论现代饭店经营管理中的“人本”策略

论现代饭店经营管理中的“人本”策略君瑞酒店管理公司陈骏饭店业是“人的行业”，饭店运作中涉及的“人”包含了饭店经营与管理分别指向的目标——外部顾客与内部员工，本文拟就此二者关系，论述现代饭店经营管理中的“人本”策略。一、现代饭店的“人本”策略随着顾客消费行为由理性消费到感性（感觉）消费，再到感情（感动）消费，其决定消费行为的判断标准相应由好／不好到喜欢／不喜欢，进入90年代又过渡为满意／不满意,饭店以企业为中心的CI（Corpo-rationIdentity企业形象识别）策略逐渐显出不足。而与饭店利益直接挂钩的诸多“人”的因素的重要性空前凸现，使顾客满意和使员工满意成为现代饭店经营管理所必须直面的第一要素。现代饭店的“人本”策略——CS（CustomerSatisfaction顾客满意）策略和ES（EmployeeSatisfaction员工满意）策略则应运而生。（一）“人本”策略——CS与ES的内涵1．CS：企业以顾客为中心，提出“顾客就是上帝”，在考虑顾客需求的基础上结合本身特点来决定经营方针，并以恰当的表达和沟通与顾客达成良好的认同，使顾客满意，是一种以顾客利益为本位的行为指向。2．ES：ES从“只有满意的员工，才能产生满意的顾客”角度出发，以员工为中心，注重感情投资，根据人本观念来理顺饭店、顾客与员工三者间的关系，把管理核心放在：如何让员工满意，从而具有良好的工作状态，由此产生真正意义上的顾客满意。二）CS与ES的关系（ES是以CS为基础的并对CS的涵盖，两者并不存在排序上的矛盾。CS作为饭店营运的重心，它并不是以牺牲ES为代价，而是以注重ES方式进一步追求CS，它要求饭店根据运作过程中顾客与员工的关系与行为模式而在经营管理中科学地各有侧重。二、CS策略及其在饭店经营中的应用对饭店来说，企业依赖顾客的成份多于顾客依赖企业，追求顾客满意是饭店新的经营力的支点。（一）为饭店利益的真正供给者与决定者，顾客满意是饭店运作的终级目标。饭店的收入来自客人的消费，即饭店必须从客人处求利益。想在消费者主导的市场上存活，饭店必须在创造顾客、保持顾客，最大限度使其满意的基础上追求利润。因为，顾客因“满意”而付钱。CS是顾客对饭店的忠诚与信任，是饭店实现其全部利润的基础。当顾客产生满意时，他们就与饭店建立了心理联结，形成顾客网络，每多一个满意的顾客，就多一个获取利润的可能。CS成为饭店获利能力的重要内容，而获利能力是饭店无形资产的重要组成部分，因此CS成为饭店无形资产的重要内容。追求CS可以了解顾客对饭店提供的产品与服务的感觉，然后据此拟定新的经营策略，即可探求失去顾客的原因，以更佳策略去挽回顾客、留住顾客，使用CS还可与饭店同行及本身过去相比，明了自己长期在顾客心目中的评价及与竞争者相比较的结果，以此订出更有效的竞争策略，也就是说，借助CS联络、加强饭店与顾客的沟通，创造市场与企业的共有引力，找到互利点，产生主客观相依存的共益处，这是饭店的生存之本，也是其发展的原动力。（二）提高CS的具体措施评估顾客心目中满意的饭店有以下五个要素：可信赖度：可靠而准确地实现承诺的能力。保证度：员工专业知识与礼节及传达信任与信心的能力。可见度：可见的设施设备和仪容。关怀度：员工对顾客的关心。反应度：员工有乐于协助顾客的意思。所有这些因素作为CS的评判尺度贯穿CS策略实施过程，饭店必须由上而下贯彻CS观念，创造具体的顾客服务目标，并将其在以下饭店服务体系运作过程中付诸实现：1、建立“以顾客为中心”的理念与价值体系美国MBNA银行总裁考利认为：满足顾客是第一，也是永远的一种心态与行为，是一种每一天每一分钟的执著，为适应日呈买方市场的今天，饭店业也只能以顾客为中心，实行彻底的顾客导向，把CS作为经营目标及处理顾客关系的准则，产生相应的价值观念、思考问题与经营运作的方式。价值体系反映整个饭店的经营意识，讨好顾客就要改变企业文化，使员工都认识到饭店与员工的成功均建立于CS之上，把CS置于所有目标之上。可以说，价值理解影响管理队伍的行为、个人激励及集体表现。只有建立了全面反映顾客价值观的观念后，才会主动去全面了解和收集顾客发出的信息。没有观念的指导，就不会形成行为，机制也就不可能建立。著名的里兹—卡尔顿饭店把饭店产品与服务的要求转化为里兹—卡尔顿黄金标准并向员工灌输，它包括一个信条、一项座右铭、三步服务和二十项基本要求，员工由此彻底了解饭店背景、价值与质量标准。而假日集团的子公司大使旅馆则把CS视为必须全体性严格执行的承诺。它们的成功给予我们一个启示：理念是CS的最基本动力。2、服务始于设计加强市场调研，准确探测市场信息，使得饭店从基础建设到服务定位、广告促销、公关等全方位地以顾客需求为基础，以CS为目标，从CS中获取效益。（1）选择正确的客层，了解他们的需求，满足他们的需求，饭店应该了解：顾客的需求与期望及其中对顾客最重要的是什么？饭店能多大程度上满足他们？对手又能满足多少？如何真正取悦顾客？饭店要拥有夺得市场的基本能力就要先培养与具备比其它饭店更强的满足目标顾客需求的能力，饭店定位是在顾客需求特征的基础上加上饭店的专长、特色服务及相应的硬件。（2）建立为提供优质服务之必需的信息系统。影响顾客满意的主要因素是价格、产品质量、服务质量、创新、企业形象等。饭店应针对目标市场的需求，发挥和创造相对优势，最有效地利用本身的人力、财力、物力与信息资源，在同样的价格水平上为顾客提供更多的价值，投其所好地设置产品与饭店的硬件设施，并努力有所创新，提供新体验，从总体上创造良好的企业形象、打出品牌，从而提高产品和服务在顾客心目中的价值，提高CS程度。值得注意的是：顾客的需求往往有很大的差异并呈动态的变化状态，CS模式难以划一，因此追求成功经营的饭店就必须重视信息的收集、整理、解读和使用，随时为使顾客满意而作出努力。例如现代化饭店中电脑资讯系统的作用日益重要，通过Internet，饭店把自己的广告、图片、文字介绍以及最新房态等信息资料输到网上，客人可以十分方便地了解饭店的各种设施、服务、房价，并可直接完成客房及各种服务项目的预订，饭店内部也可获得及时有效信息沟通，从而更好地完成顾客服务。（3）设法约束及影响顾客的期望，因为只要与顾客期望稍有偏离就会对其满意度造成重大冲击。例如，五星级饭店的顾客对饭店表现的期望值就会比三星级饭店的顾客高，饭店对此采取的方法是广告、促销、公关、创造口碑、服务定位等营销手段，而所有的传播均以目标市场为焦点。一个成功的例子是三星级的北京云岫山庄针对其目标市场国内休闲度假旅游客人及山庄自身娱乐设施与周围优美环境等特点，推出“三口之家、千元之旅”特色广告，暗示住店代价经济实惠，并未塑造豪华形象，使顾客对实际经历到的服务感到惊喜，从而创造一种由于超出该广告在顾客心中创造的期望而产生的顾客满意感。3、注重服务过程，提高服务质量产品与服务质量已成为顾客用来衡量饭店表现的标准，饭店应以顾客为中心，以服务产品为主线，去构筑一个完整的服务质量管理系统，这个系统的终级目标就是要使顾客得到最大程度的满意，顾客是这个体系的焦点，整个系统运作以顾客为中心。为了完成这个系统，饭店除了制定员工手册、岗位职责、服务程序及检查制度等精细、强制性的行为准则外，还必须建立、实施教育和加强所期望行为的支持系统，以将概念转化为行为，它的对象就是员工。这就要对员工进行专业化训练，如福州外贸中心酒店就是在追求“科学化、标准化、程序化、制度化”的基础上强调“培训、培训、再培训”。良好的服务把服务系统的弹性提高到最高可能的程度，使它能随顾客需求的起伏而调整产能。饭店服务还要求把“符合性质量”服务转变为“适用性质量”服务。这就要求饭店在推行全方位、全过程、全人员的全面质量管理体系之余，还应使员工树立质量意识，形成一套内在的行为准则，关注顾客的需求，投入感情，让他们在面对顾客时灵活运用，提高各自的服务工作带给顾客的满意程度。4、加强服务的反馈与分析，完善CS动作系统，形成良性循环顾客的意见是饭店改进服务质量的宝贵依据，认真进行顾客调查，进行信息的分析与使用将提高CS度，引导企业走向有利的竞争地位，这就需要饭店发展出一套成熟的调查技术，辅以日常积累，并将信息汇总分析与解读，以便把握准确含义，了解饭店在顾客心目中的品质，并进行检验，寻找差距，有的放矢地调整自身。饭店还可建立常客项目或客史档案，追踪客人偏好，提供个性化服务，如马里奥特旅馆就擅长利用这种信息提供专门化服务，提高CS度，他们还利用所做笔记来描绘房客的期望，以此创造新的服务项目。这一点必须得到饭店的重视和支持，将其纳入有关部门和人员的岗位职责中，使之经常化、制度化、规范化，从根本上杜绝“来的都是客，过后不思量”的情况。ES要求逐步减弱管理者权力对酒店运作的影响三、ES策略及其在饭店管理中的具体实施（一）ES策略的实施内容根据曼霍斯组织模型原理，ES策略的实施有五个关键因素：A．活动:在饭店系统中指员工的服务、工作；B．相互作用：饭店内部沟通及其效应；C．情感：指人的价值观、态度和信念，及在工作和沟通中表现出来的积极与消极感情；D．所要求行为：饭店所正式规定的活动、相互作用和情感；E．新的行为：员工在饭店服务背景下因投入而产生的积极性与主观能动性程度，进而产生所要求行为之外的行为。施行ES策略就是从这几个因素出发，试图通过良好工作环境的营造与合理工作报酬的提供，重视感情投资，确立员工的“团体精神”、“主人翁意识”，使员工满意，激发其工作积极性、主动性和创造性，从而不断提高饭店的管理水平。ES要求逐步减弱管理者权力对酒店运作的影响ES要求逐步减弱管理者权力对酒店运作的影响，实现员工不同层次的自主管理，以及逐步实现公平原则，建立稳定的秩生关联。管理的总体信心就在于员工是否对整个饭店的运作满意，其中主要涉及以下两个方面：1．人事政策采用以员工为本的管理方式离不开不断完善的人事制度及其有效执行，它需要通过政策的确立才能有效地发挥作用。当员工觉得饭店的人事政策公平合理时，他们会因为满意而善待顾客。透明的、公平而严格并与员工的思想演变和期望相适应的人事政策包括三方面内容：（1）培训。培训提供了再次强调饭店理念的机会，它是ES的开始,教会员工知识、技能，使每位员工资源含量得到扩充，有能力解决顾客的问题，并在顾客与饭店内部作业间扮演桥梁角色，由此也提高其自信与自尊。（2）用人用工制度。一个鼓励员工参与决策的机制体现了对员工意见、价值观与能力的尊敬与信任，适当的放权可以提高服务水准与士气，并提高员工的工作能力与信心，激发隶属感情，从而依赖饭店，而这一点需要通过合理的用人、用工制度来得到保障。饭店要创造平等、公平的竞争环境，使每个员工凭个人的才能和表现竞争上岗，通过合理搭配与职位变动，为员工提供职业发展的机会并使员工的工作最适于他们的才能，也使他们明白个人责任的范围和其行为的重要性，从而为自己的工作和职业而骄傲。（3）分配机制。饭店发放工资奖金、解决福利待遇，除了满足员工的生活需求以外，更要看到它为员工带来的成熟与自尊感，将其作为激励的载体，尽量使员工觉得满意，调动起积极性，它的重点在于解决好员工的期望值与发放的公平合理两个环节。报酬与责任大小、技能高低及强度挂钩，奖金福利与企业效益挂钩能切实解决这一问题，饭店应加大对员工日常考核力度，收入与贡献挂钩，打破平均主义，合理拉开收入差距，实行岗技工资体制，实现工资分配层级化（如广州白天鹅宾馆的工资分配层级达到13个之多），以使员工走小步、不停步、眼中看到希望，过几年就可以上一个新台阶，但应注意在统一标准的基础上进行多层次、多渠道、多视角的考核。其次，只有当个人利益与集体利益挂钩，员工与饭店有共同认识，让员工明白其奖金福利与饭店效益的关系，工作有奔头，干好有甜头，从而以发自内心的情感去发挥最大服务潜力。2．组织气候对饭店业来说，CS要求品质，卓越品质要求ES，ES要求绝对追求卓越的组织气候。CS的决定因素——饭店的综合服务能力由有形设施和无形服务这两个基本因素构