汽车销售经典话术

课程目的提升雅阁销量提升成交利润掌握议价技巧未能签单的主要原因级别判断不准报价思路混乱议价缺乏技巧报价第一阶段A“随便看看”B“现在雅阁多少钱？”C“雅阁这车怎么样？”D“雅阁和锐志比比怎么样？”1.进门询价的探寻服务顾客首次进店有哪些表现？顾客首次进店表现E“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”F“告诉我底价，才能决定买不买？”G“现在日本车都召回，看来日本车质量有问题？”H“现在出了那么多新车，雅阁还不降价促销啊”Q：A“随便看看”常见应对化解策略妙语话术尾随介绍温馨招呼近距盯梢留下空间不理不睬保持距离概述”五部曲“接听电话观察动作同事聊天运用概述引入接待Q:A.“我随便看看”概述五部曲说做靠述引噢，想看看，请随意；我就在接待台附近，有事请招呼我，我马上就过来。与客户保持5米间距用余光关注其动向招呼你。看配置拉车门。摸物件请问，有什么可以为您效劳的？从顾客感兴趣点切入话题做点到为止的产品介绍利用诱因，引入接待洽谈区Q：B.“现在雅阁多少钱”常见回答化解回答妙语话术雅阁2.4是22.98万元。范围价法：价格从18.68万到34.28万雅阁现在有优惠啊。概述技巧不等，配置不同.价差。点价为止大，若把预算。用途雅阁眼下有促销啊。热情招呼告知，我推荐几款合。真诚温馨适您的车雅阁2.0的才18.68万，。引入接待。倒水法：天气挺冷还有优惠呢的，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱坐下慢慢聊Q:B.“雅阁多少钱”妙语话术套近乎法：你好眼熟，来过我们店吧！你开什么好车？购车打算是什么？不妨坐下聊聊反问法：你的购车预算是多少？考虑买什么价位的车？花多少钱买车？刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧，是哪些？谈谈看，感受如何？包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈抬轿子法：象您这样有身份的人，价格不是问题。别着急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车Q:B.“雅阁多少钱”妙语话术递资料法：这车您看了很久了，想很感兴趣吧？请坐，我给您拿份有观这款车性能和数据的资料排量差异法：雅阁车有3个排量，参数不同，数据也有差异，若感兴趣，坐下我详细给您介绍一下谈旧车法：您开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受换位思考法：就是给你再便宜，要是不适合，也不妥呀！请说说你的要求，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格也不迟Q：C.“雅阁怎么样”常见回答化解回答妙语话术您看过雅阁吗？。车当然好牌子也响，是中高级轿车唯一突您了解雅阁吗？。真诚热情破100万台销量的车型。正面夸赞，不过，型号很多，我给您做个产品介绍。简略介绍得挑一款合适您的车。引入接待适您的车，是吧？请看车前方。需求分析。车当然不错。在介绍前，咱先聊聊，看看什么车适合您，这和您买不买车没关系Q:C.“雅阁这车怎么样”妙语话术车好不好，会有这么多人看，这么多人买吗？当然选合适的车最重要，要不然，得后悔好几年，要不我们最下聊聊？Q：D.“雅阁和锐志比比怎么样？”常见回答化解回答妙语话术锐志漏油车，召回车，。真诚解释。每种车都有自己的特色您敢买？，好和不好是相对的，。简单对比但适合才最重要，最好我们的锋范不比锐志差。锐志？不错，牌子好，。转化引导操控也挺好，当然价格。锐志当然比锋范好很多比锋范高许多，适应客。需求分析户群也不一样，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较Q：E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”常见回答化解回答妙语话术当然有优惠。模糊回答。优惠嘛，好说，关键是您有很多东西送得说出您的用车要求，谈。回避议价了半天价，车不适合，那车供应不求，对不起，不是耽误您的功夫嘛。没优惠，也不送东西。真诚待客2.0雅阁才18.68万，。引入接待优惠下来都不到18万。需求分析Q:E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗”妙语话术这款车在便宜，要不适合，也没用！所以先谈谈您的要求，看哪款比较适合您，咱们在谈价，好吗？您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？Q:E.“告诉我您们的最低价”妙语话术看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值，如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。Q：F.“告诉我底价，才能决定买不买”常见回答化解回答妙语话术那我给您底价，您不。合理解释会不买吧？。您今天决定买吗？不买。寻求认同给你底价没太大意义，这可是全是最低价，才您想知道底价可以理解，XX万那您买黑色还是白。接待沟通这车价一直在波动，假如色当您付款时的价比现在更我们有规定，不买不能。根据级别优惠话，您不是亏了吗？给底价所以您决定买的那天，我。再谈议价一定给个令您满意的价格Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”常见回答化解策略妙语话术认同顾客的疑虑解释召回的含义探讨车市的形势用证据树立信心这年头哪个品牌没有召回过啊！通用还差点破产呢召回那是美国的事，跟咱们无关我们广本车的质量您放心，绝对没问题看到自己喜欢又想买的车被绯闻了，这样的疑虑可以理解。丰田和本田是两回事，一竿子打翻一船人，是否有被冤枉的可能其次：国产品牌从来不召回，你认为国产品牌就一定比合资品牌质量好吗？比如奇瑞和本田Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”妙语话术第三：金无足赤，人无完人，有哪个品牌敢保证他的产品永远没有瑕疵呢？其次还要从保有量.历史.口碑以及召回数量.召回的性质.召回的区域来区分第四：召回也分为主动和被动两种，这体现了一种态度和责任心，您曾听说过广本被动召回吗？第五：如果我们有主动召回少量的非关键瑕疵车，当然这种情况我们广本很少，那也是广本为了维护消费者的利益和安全而采取的非常积极的手段第六：为什么去年美国三大品牌都濒临倒闭？总体而言您认为日本车瑕疵多还是美国车瑕疵多？在目前金融危机和目前美国经济衰退的情况下，您能保证丰田事件不参杂贸易保护和政治因素吗？第七：本田车敢承诺三年十万公里的质保，可以充分说明厂家对产品的信心，而且雅阁从2001年至今一直是JDP新车质量调查的前三甲，工艺品质都堪称极品，车的质量你尽可放心所以，路遥知马力，车好不好要相信口碑，相信群众Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”现在这个级别的车里雅阁可是销量冠军，车好，人人抢着买，能给您现车就不错了我们可以优惠啊，您真想要，最多给你优惠5千！你要上万的优惠啊，那等着吧，也许过个一年就有了常见回答化解策略通过响顾客阐述广本核心价值，将顾客对于“价格”的关注引导到对“价值”的关注上去虚张声势刺激客户时要基于事实，不可过于夸大利用眼下行情预测和小道消费向客户施加压力Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”妙语话术的确，现在市场上的新车是越来越多了，而且不少企业为了争夺客源，不惜牺牲售前利润抢占市场份额而通过售后保养争取暴力！而广本却在08年将零配件价格下调7%，10万公里保养就要比其他品牌省4000~14000元，这可是实实在在的省钱啊雅阁进入中国市场已经11年了，历经三代变迁而愈发成熟。其率先引入的4S店模式已经成为汽车销售的主流，维修网络覆盖全国，又第一个提出3年10万公里质保承诺。有了这些基础，月销量在同级别车中始终名列前茅也就不足为奇了所以越是难以选择时，那就要选品牌响，口碑号，售后精，经得起市场考验的优质商品，这才是明智之选您看中的2.4雅阁是目前最畅销车型，恰巧在搞限量促销活动，绝对！还剩两台了！还犹豫什么，那边还有客户在谈呢，先签先得！顾客首次来电，什么内容？顾客常见来电A“现在雅阁多少钱，有没有优惠？”B“雅阁和天籁比比看，怎么样？”C“除了优惠现金XX，你们还送什么东西？”D“告诉我最底价，才决定要不要到你们店里来”顾客常见来电常见回答1电话直接报优惠底价2电话中与客户讨价还价满足客户要求，在电话中做竞品的对比介绍除了报优惠底价外，在电话中告之优惠项目和幅度求单心切，丧失主动顾客常见来电化解策略对客户先报全国统一价或区域最低限价电话中不让价，不还价，耐心地开导客户电话中不做产品介绍不答应，也不拒绝顾客的要求“邀约进店当面洽谈”或“上门服务”，引发对方好感若顾客不愿留电话，就请对方记下自己的号码顾客常见来电妙语话术全国统一售价（区域价格）是OO万元，您感兴趣的话，请来我店看车，更直观，价格么，您来了，一定让您满意!最近正好在搞活动，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看的话，我们当面洽谈，好吗看来您也看了不少车了，也是个行家，雅阁和天籁都是不错的产品，电话里一会半会说不清楚，最好您到店，咱们实车做个对比，更生动更直观如果您不方便留电话，那您就记下我的号码吧，想买车就给我电话现在报给您最优惠价，是对您的不负责，因为车价每天在浮动，假如您付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，感觉好，一切都好谈您是我们这儿的知名企业，如果您没有空，我也可以亲自登门拜访，您何时有空?地址是？顾客首次进店为何不轻易议价1.是否进行讨价还价2.意向客户级别判定3.顾客所处购买周期商谈三阶段2.价格咨询3.价格商谈1.进门询价顾客购买周期议价成交阶段(O.H)设定购买标准(A)想要购买阶段(B)无购买需求购买周期顾客级别判断的理论依据购买周期销售三要素销售流程购买信号级别判定与商谈三阶段级别周期时机表现目的B想要购买阶段进门询价对一切都不熟悉，仅仅想要一些型录，但不能确定车型看车A设定购买标准价格咨询过比较和考虑，明白自己需要什么样的车，来确定车型选车HO议价成交阶段价格商谈车型，配置，车色已确定，最关心的问题就是价格优惠买车销售理论与级别判定因素进门询价价格咨询价格商谈销售有需求，但不明确基本确定了需求完全拟定好订购标准三要有钱但价位模糊价位已确定追求高性价比素尚无信心有一定的信心强化和建立自己信心销售认真与您做需求分析更加愿意配合做产品介绍对试驾结果非常满意流范范的听取产品介绍积极专注的试驾上牌手续及费用程随口随便问价开始理性对比价格来店试驾还价购买广泛索取型录与竞品作逐项对比挑毛病找借口杀价信号多问多听口气不坚定口气会变的较为坚定尚存疑虑多次进展厅亲朋帮参考跨界比较多处看车探寻让价幅度与精品做一些与杀价无关的异常动态报价第二阶段：2.价格咨询的报价方案价格咨询时的疑虑A“天籁的V6和无级变速科技含量高，脚刹，价格还低”B“雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了”C“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错”D“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜”E“家庭用车2.4的排量太大了，我看2.0就够了”F“我买的都是雅阁，样子也一样，还花钱少还有面子”G“雅阁2.0和2.4的配置也差不多，便宜两万呢？”价格咨询时的疑虑H“雅阁2.4车还行，就是太贵了，超过预算了”I“雅阁试下来，感觉还不错，价格能优惠点吗？J“同样的牌子，你们的车比…..汽车市场的贵多了？”K“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？”L“网上的价格可比你们的报价低多了”M“我经常逛车市，现在的价格太高，等年底折扣低些再买”N“我还决定不了，想和家人商量后再决定”A“天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”常见回答1.v6比直4是好些2.脚刹也就好看点而已3.酷熊用的也是无级变速啊,这根档次没有关系化解策略1.不直接贬低对手，但要夸赞用户懂车2先不直接回答，引导顾客认识完美操控所包含的内容3.传递雅阁在完美操控方面的核心价值4.根据我产品优势有针对性的对比分析和介绍天籁与雅阁都是不错的车，各具特色，车要好看，更要好用！先生您非常注重车辆的操控，而操控好不好要从发动机动力.转向系统和底盘悬挂三方面来考量1.发动机：2.5以下发动机通