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零售管理之——货品管理——袁琳2006.12众所周知——零售管理涉及场货人本人对人、货、场分两个层面的理解——人货场从管理层面理解团队的销售管理能力产品的市场竞争能力渠道消费能力从店铺运作层面理解人员管理货品管理卖场管理今天我们分享的内容是——运作层面上的货品管理货品管理包括三部分内容：内容工作依据或作用货品组合店铺产品结构定位根据季节、商圈情况、渠道定位、周边消费能力和消费群体等特征，确定店铺新旧产品的比例、各个品牌、类别的铺货比例货品控制产品的配、调、补、库存把控尽量齐码齐色集中销售；根据销售结构和库存结构比决定调拨的方向；根据产品的销存比和剩余的有效销售周期组织补货货品销售产品推广根据季节、天气变动和产品销存比追踪，不同的产品做不同的推广促销，追求业绩提升与库存合理化货品管理的作用：保证有充足的产品支持销售保证畅销品的利润贡献率和销售支持量增加销售毛利率提早预防库存风险合理控制销存比保障和提高销售业绩赢得利润、赢得生存与发展机会货品管理的几种情况：一、铺货二、新货上市三、新货补货四、特卖活动五、商场促销六、店铺补货一、铺货原则——齐色齐码1、对店铺进行定位定——新旧产品铺货比例2、按照货架容量定——各品牌需要的SKU数3、按照以往销售结构定——各个品牌、类别的铺货比例4、给店铺分类定——铺货次序、销存比比例、产品调拨方向5、按照各类别的销售四周期定——该类别产品上市、落架的时间6、按照店铺距离远近调整——销存比比例店铺分类：A类：年销售≥65万B类：65万＞年销售≥50万C类：50万＞年销售≥35万D类：年销售＜35万货品分类主款40%在销售中占较大的比例，通常我们将前十大的产品列为主款畅销款50%在销售中也占据较大的比例。也有可能成为主款。通常我们把前11-30位列为畅销款货品分类陪衬款10%在销售中占的比例是量少款多。通常是点缀销售，此类货品应严格把控库存。二、新货上市：齐色齐码分配、不要搞平均主义按照店铺类别：A-B-C-D定铺货次序上市要考虑陈列效果和产品配套，必须按照板墙容量一次性配货三、新货总仓补货做好新品进销存、销售排名分析（每周一次）根据单品销存比、铺货覆盖率、有效销售周期确定是否补货、需要补货的总量按照销售颜色、尺码比例下单四、特卖活动：每次特卖都要定销售目标以指导货品的组织工作按照特卖周期长短分几次组织特卖品的款式推出，保持新鲜感特卖价格、折扣千万不要搞一刀切特卖时间选择：入季特卖应季产品效果会比较理想季末超低价甩卖，只是跟竞争品牌打价格战。失去了利润、影响了品牌形象还得不到好的效果建议：1、3月初清头年的春季货品2、4月初清头年的夏季货品3、7月底清头年的秋季货品4、10月初清头年的冬季货品五、商场促销：备足产品、把握销售机会提升业绩商场活动扣点过高时：1、增加旧品比例以降低活动期间的产品成本比例、减少旧品库存2、新品畅销品收仓或人为制造没货假象，保留畅销品后期正价销售时的存货量，保住应有的利润3、促进滞销品的消化，减少库存风险六、店铺补货：A、B类店和距离近的店铺每周一、四补货C、D类店和距离远的店铺每周一补货（训练店长的货量预估能力和责任感，节省配送成本）天气骤变、临时推促销、有团购等特殊情况可临时补货店铺的补货是按照周销售的数量进行补货横向调拨——合理的平衡库存的关键整合资源，减少断色断码的机会让不同的店铺选择最适合的货品销售自然淘汰副款，集中资源在畅销款及时了解库存情况，方便制定促销方案总仓旧品有效库存是个宝：每个市场都需要部分特卖品招徕顾客去年的畅销款齐色齐码，当地未曾销售过就可以当新品原价销售。顾客并不知道产品的年份，他只注重产品能给予他的好处旧品的利润率比新品高货品管理须从源头抓起——订好期货才是保障销售、控制库存、赢得利润的首要工作货品管理必不可少的工具——数据管理，用数据说话