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第一部分行业篇我国寿险事业未来的发展趋势是什么？•从2006年开始，中国理财市场的发展已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等作为理财市场的主体，春天已经来临。相比欧美保险市场，中国的寿险市场刚刚起步，正迈入黄金期。而这一阶段将持续10到15年。寿险行业腾飞的动力是什么？•1）政策东风正强劲。2006年政府出台的支持保险行业发展的三大政策性文件：《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》、《国务院关于保险业改革发展的若干意见（简称国十条）》、《中国保险业发展“十一五”规划》。•2）寿险公司投资优势凸显。2006年《国十条》出台，面向资本市场投资的权益类资产向保险公司开放，可以投资基础设施建设、股票、证券投资基金、参股商业银行、QDII境外投资、投资实业和不动产。•3）经济增长带来消费升级。国民收入水平不断提升，在“消费三大件”上有非常直观和形象的体现。从社会主义建设初期的自行车、手表和缝纫机，到改革开放初期的电视机、电冰箱和洗衣机，再到演变为目前小康和谐社会所追求的超级三大件，即：住房、汽车和保险。保险正成为人们生活必需的商品之一。•4）寿险需求处于历史高峰期。我们现在正站在两次人口高潮带来的巨大消费市场，上个世纪50至70年代出生的一批人组成了当前人口的第一次高峰；他们的子女在70年代末至90年代间又构成了人口的第二次高峰，恰恰是18—32岁的人口高峰与33—55岁的人口高峰产生了巨大的保险需求，为寿险打开了黄金销售期。保险行业的前景如何？•在保险业“十一五”规划中所勾勒的行业未来发展目标为：•1）业务发展目标。2010年，全国保险业务收入争取比2005年翻一番，突破1万亿元。保险深度4%，保险密度750元。保险业管理的总资产达到5万亿元以上。•2）综合竞争力目标。保险机构盈利能力明显增强，行业效益显著提高。产品种类齐全，销售渠道和服务方式丰富多样，基本能满足不同地区、不同行业和不同层次消费者的需求。从业人员素质明显提高，人才队伍逐步壮大加盟寿险行业能为我们带来什么？•1）高收入。优秀的保险从业人员，月薪往往高达数万元、甚至数十万元。并且从业人员的收入还在随着行业的高度发展而快步提升。•2）高素质。寿险行业是一个知识行业，是一个通过不断学习实现生存的行业，是一个能镀金的行业，寿险营销人员在行业内得到的不仅仅是丰厚的薪酬，更是学习和锻炼的机会，他们将被贴上高素质的标签。•3）高价值。保险是为每个人带去幸福安康生活的美丽行业，寿险营销人员不仅在高收入和高素质上，更是推进寿险行业发展和传播幸福上得到社会的尊重，充分体现出了自身的价值。保险是一个什么样的行业？•）最有前景：保险是一个充满机会与挑战、前程似锦的朝阳产业。保险是一个每年以40%的速度在全球递增的行业。改革开放以来，继流通资本、产业资本之后，金融（保险）资本将是下一个造就中国千万富豪的行业。•2）最低风险：保险是一个免巨额创业资金，低风险、高回报，成就属于自己一生的事业。从事保险行业，客户时自己的，收入与努力成正比，自己组建团队，的确和当老板一样，却不用您拿出大笔的资金。•3）轻松赚钱：保险是一个越做越轻松、自由发挥的行业。保险代理人自己决定工作时间、工作强度、服务对象及收入水平。只要服务做得好，客户群越来越大，就会越做越轻松。•4）晋升有道：保险是一个政策透明、晋升有道的职业。在保险业，能力是决定你升迁的唯一标准。目前国内各大保险公司的高级管理干部有很多都是从一线提拔上来的，现在加入保险行业发展前景不可限量。•5）迅速成长：保险是一个系统培训、快速成长的事业。进入保险公司，你成长的每个阶段都会得到公司响应有效的培训。同事之间无私的交流，会令你博采众长，更快速地成长。销售保险困难吗？•保险销售越来越容易：•1）保险的导入阶段已经完成，绝大多数人已经主动认可保险，愿意购买保险。•2）经济年年好，口袋有钱买得起了。•3）生活水平高了，人们更强调保障了。•4）在现阶段中国的投资市场，买保险作投资是一个不错的选择。5.13亿人口，面临社会保障不足、人口年龄老化的双重威胁，制度的改变，迫使人们选择自己保障自己。做保险有前途吗？•20年前我们看不起商人，20年后我们崇拜商人；20年前我们看不起有钱人，20年后我们看不起没钱人。做保险是个有前途的行业：–据调查，全国保险代理人薪资平均在各行业中排第七位。–做保险的“钱途”是做得越久越有钱：客户多及续期保费多，收入自然增加。–可以有效增员，增的人多，收入就多。–做保险的最大前途是机会大，因此保险的额度是充满想象的，你赚钱的机会也充满无限的可能。做保险的十大理由？•1）做保险是平民成功的最佳方式之一（现阶段没有骄人学历、背景、资本等想成功困难）•2）做保险及回答，入行门槛低，不像其他一些行业首先剥夺了你的竞争权。•3）做保险的投资成本低，做得好就做，做不好就不做。•4）做保险成长速度快，培训与激励机制都是最好的。•5）做保险的收入不错。•6）做保险认识的人多，后路也就多。•7）做保险自由。•8）做保险有成就感，特别是当自己的客户因为保险获得帮助时。•9）做保险可以一直保持新鲜感，因为每天都与不同职业、不同层次的人打交道。•10）做保险最差也至少可以为自己和家人选购完善的保障。做保险迟到了吗？•德国保险行业协会主席米歇尔斯博士曾说“中国保险的钱足够两代人赚！”•日本保险业正式注册的营业职员43万，与总人口相比较，每300个国民中便有一个保险从业人员。•台湾省总人口不足2100万，寿险从业人员就超过13万人，每200人中就有一个寿险公司职员。•香港地区保险从业人员4。83万，与总人口544万相比，平均113人中便有一个保险从业人员。•美国保险从业人员总计225。8万，相对于总人口2。3亿，平均每101人中就有一个保险从业人员。•全国保险从业人员181。5万人。保险从业人员与总人口比例大致为1：716多。在现在基础上保险从业人员扩大一倍，该比例也不过是1：358，要达到美国的标准，人员缺口要扩大7倍多。做保险要具备哪些条件？1）首先要求从业者有强烈的企图心，要立志将保险当成自己的终身职业。2）自信心强，充满激情、敢于拼搏而又有韧性。这里有行业明星生动、真实的实例，希望有一天你的名字出现在他们之中。•第二部分保险观念篇保险的意义是什么？保险的意义是大多数人合作，以分散风险，消化损失的一种经济制度。为什么要购买人寿保险？•人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？当风险发生时有两种解决办法就是自救和他救，可是生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切呢？不过有一个花钱买时间的好方法，就是投保“人寿保险”。保险商品的特点是什么？•无形的商品、无法试用、无立即的利益，一般的人是看到才相信，而保险是相信才看到，保险是经济生命的延伸。寿险的根本意义是什么？•为了让活着的人继续好好地生活，让不幸出险的人得到帮助、获得心灵上的安宁。人们投保人寿保险的目的是什么？•转嫁个人风险，弥补损失，获得保障。保险的作用体现于哪三大保障？•收入的保障、财产的保障和生命价值的保障。为什么说保险是人的经济生命的延伸？•人有两条命，自然生命和经济生命，人不知道自己能活多久，但人可以决定自己生命的价值，保险是家庭经济的预备支柱，是人的经济生命的延伸。保险对个人和家庭有什么功用？•1)解除忧患，安定生活；•2)投资手段；•3)保证个人信用；•4)保证子女教育与健康成长。从财务角度上讲，保险的作用是什么？•1)保险是最稳妥的零风险投资，是最安全的财务保障计划；•2)保险是保全财产、合法避税，造福后人的最有力的手段；•3)保险是使你在未来不可知的日子里，有一笔可知的现金；•4)保险是未来生活中不可预知又难以承受的大额风险转化为现在的可以承受的小额的日常支出；•5)保险是美好生活的必需品，是时间与金钱的契约。从事寿险营销，我们销售的是什么？•我们销售的是明天-----不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福。我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益-----不是金钱。我们销售的是希望、梦想和祈祷。人生的三大烦恼是什么？•活的太久，自己要钱用；•走的太早。家人要钱用；•中途波折，大家都要钱用。人什么时候才需要保险？•保险是需要的时候能转化成一笔现金，养老的时候、疾病的时候和意外的时候。第三部分推销技能篇----（拒绝处理）已购买保险•（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？先寄资料来看看•（聆听反应）唔唔……我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？我对人寿保险没有兴趣•唔唔……我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？没有时间•我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，我知道你现在工作非常忙，理财比赚钱更重要，正因为这个原因，我也预先打电话给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？有储蓄、投资、买基金•我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？以相熟朋友做推辞理由•唔唔……就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢我没钱•对呀对呀，您说的有道理！不过其实有钱没钱是相对的，比如说，有钱没钱都会生病吧？不能因为没钱就不治了。现在医院有很多人都在为自己筹钱看病，从这种角度讲，没钱的人更需要保险啊！你以后不做了怎么办？•对呀对呀，您担心的有道理！不过，您去银行存款的时候，会担心