一些高层培训项目，但是与工作的关联性不大…”•“…希望企业大学可以提供一个平台，让大家畅所欲言，同时组织些新项目，让领导也接受教育，统一思想…”•“…现在柒牌跨部门沟通的成本太大了…”•“…对于中层的培训基本没有。他们从业务员做上来，管理上不是很懂…”•“…团队很稳定，经理主管等核心成员忠诚度高，但是创新能力不强，在专业能力水平和管理水平上急需培训提升…”•“…公司的研发……黑标系列主要为“买手”模式，销售占比在85%以上，总的来说绝大多数都是买手为主…”•“…离职的很多，没有做好工作交接，新来的什么都不会…”•“…一直有人员招聘，但是普遍年龄比较老，但是专业水平不是很高…”•…我们物流系统的员工…在专业技能上急需提升，要上新的设备和系统了…”•“…现有人员关键的是技能培训是新产品培训预估…”•“…店员导购需要实战型的分享，提高销售能力…”人才挑战-纵向中高层管理者:领导力提升基层员工：公司转型带来的专业力升级与转型挑战•自主设计研发能力•物流信息化技能•销售能力•客户管理能力•高层战略领导力•中层业务管理能力“横向（组织能力）”上面临的挑战主要包括8面临挑战访谈声音理念/思维转变战略一致与协同企业文化/品牌文化植入•“…公司要我们做什么，要定位清楚…”•“…你要搞清楚自己的核心目标群，现在公司既想抓新的，又不放弃旧的，这是不行的。做品牌还是做批发？…”•“…现在公司做了决策，没有拧成一股绳，反而在怀疑和反对，没有共识…”•“…现在只有指标压力，没有具体怎么做的指导，很迷茫…”•“...现在沟通协调机制很难，大家都盯着自己的KPI，以后绩效完善后...”•“...与企业文化相关的资源很稀缺，体系性的东西很少，CI少，影视化的资料更少...”•“...柒牌在企业文化管理方面很薄弱，都是挂在墙上的口号，现在没法宣贯和引导，理念体系之类，都没有做...”•“…现在公司的企业文化没有落实到基层，大家心气不齐…”•“...公司各个系统的终端店面不统一，没有规范的品牌形象...人才挑战-横向柒牌已构建起一定的培训基础，但尚不能有效满足前述人才培养需求9柒牌培训体系现状人才培养需求•管理培训初具体系化基础---围绕管理队伍的职业发展，设计了一些培训项目，包括“管理学前班”、“管理一年级”、“管理二年级”等以及厦门大学高管EDP培训项目•专业技能培训已起步---通过员工所在部门实施“二级培训”，培训方式灵活，高覆盖率，低成本---部分分公司围绕员工岗位晋升开展了专业技能培训---物流管理等专业部门已开始根据员---按照工作要求规划课程体系，并匹配开发相关课程•通用培训初步展开---为新员工提供内容丰富的入职培训---为普通员工提供2月一次的“大讲堂”培训•系统加速---相对分散的人才培养体系难以满足柒牌“两年翻一番，五年一百亿”的战略目标对人才数量和速度的要求•业务密联---缺少统一标准的培训课程和实施难以为业务的转型发展提供支撑---“…有些培训对我的工作没啥实际作用…”---培训课程未能及时相应业务需求---“…现有人员关键的是技能培训是新产品培训预估…”•专业提升---现有内部讲师队伍的专业水平、授课技巧都需围绕企业转型需求进一步提升强化---需进一步先进学习培养方法10目录I.前期调研关键发现II.柒牌大学战略定位初步建议III.柒牌大学组织架构研讨IV.柒牌大学发展规划在面对个人和组织能力挑战时，诸多优秀企业利用企业大学平台取得了显著成效，有力的推动公司战略落地与企业转型11纵向：个人能力横向：组织能力优秀公司借鉴核心学习项目取得成效NikeRetailUniversity安踏学院安踏ATT（零售培训师特训）项目安踏终端终端店长管理专训班安踏店铺营运管理培训班安踏优秀买手特训营李宁大学成功培养多期（每期约35人）零售种子培训师，成为分销商专职培训专员和中坚力量系统培养店长和营运管理人才针对管理者系统设立系统化培养项目（新任经理人/TOP潜力人才项目/中层特训营/HIPO高潜人才营）统一李宁管理语言，系统提升管理人员的核心素质与管理能力统一李宁领导人员的能力要求EKIN项目打造一批品牌与文化讲师，向终端传递NIKE品牌精神与文化安利大学GE克劳顿学院忠良书院团队学习项目LIG项目系统转变原有管理层理念与思维，由贸易商成功转型消费者品牌商成功推动企业由“并购式”扩张向“内生式创新”战略转型保障百万营销人员供给与成长统一安利事业价值观系统化营销人员培养方案最佳实践安利大学在发展阶段过程中，前期注重精品项目开发与课程体系构建，中期强化师资队伍培养与在线平台建设，后期强化价值观塑造、营销打法提炼以及案例总结传播等战略支持12•启动“专才·助航”产品讲师认证计划，启动“名师巡讲”项目•启动“励才·领航”项目，邀请精英讲师巡讲开通安利（中国）教育网•举办首期“安利文化大讲堂”系列讲座•初步形成适用于安利（中国）全员培训的学习地图推出并推广安利必修课程“商道”•成立安利大学校园注重精品项目与课程体系构建强化师资培养与在线平台提供战略支持•举办第一期《基础管理》课程培训，面向新晋营销经理层•推出首期《高级管理》课程培训，面向新晋高级营销经理人•初步形成安利（中国）培训体系，整合完成必修、选修、进修三大项目•提出“让培训成为人们加入安利的理由，让学习成为企业核心竞争力”口号•提炼安利价值观、能力模型并匹配相应学习推广活动，并由此开发“安利人生90天”大型在线游戏，模拟新人进入安利事业的各种场景•提炼近500个案例，总结安利经验，传播最佳实践•通过辩论研讨等方式提炼安利不同成功经营模式•连续荣获《哈佛商业评论》管理行动奖•获《培训》杂志“2009年度中国人才发展最佳企业”奖阶段一（04~07年）阶段三（2010年~）阶段二（08~09年）最佳实践——安利示例：安利大学绘制的营销人员学习地图13流程地图A事业起步A1办理加入A2***A3参加新人培训A4制定成长计划B销售产品B1寻找客户B2***B3售前准备B4***B5促成销售B6售后服务C推荐事业机会C1了解推荐重要性C2制定推荐计划C3***C4一对一沟通C5借力推荐新人C6***C7辅导新人D团队建设D1小团队建设D2体系建设E会议运营E1***E3中心会议流程能力模型传递价值：•理解事业•********•自我成长业绩导向：•***•成功推荐•优质服务商业意识：•成就导向•*******•主动规划人际影响：•有效沟通•****•领导团队安利层级基层营销人员中层营销人员高层营销人员学习地图学习项目一学习项目二学习项目四学习项目五学习项目三知识地图A基本素养B心态类C公司介绍D***E领导类F业务类G***H产品类I事业机会类KSISI3.1提高直接服务顾客的数量SI3.2提高每位顾客的消费额SI3.3****SI3.5提升销售同一类产品的数量SI3.6提升忠诚顾客的数量SI3.7***SI3.8提升销售成交率SI1.1提升推荐成功率（办卡）SI1.2提升价值一致的伙伴数量SI2.1****SI2.2提升再度符合达标率SI2.3***SI2.4提升符合各类奖金资格的伙伴数量SI4.1减小法律风险SI4.2提升****最佳实践——安利示例：安利大学领导力培养学习地图模块项目主题/内容管理培训基础管理商道（正确的理念和行为、如何又好又快地经营安利事业、又好又快永续经营等专题）自我认知与思维转变领导者的情商管理高级管理服务型领导力领导力的人格基石主题户外拓展训练领导管理卓越领导研修班主干课程：营销、管理、领导、战略从历史看用人管理组织行为在安利市场中的应用与探讨组织行为、团队管理与激励卓越领导之道……名师讲座：国