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杨易群教学是命，招生就是这条命的延续！如何促成招生便成了一个永恒的话题。不确定促成法危机促成法对比分析促成法坦诚促成法试学促成法最后期限促成法免费服务促成法定义：招生员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。请看真实案例家长：“您好，我想咨询一下高三数学，我朋友的一个孩子在你们达闻辅导一对一补习数学，这次期中考试，他数学考得很好，比补习之前进步了很多，听我朋友说是一个姓任的老师教的，我也想我小孩试听一下任老师的数学课，但是你们这边价格这么贵。。。”招生员：“嗯，家长您好！请稍等，先让我查一查我们老师最近课程安排。任老师是我们达闻辅导的数学骨干老师，一直以来，都是有很多学生选任老师的课，可能任老师的课程现在已经安排满了。我先确认一下。噢！家长，您蛮幸运的，任老师目前正好还有一个时间段（周六下午二点至四点）是没有课程的（尽管任老师的课程已满）如果这样的话，您最好现在就确定下来，最近家长咨询量及报名人数很多，如果您现在确定下来并办理报名手续后，我们马上就把任老师的这个时间分配给您的孩子。”家长：“但是我现在没带这么多钱呀，能不能先回去考虑一下再做决定呢？”招生员：“家长，是这样的，先前跟您说了，最近在我们达闻辅导咨询及报名的人很多，这当然有很多来咨询高中数学的，而任老师就只有这样一个时间段是没有课程了，所以我建议您最好现在确定下来，这样我们就把这个时间段留给您的孩子，就不会预定给其他来报名的学生了。您说您现在没有这么多钱，但您可以先交一部分的，然后明天来交齐余下的。但如果说您现在还需要考虑一周的话，那恐怕这个时间段就会预定给接下来来报名的学生啦！”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。先表扬鼓励家长现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。定义：针对学生目前学习情况，对比学生之前学习情况，让家长意识到这个反差。并讲述一个与此学生情况相似的另一学生由于初一没重视学习，导致现在初三了，各科成绩都一落千丈的案例，让从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。请看真实案例家长：“我孩子刚上初一，成绩虽然不是很好，但也不是很差，月考语文68分，数学是70分，英语63分。处于一个中等水平，他小学成绩很好的。所以我觉得学习问题不是很大的。而且进入初一了，相比小学，现在科目增加了这么多，本来学习任务就重，还让他周末来补课，岂不是让他压力更大。”招生员：“家长，我非常理解您刚刚所说的，相比小学来说，孩子是在学科上的任务确实重了一些，但是这是每个学生都必须经历的一个过程，而且初一也是最关键的时期，这是一个初中的起跑点，您刚刚说到您小孩在小学成绩很好，但是现在已是初一的学生，根据他这次语数英月考成绩，说明了您的孩子在这三个科目上肯定存在了一定的问题，也肯定有很多知识点的漏洞。而现在仅仅是初一开始，如果不立即重视起来的话，日积月累，到了初二，初三学习困难就会越多，学习就会很吃力。现在我们这边有一个初三在读学员，报了英语和数学课程，就是上星期报名的。家长报名时就对我们说着很后悔没在初一时重视孩子学习，导致现在到了初三，数学和英语都是不及格，孩子学习很吃力，学校老师上课，孩子一点也听不懂，而且家长还说着，和他孩子同一个班的一个学生在初一时就一直在我们达闻报读数学和英语课程，现在虽然成绩很好，但还在继续在学。因为这个学生想考一个很好的高中。这个家长说着，以她孩子现在的学习情况，连普通高中都考不上。所以家长，建议您现在就要重视孩子学习啦，只有您先重视了，孩子也会重视呀，毕竟孩子是需要家长的引导的。”通过这样用案例讲述法能给家长带来紧迫感从而确定报名，因为每一个家长都不希望自己孩子比其他孩子差。定义：从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作及为家长和孩子考虑，让家长和孩子感觉到我们与他们的关系只是朋友关系，而不是客户关系。如果和家长交谈中，家长不在乎学费昂贵，家庭条件很好，不介意一对一辅导模式的学费，但介意一对一辅导模式的枯燥性。而目前我们的辅导课程中，正好没有此年级的小班辅导，只有一对一。为了稳住此大单，我们要采用对比分析法建议家长报读一对一模式。请看真实案例家长：“至于一对一价格我可以接受，但是一对一上课太枯燥了，本来我的小孩就是比较内向的，需要一个集体的氛围来让他变得活泼一点。。。”招生员：“家长，我们辅导机构的特色重在一对一个性化辅导。每个学生的学习情况各有千秋，每个学生的学习强项和弱项也是不同的，每个孩子的接受能力也是不同的，这就是为什么在学校里同一个班级里有成绩好成绩差之分。而我们一对一个性化辅导就是针对孩子的弱项，孩子的接受能力，孩子的性格量身制作的一套辅导方案。我想您的孩子与其他孩子在知识点漏洞方面肯定有所不同，如果报读小班，一个老师要负责8个学生的学习，而每个学生的接受能力又是不一样的，而在有限的时间内，让老师顾及到所有学生是很难的。而您刚刚说您小孩性格偏内向，那更加不适合小班模式，因为在老师讲解一个知识点后，如果您的孩子没弄明白，而其他7个学生都弄明白了，您的孩子因性格内向可能不会说出自己对知识点的疑虑。这样就达不到很好的效果。而一对一教学，老师授课的对象只是您小孩一个人，所以您小孩尽管在知识点上没弄明白而不敢说出的情况下，老师会用相类型的习题加以检测和巩固，直到孩子会举一反三。通过给家长详细分析一对一辅导和小班辅导的不同之处，让家长明确一对一报名模式，从而促成报名。如果和家长交谈过程中，家长的话题仅仅停留在价格上，特别是觉得一对一价格贵，而对于老师及教学质量几乎不提及。而我们现在的辅导模式中，也正好没有此年级的小班辅导模式。为了稳住这个单，我们同样建议家长报读小班辅导模式。这样会有利于此学生的续报，同时这也为以后更好的谈此类型的单做好准备。在谈此类型单的过程中，一定要淡化谈单目的，要坦诚地与家长谈话。让家长和孩子觉得我们与他们的关系仅仅只是朋友关系，而非顾主与客户关系。请看真实案例家长：“至于教学质量这些我不了解，我就是觉得你们辅导机构的一对一辅导费用太贵了，我之前在其他辅导机构也咨询过，价格和你们这边差不多，都很贵，主要是我们家经济条件不好，要是能承受这样的价格的话，我早就给孩子报读了，就是觉得价格太贵了。。。”招生员：“家长，我非常理解您的心情。我也是读书过来人，也深知父母的辛苦，深知钱的来之不易。这一对一的辅导费确实对于您这样的经济条件来说，确实贵了点。但是我只是授课的老师，至于价格，是公司统一制定的，在价格方面，我是没有任何发言权的。但是我可以建议您报读小班辅导模式，小班辅导价格相对一对一辅导还是便宜了很多，我相信，虽然您目前经济条件不是很好，但是您还是非常愿意给孩子报名的，不然您也不会前来咨询。我也是为您的真诚打动了。同时，我向您保证，我们会全心全力为您的孩子负责。”通过坦诚地与家长沟通，完全站在家长的角度出发，以情动人来促成报名。定义：任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试学，试学后如果感觉不错的话，再马上进行促成。请看真实案例家长：“我这是第一次来为孩子咨询辅导班，我也没有其他朋友的孩子在这里辅导学习，所以我真的不知道你们机构的教学水平怎样，也不知道孩子辅导后的教学效果怎样，还有你们这里的老师，是有多年教学经验的老师吗?你们。。。。”招生员：“家长，我知道您这是第一次来为孩子咨询辅导课程，可能不是很了解。而且，我们也充分理解您的疑虑。我们的目的就是让学生的学习有所进步，就是让学生找到适合自己的老师。所以我们给您的孩子安排了一次免费试听课程。通过这次试听课，您的孩子就能知道老师的教学方法是否适合自己。如果孩子觉得好，那我们再办理报名手续。”通过这种提供免费试听课的方法，让家长和孩子都能清除心中的疑虑，从而促成报读。定义：先向家长汇报学生最近学习情况，在汇报的过程中，在肯定学生取得进步的同时，也要指明学生学习仍需改善和加强的地方（以便更好的谈续报问题）。从而过渡到价格。明确告诉家长价格优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。请看真实案例招生员：“（林泳聪）家长，您好。我是达闻辅导的杨老师，您最近还好吧！我想向您汇报一下（林泳聪）最近的学习情况，通过第一次课，我就感觉他在阅读理解和语法这两个方面存在问题，导致他在考试中不能取得很高的分数。经过这七次课给他进行语法及阅读理解专项训练及讲解后，他阅读理解这方面有了很大的进步，在他学校最近进行的两次考试中，阅读理解基本没有失分了。分数也提高了一些，但是他在语法上还存在一定的问题，在做语法题目时，不会分析句子，在运用方面也有待加强。到现在为止，林泳聪的课程快结束啦，由于他现在学习上还存在一定的问题，肯定是要继续学的。家长：“嗯，杨老师，学还是有可能继续学的，等他把课程结束之后再报名！”招生员：“林泳聪的课程也只有三次了，而现在已是近12月份中旬，三次课上完要在1月初。而我们公司现在已对价格进行了一次调整，各个年级的费用在原来价格上都有所上涨。新的价格体系在1月1日开始实施。所以如果等课程结束再报名的话，那价格上就有点不划算了。因为和您都已经很熟悉了，我这次打电话是提前告诉您这件事情的。如果您在12月份给林泳聪续报的话，也就是1月份之前报名的话，价格还是按照您之前报名的价格。但是过了这个时间，价格就要上涨啦。林泳聪虽然进步了，但还是存在着一些问题，所以始终要续报的。所以我建议您在12月份给林泳聪续报。这样在价格上会划算很多。”家长：“这样呀！嗯。。。好吧，我先考虑一下再约个时间与您见面。”定义：在尽力说服家长报读课程之时，家长虽然基本确定周末的辅导课程，但是却因担心及苦恼孩子每天放学后的作业而不能完全确定报名。在这种情况下，我们就向家长推出我们的每天免费作业辅导的服务。请看真实案例家长：“即使我给孩子报读了辅导课程，但是他只能周末来这里上课呀。只能把他大部分问题解决，但是他每天的作业都有很多，而且有很多不会做的题目，这同样是学习上的问题。这怎么办呢？”招生员：“家长，您刚刚所说的这个问题，您不用担心，只要您为您孩子报读了我们机构的辅导课程，只要你们方便，孩子可以每天放学之后来这里接受我们老师的免费作业辅导的。您知道，单独作业辅导报名也是有一定的辅导费的，但是只要您现在确定报读我们这边的辅导课程，那作业辅导我们可以免费提供。”家长：“真的呀，那好，那我现在就办理报名手续。。。”通过提供免费服务促成法更加让家长体会到报名的价值。从而可以促成报名。招生是公司生命延续的命脉，让我们用自己的智慧，用自己的行为，用自己的努力让这生命一直延续下去。谢谢！