中国医药市场营销反思及对策

中国医药市场营销反思及对策主办：河南中医学院协办：中国医药发展中心主讲人：钱自胜钱自胜先生简介钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：[phone]，E－mail：[e-mail]课程目录前言新经济带来的变化第一讲前两年经营数据分析第二讲造成制药企业经营困境的原因第三讲2006年的五个发展趋势第四讲我们的营销策略第五讲结束语前言新经济带来的变化网络经济、知识经济和电子商务～迅猛发展，不但深刻地改变着人类社会的生产、贸易、生活和学习方式，而且也促使全球化市场竞争和企业管理发展趋势发生了巨大的变化。这些变化的主要特点是：特点120世纪初大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米20世纪90年代活鱼吃休克鱼、快鱼吃慢鱼21世纪大鱼吃大鱼、活鱼吃活鱼特点2各国企业走出国门参与国际市场大循环企业集团面向全球，通过并购，实行强强联合，组成新的跨国战略联盟，进而发展成经济全球化的动力和主体力量。特点3全球企业竞争趋势已由原来的一个企业与另一个企业之间的单体竞争转变为一个供应链与另一个供应链之间的群体竞争一个跨国联盟与另一个跨国联盟之间的群体竞争。特点4协同商务、协同竞争和双赢原则已成为SCM的商业运作模式。Supplychainmanagement特点5供应链与供应链之间的竞争优势主要取决于供应链的创新能力和核心能力的培育和提高。特点6企业的市场竞争已由过去的产品、价格、广告和大规模生产方式等单一形式的竞争转变为提高产品技术含量与高附加值、提升快速响应能力与品牌价值和大规模定制生产方式的竞争。特点7传统的资本结构和获取资本的形式已经发生了深刻的变化。人力资本作为资本的一种重要形式，其意义和作用已经逐渐被资本市场、劳动力市场和企业家们所充分认识。特点8时间、质量、成本、服务和环境这五个要素已经成为衡量一个供应链和企业的整体水平与竞争力的主要标志。特点9知识、客户和人力资本已经成为供应链和企业提高竞争力，乃至生存与发展能力的主要资源。第一讲前两年经营数据分析制药企业2004年与2005年前七个月的数据比较年份销售收入同比增长销售成本同比增长销售利润同比增长利润率20041884.901251.6019.24%164.78逐月下降8.74%20052313.2924.23%逐月上升192.5717.25%8.3%2006年上半年在医药工业实现销售收入2405.05亿元、同比增长20.20%医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额187.02亿元，增幅大幅下降了12.13个百分点100强企业的利润情况企业性质利润额占有比例国有企业13.70亿元15.7%集体企业4.70亿元5.40%股份制企业41.04亿元47.1%外资企业26.92亿元31%利润总额87.11亿元52.86%图图图各项成本和费用全年医药工业产品销售成本、销售费用、财务费用和利息支出同比分别增长29.86％、17.68％、17.74％和20.27％，增长幅度均处于“十五”期间的最高水平，其中产品销售成本比上年同期提高近8.5个百分点。中美医药经销状况比较项目中国美国经销商数目1325070平均毛利率10～124.5费用率10～11.32.9平均利润率0.591.55•美国前10位经销企业占市场分额的96％•中国前10位批发企业占市场总额的21％—SFDA南方经济研究所2002/03医药商业情况据国家经贸委经济运行局统计,我国医药批发企业平均纯利率只有0.63%,15个省出现了经营性亏损。医药商业情况2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强医药商业情况——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市场份额零售市场则由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。医药商业情况中国医药商业销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。医药商业情况据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%零售药店情况根据国家药检局的统计数据，零售药店的数量达到20万多家；经营毛利在5%至30%;根据行业协会的统计数据，50%处于经营性亏损，30%处于盈亏临界点，只有20%的零售药店是盈利的。《我国医药行业“十五”规划》用5年的时间:培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团;《我国医药行业“十五”规划》这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上;建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。医药商业的改革方向药品批发企业的数量减少和规模扩大，既是政府政策导向的结果，也是市场竞争的必然医药商业的改革方向通过集团化经营模式避免不必要的竞争、实现规模效益，改进管理水平降低运营成本，建立零售连锁药店，走新特药品规模代理、区域代理的路子，已成为批发企业的重点发展方向医药商业的改革方向大企业集团通过联合、兼并、重组，扩大经营规模，小型批发企业改组为基层药品配送中心，将成为主流趋势。第二讲造成制药企业经营困境的原因国家政策法律和政策对药品生产和经营的影响；2005年，对于受到国家发改委第17次药品降价、OTC定价权下放到各省、药品出厂限价等政策。制药企业制药企业的困境通过GMP的有4000多家年生产能力为6000多亿生产能力严重过剩制药企业制药企业的困境新产品研发能力不足同类产品的生产企业过多市场开发的资金、人才等缺乏50%以上的企业处于严重亏损销售增长利润下滑Wind资讯的统计数据，已公布中报的化学药上市公司，主营业务收入增长4.3%，净利润则下降近12%；中药公司主营业务收入上升27.5%,净利润只上涨10.3%。化学药行业中有六成出现净利润同比下降，中成药和生物制品行业增速也明显趋缓。中药的业绩我国医药行业中，中药类上市公司中报业绩明显好于西药类生产企业,除了国家扶持的因素外，还在于中药企业多数拥有特色产品。西药企业则很少自主研制新药。R＆D研究表明，2005年我国医药行业新药研发总投入估计在70亿元左右，为全球第一跨国药企辉瑞公司的八分之一。新药研制投入严重不足，直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少，我国生产的化学药品96%都是仿制药。制药企业的困境新品进入医院，缺乏人际关系资源；委托自然人代理销售，难防串货，管理困难；OTC销售队伍庞大，管理困难，运行费用巨大，打开市场非常困难。制药企业的销售渠道在我国通过GMP的4000多家制药企业中，只有约500家建立了自己的全国销售渠道，大部分企业都依靠医药商业和招商来实现销售。企业招商越来越难，招商已变成了“找商”。药品销售自然人销售额占处方药销售的60%以上微观层面发生的几件事1.仁和药业以广告轰炸的方式闯入人们的视野，却无法复制先前成功的“哈药”奇迹；2.利用“非典”契机迅速崛起的21金维他，在去年销售7亿元的强劲势头下，今年增速放缓，出人意料地进入盘整期；3.以细分市场粉墨登场的新康泰克销售平平。说明一个事实在中国医药企业众多、产品同质化严重的市场环境下，营销创新变得异常艰难，领先市场的时间正在缩短，成功经验往往成为明日黄花。第三讲2006年的五个发展趋势中成药市场竞争加剧在过去几年我们仿制药品的增长特别多，去年超过1万多个，原来基本上都是化学制药制剂，今年的情况是仿制药品重点是在中成药。处方药的寿命周期在缩短一、二类的新药的审批数来看，2004年一类的新药14个有91个批件销售在前十位的品种都是同品种多品牌，仿制品出来之后，所占的市场份额急剧下降处方药的寿命周期在缩短营销差异化的难度越来越大，跟风的品种上市速度太快，所以要在短期内收回投入就不得不打时间差，跟原来的慢慢培养市场，做好基础等开始有所变化加上政策因素，不受管也要干最终的出路是要从营销的差异化转到产品的差异化终端的崛起第三终端中央拿出10块钱，地方财政掏10块钱，农民自己拿10块钱。现在的医疗是在政府引导下，而且是政府有80％投入的一种新型的合作力量。终端的崛起所有第三终端这块的销售份额其实有38.％份额。我们曾经测算过一个数字，农村市场人民人均增加40块钱的话，药品市场将会增长360亿元的规模。农村市场的崛起是必然，潜力很大。商业走向集中化在过去几年我们一直有这个观点，认为中国的医药商业竞争还不是那么激烈，激战还在后头，我们看国外的商业，如美国的商业前十家大约占96％，日本的前十名占70％商业走向集中化为什么中国的商业没有进一步的集中呢？我们的商业毛利率这几年在下滑，原来的毛利率在90年代还是13％左右，当时提出了一个概念是“中国的的医药企业进入了微利时代”，纯利润是0.5％。总是有人说医药的商业已经跌到谷底，好像利润太低，实际上毛利并不低，主要是毛利率太高。上午陈司长说到，物流水平发达国家是9％，我们大概要到了20%。商业走向集中化电子商务的开放。有大的物流配送大型的商业公司运营成本下跌，怎么应对？如果你不改变，不去适应就只有死路一条。商业走向集中化未来的市场，跨地域、大型的商业批发企业肯定会形成，逐步我们商业功能会转化，逐步走向物流化。成本较低的电子商务可能是未来商业竞争的法宝。商业走向集中化谈到商业集中化，我们排在前面的十位是大型的商业公司。零售的情况也一样，我们目前的集中度也不断的在提高，零售行业的目前经营状况很不乐观，中国需要有多少个医药商业企业？商业走向集中化有人说可能几百家商业批发企业就够，估计这个说法也许有点偏激，但是总不需要一万家，起码应该降到5000家以下，未来的竞争会更加的激烈，比工业更痛苦。委托生产方兴未艾目前政策导向是越来越支持委托加工1999年开始，委托加工有了合理性医院卫生体制改革对委托加工谨慎的态度表示支持这几年的政策越来越宽松，今后委托加工是不是可以宽松到个人、商业单位能不能委托加工一种必然，无限度扩大产能，对于整个国家的资源来讲很不合理。第四讲我们的营销策略一.处方药销售医药代表医药代表有200万人，90%的职业素质较低知识营销必须对医药代表进行强化的产品知识培训；必须对医药代表进行强化的专业知识培训。知识营销案例元胡止痛软胶囊元胡止痛软胶囊元胡止痛软胶囊成份延胡索（醋炙）、白芷。市场潜量分析在我国成年人大约20％左右就有良性复发性头痛、肩背痛、腰腿关节或其它软组织疼痛。元胡止痛软胶囊产品特点镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。元胡止痛软胶囊产品特点“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。二.非处方药销售OTC代表对OTC代表要求更高知识营销案例感冒药普森欧克药品名称通用名萘普生钠伪麻黄碱缓释片商品名普森欧克药理作用萘普生抗炎镇痛,伪麻黄碱能收缩呼吸道毛细血管,消除鼻咽部粘膜充血,减轻