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前言这篇PPT是有关汽车经销商销售部的一些工作方面的总结。用了3天的时间，完成部分工作总结，接下的时间里我还会不断总结，不断增加内容。希望通过这种做法能让我对销售工作有更深更高层次的理解。也希望我的事业能更上一层楼。目录销售流程销售技巧做事方法团队如何建设销售部相关销售流程准备客户接待与评估需求分析产品介绍试乘试驾售前跟进报价签约/订单管理交车客户维系销售流程准备:准备精神层面饱满的精神状态有强烈的责任感有克服困难的决心物质层面个人服装/办公用品…展车的准备试驾车的准备什么是需求销售流程自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求马思诺需求针对不同层次的需求要有不同的话述接待和客户评估销售流程电话展厅渠道第一印象对客户来说至关重要礼貌平易近人关心专业热情公正可信乐于助人自信电话里也能体现出这些东西吗???尊重他人客户对店内布置有第一印象吗???自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求不同需求对应不同话术销售流程马思诺需求你能把上页中的需求与马思诺需求一一对应吗?需求分析销售流程客户真的知道自己的需求吗?精神上的需求物质上的需求动力四驱空间大坐位多颜色酷外形时尚性价比好省油安全有面子因人注目梦想实现满足家人这么多需求,能满足客户吗???产品介绍销售流程按我擅长的六方位介绍客户关注什么，我介绍什么用那种方法好呢???鼓励客户动手参与,感受产品站在展车面前，不要只介绍这一台展车，高配低配都要介绍先讲客户能感受到的,容易认可的,再将抽象的每讲一个产品亮点时,要探询客户是否认可产品介绍的同时还可以深入的对客户进行分析执行要点试乘试驾销售流程为什么要让客户试驾???执行要点：安全第一试乘试驾索取客户更多信息增强客户对产品动态感受动态介绍产品卖点消除客户某些方面的疑虑售前跟进销售流程怎么才能再次邀约客户到店呢???电话邀约前做好准备工作找客户感兴趣的话题切入客户在离开展厅前暗示要给客户打电话通知客户我店周末有活动执行要点：不要在电话里谈价钱一定要找客户方便的时候通电话报价签约销售流程执行要点：要自信,你的价格很公平合理选择汉堡式报价方法让价要有梯度,让价幅度越来越小.永远不要一步到位,因为客户觉得你永远有价格空间控制时间,不要在价格上花费太多时间,引导客户谈论售后问题很多客户第一次到店就是问价格,我该怎么办啊?在客户交钱之前把细节都讲好,特别是一些容易一起投诉的事情一定要反复强调销售三要素满足吗？客户设定了购买标准了吗？发出购买信号问价格等于马上购买吗?订单跟进销售流程执行要点：客户订单都两个月了,还没有到车,我该怎么办呢?能提现车最好提现车订单时间月长,退订的概率越大不要认为客户交了定金就万事大吉了订单太多并且不能交付带来的麻烦远远超出你的想像交车销售流程执行要点：一个客户在展厅等我，一个客户马上要举行交车仪式，我改怎么办呢？？？询问客户是否对自己及公司的服务是否满意保持自己的兴奋程度与客户一致要求客户给予介绍身边客户按公司/主机厂要求，完成交车流程如何让客户感动客户维系销售流程执行要点：车都卖完了，还需要回访嘛？？？千万不要让客户认为你把车完了就不管他了坚持不懈，按期回访在客户没有与售后建立良好的关系前，他认为你最重要希望你能成为他在用车方面的顾问总结销售流程1，销售流程执行结果反映销售人员的能力高低2，反映销售心理状态的好坏3，体现销售部的真实管理水平4，与竞品比较，谁能更多的占用客户时间是成交的关键从自己出发销售技巧你现在要去买双鞋,你会怎么办呢?你会通过什么渠道收集信息你面对销售时，你有那些顾虑你买到的鞋是和你原先想的一样吗客户购买前信息收集渠道销售技巧电视/电台报纸网络朋友经销商/竞争对手客户见解如果客户是通过以上渠道得到的信息,我们应如何应对呢???客户购买成本销售技巧购买成本时间成本金钱体力精力明显的能看出来,客户在购买商品时付出的不仅仅是金钱!客户类型销售技巧客户类型情况描述性格特点如何应对主导型分析型社交型销售三要素销售技巧购买力信心需求控制区影响区关心区购买力需求信心抗拒处理销售技巧处理方法倾听法复述法衡量法认同法提问法引导法转化法产生原因客户抗拒误解疑虑不满处理原则倾听客户陈诉适当认同客户站在中立的角度提出解决方案需求分析销售技巧冰山一角显形需求隐性需求如何发掘客户的隐性需求真实一刻销售技巧一个微笑一个手势一个眼神感动客户有效聆听销售技巧•聆听全部信息•表现出喜欢聆听•眼耳并用•适应讲话者风格•鼓励客户多说•先理解他人，然后他人理解你销售顾问和顾客对话时间比例多少合适呢有效沟通销售技巧沟通语言口头非语言语腔语调肢体语言38%55%7%做个小游戏就明白了!超越期望值销售技巧如何感动客户超越期望符合期望低于期望•感动•满意•失望购买标准销售技巧销售顾问设定购买标准客户心中设定购买标准动力四驱空间大坐位多颜色酷外形时尚省油安全如何影响改变客户的购买标准如何给客户设立购买标准客户购买的条件销售技巧1现有交通工具2车辆用途描述3曾考虑的其他车型及配置4计划用车时间5是否选装其他配件6购车预算情况,资金准备情况7付款方式可控/不可控做事方法岗位可控不可控销售顾问销售经理在市场竞争非常激烈的年代,销售价格是由谁来定能???紧急/重要做事方法紧急不紧急重要不重要约见重要客人公司突发事件发展规划考察、调研参加开业庆典出席分支机构晨会部门经理更应注重这类象限事情有解决问题的能力是能力,能够预防问题出现的能力是超能力有担当，善于终结经验做事方法工作中出现失误承认工作方法改进否认用借口推卸责任用这种方法做事的人,会从错误中吸取经验教训,将来会提升的这种方法做事的后果就是已自我为中心,不能担当,不但不能提升还有可能被解聘你愿意做那种人团队如何建设团队目标物质目标精神目标团队目标1，多年的团队经验得出结论，团队要有精神目标2，目标确立时间越早越好，销售部的团队目标要和公司整体目标一致。3，按团队目标招聘（评估）人员对以后的工作会非常有利团队如何建设阶段表现特点工作重点形成期团队成员了解与信赖不足，尚在磨合之中，整个团队对于规矩尚未形成共同看法领导风格要采取控制型，清晰的告知想法与目的，不能让成员自己想像或猜测，快速建立必要的规范，尽快让团队进入轨道凝聚期团队成员逐渐了解领导者的想法与组织的目标，互相之间也经由熟悉而产生默契，对于组织的规矩也渐渐了解，违规的事项逐渐减少。这时日常事务都能正常运作。但是组织对领导者的依赖很重挑选核心成员，培养核心成员的能力，建立更广泛的授权与更清晰的权责划分。对于较为短期的目标与日常事务，能授权部属直接进行，只要定期检查，与维持必要的监督激化期建立开放的氛围，允许成员提出不同的意见与看法，甚至鼓励建设性的冲突，目标由领导者制定转变为团队成员的共同愿景，团队关系从保持距离，客客气气变成互相信赖，坦诚相见建立愿景，形成自主化团队，调和差异，运用创造力。领导者必须创造参与的环境，并以身作则，容许差异与不同的声音，此时期是否转型成功，是组织长远发展的重要关键收割期组织形成强而有力的团队，所有人都有强烈的一体感，组织爆发前所未有的潜能，创造出非凡的成果，并且能以合理的成本，高度满足客户的需求运用系统思考，综观全局，并保持危机意识，持续学习，持续成长。团队成长阶段团队如何建设形成期凝聚期激化期收割期0.5—1年0.5—1年0.5—1年0.5—1年2—4年1，一个团队从建立到成熟需要2—4年。2，部门经理平均离职时间两年，所以大部分经销商销售团队处在第二阶段和第三阶段之间3，随着市场的变化，经销商数量趋于稳定，会有越来越多的第四阶段的团队出现4，未来有着强大的并且专注的销售团队对经销商和工厂有至关重要的作用优秀销售顾问条件1，旺盛的精力2，克服困难的嗜好3，对金钱的欲望4,毅力5,使命感你想成为优秀销售顾问吗?关于展厅经理任务绩效重点工作完成情况5分业务督导10分数据管理5分建卡目标完成及卡箱跟进管理15分成交率10分展厅5S管理5分安全生产5分CS改进10分管理绩效团队建设10分团队协作5分绩效面谈/绩效改进5分下属行为管理5分其他绩效流程执行5分素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于销售经理任务绩效经营计划完成情况10市场环境及竞争对手状况10日常工作监督与指导10安全生产5品牌形象维护5资源管理5CS改进10团队建设5管理绩效外部关系维护5商务政策应对5部门合作满意度5绩效面谈/绩效改进5其他绩效流程执行5分素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于销售支持考核项目考核指标配分任务绩效重点工作完成情况5分进销存管理、资金占用以及超期库存管理15分厂家资源及物流系统对接，确保沟通流畅及各项讯息传递及时准确10分新车验收入库及手续管理10分PDI、加装附件及车辆的售前管理10分车辆库存管理10分车辆调拨出入库管理10分报表监管10分其他绩效团队协作5分绩效面谈/绩效改进5分下属行为管理5分素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于市场部任务绩效重点工作完成情况10分周市场分析报告及月度推广计划5分市场推广活动策划/组织10分媒体关系维护5分店面形象及设施维护10分店头以及店内宣传推广布置5分管理绩效厂家本地市场活动补贴以及其他广告（活动）补贴跟进20分市场推广预算费用控制20分绩效面谈/绩效改进5分下属行为管理5分其他绩效素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于管理理人管事既然理人是核心,在招聘时就要把好关做管理的同时也是在自我管理如果人的思想没有改变,这件事管好了还会出现类似事件的关于业务渠道业务渠道业务特点介绍关键KPI常见问题预防业务比例一年以内一年以上展厅大客户汽车网站二级市场团购关于分期•分期业务的背景及未来趋势•无论是从厂家还是经销商到消费者都愿意做此项业务，三方都能从中各取所需。这里毋庸多言•国外买车信贷占新车销量的90%以上，对比国内10%相比（做的好一点的占到销量的30%左右），国内的确有很大的潜力可以挖。的信用体制没有发达国家的健全，老百姓的理财意识还没有达到老外的水平，但随着时间的推移，观念的更新，社会的进步，贷款购车的比例会越来越高的。是趋势•对于业务比较成熟的老店，分期业务能做好就是业务再上一个层次的重要武器。关于置换旧车不在不引荐意向不强不引荐置换关键点客户说要给他的车评估一下,我该怎么办?置换和分期对新车销售都有很大的促进作用.所以从一开始就要将这两项业务基础打好.置换的关键核心问题在于何时让评估师介入,这里有两个原则:关于培训•预习资料•提出问题预习•培训•解答问题培训•安排时间•奖惩通报考核1，要努力创造学习氛围，每天夕会宣布次日的抽查那方面知识，不会不能上岗2，要长期坚持培训，定期3，培训方式要多样化，让学员没有厌烦感4，最好能划分学员水平，做到分层次培训，避免耽误优秀顾问的精力关于复命制度为确保政令下达，按时执行及回馈，及时监督、检查、跟进与落实。从而提升企业的执行力和工作效率什么是复命制度复命制度的目的复命制度的原则言必行，行必果要求对自己肩负的职责与任务在限定的时间内完成并回复，对自己肩负的任务所达成的状态及时做出回复，对自己岗位上的一切工作都要负责到底的一种制度员工不负责人，总爱找借口，怎么办？？？关于信息传递信息中心车辆信息市场信息人员信息综合信息昨天休息了,没有参加晨息会,到那里找相关信息呢???有个部门内部的公共邮箱是个不错的选择，把当天发生的与工作有关的信息都放到里面，方便大家查阅，保证信息及时交流。利用对讲机沟通也是个不错的选择关于情报收集划分标准来源上月销量占比系列型号车型版本指导价（万）上月销量占比库存数量在途本月批售超期库存本月目标本月竞品店情况预判本地/外地北京牌%XC90北欧豪华59.8行政68.8外地牌%运动72.8行政78.8渠道展厅%运动81.860舒适40.8大客户%智雅46.8运动49.8网络%帆船49.8智尊50.8媒体投放上月及本月情况：舒适50.8智雅56.8运动65.8S40智尚26.8智雅28.860智尚29.99资金状况描述：舒适31.99智雅33.48智雅33.98智尊36.98智尊52.9880