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龙湖集团成长之道•变革之道董事长吴亚军内容•龙湖为何快速成长•龙湖如何快速成长•龙湖如何变革适应成长内容•龙湖为何快速成长•龙湖如何快速成长•龙湖如何变革适应成长龙湖为何快速增长•市场在快速增长•竞争对手在快速扩张•龙湖具备明显的相对竞争优势国民经济持续快速增长8.08.28.99.610.211.713.70246810121498990001020304单位：万亿元预计未来10年，中国GDP复合增长不低于7%最近7年，复合增长率为9.4%尽管行业增速放缓，但仍有巨大的增长空间7671101451341716972205362484927334300670500010000150002000025000300003500020032005200720092011201320142015商品房销售金额单位：亿元保守估计年复合增长12.1%•根据建设部科技信息研究所所作的初步研究，到2015年，行业销售规模保守预计达到3万亿城镇居民购买能力持续快速增长，住宅消费能力提升从1998-2004，全国商品住宅均价复合增长5.5%同期——人均GDP复合增长8.7%城镇居民人均可支配收入复合增长9.6%城乡居民储蓄存款余额复合增长15.4%中产、富裕及富豪阶层的规模扩大并产生持续不断的购房需求富豪富裕中高中中中低中产低层家庭人均月收入3000-4000元目标客户群竞争对手正快速扩张•一线城市开发商凭借区位优势实现的规模急速增长向二线城市大举扩张•二线城市优势开发商积极参与到扩张的行列中•部分开发商在一个城市迅速多项目扩张•行业内开发商之间的整合正在兴起资本正逐渐取代关系成为行业发展的战略资源•一线城市开发商通过上市募集的资金正大规模抢占土地资源•外资企业尤其是港资企业不仅拥有充足的资金，而且有非常低廉的债务渠道，正利用行业的平台整理阶段大举进入内地市场•中资大型国企正通过业务聚焦与整合提升资金实力和土地储备市场的机会•二线城市本地开发商规模小，外来开发商立足未稳•一线城市开发商产品能力、成本能力偏弱，在利润趋薄的环境下竞争优势有限我们的优势•产品规划能力：对多业态、多产品习性的理解与综合规划能力•成本系统能力：对项目成本精细核算与归集运用能力•企业文化优势：专业专精、追求卓越绝大多数行业的发展都会经历一个行业集中度不断提高的过程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%第一阶段开创第二阶段规模第三阶段专营第四阶段平衡与联盟时间AT科尔尼：行业整合生命周期研究报告行业集中度：行业中三家最大公司的市场分额目前的中国房地产业中国房地产行业进入规模竞争时代龙湖必须积极应对竞争，沿着行业整合曲线，快速成长目录•龙湖为何快速成长•龙湖如何快速成长•龙湖如何变革适应成长企业成长的三种路径单一多元本地异地区域扩张战略产品扩张战略综合扩张战略万科成长之路单一多元本地异地区域扩张战略产品扩张战略•运用有限的产品覆盖更多的区域•在更多的区域提供更多的住宅产品龙湖成长之道单一多元本地异地区域聚焦战略产品扩张战略产品差异化战略在同一区域掌握不同业态与产品习性•高层公寓•花园洋房•别墅•购物中心•提供与众不同的高品质产品与服务•融入城市，在同一区域内运用系统的优势提供多元化的产品龙湖总体竞争战略行业平均售价行业平均成本行业平均利润龙湖平均售价龙湖平均成本龙湖平均利润1、提升产品和服务溢价能力并覆盖更多区域，实现销售收入快速增长2、提升成本控制力，保持行业内的成本竞争优势3、提高资金周转率并保持一个较大的、安全的资金运营规模提升销售收入•提升客户满意度•为客户提供周到、高品位与冲和的购房与居住体验•提高客户的重复和推荐购买率•建立完备的客户管理系统，不断激发新的购买行动•提高区域市场占有率•在现有产品和服务系列的基础上，围绕土地价值的挖掘和产品的溢价能力进行研发，以覆盖更多区域，实现销售收入快速增长•强化品牌影响力•通过品牌营销来不断强化龙湖差异化的品牌内涵提升销售收入•提升项目土地组合能力•提高对城市发展方向的理解和认识，进行战略性土地储备布局，二级开发为主，兼顾一级开发•提升产品规划组合能力•提高项目亮点识别能力，运用恰当的产品规划组合提升项目吸引力，在热点地区做有影响力的项目•强化对客户敏感点的持续挖掘和改进•建立系统的机制持续从居住空间、生活环境、工程质量、购房体验与居住体验方面挖掘客户敏感点并进行持续改进控制成本•提升围绕成本敏感点设计能力•深入研究建筑规划与成本特征的相关关系，以更低的成本提供更优质的产品•提高采购议价能力•不断回顾项目建材及部品部件成本，了解和分析市场价格趋势，提高采购议价能力，降低产品成本提高资金周转率•提升项目进度计划达成率•围绕影响项目进度的敏感点进行项目管理设计和工程设计•提升项目资金计划达成率•建立完善的资金流量管控和调节机制目录•龙湖为何快速成长•龙湖如何快速成长•龙湖如何变革适应成长企业成长的阵痛组织规模和发展水平时间收入管理基础组织发展缺口=成长阵痛龙湖成长之痛—组织发展成为最大障碍员工感到时间不够用12345员工在“灭火”上花的时间太多—解决突发问题12345员工不清楚别人在做什么12345员工对公司的发展目标缺乏了解12345优秀管理人员太少12345员工认为“要把事情做好，我得亲自干”12345大多数人认为开会是在浪费时间12345虽然已经做了计划，但没有后续跟踪，事情也就完不成12345部分员工对自己的职位没有安全感12345销售量持续增长，但利润不增加12345龙湖变革之道成为具有企业家精神的管理规范的公司龙湖变革之道•优化组织架构和管理流程•完善组织架构并写出互斥的职务说明书，实现工作的简化和目标的精准•提升员工的核心能力和技能•建立系统的管理培训体系提高管理层的领导能力和管理能力•建立系统的管理培训体系提升员工的工作技能和目的性•建立适应变革的企业文化•建立将变化作为常态的企业变革文化并加以传播，使员工适应在变化与调整中不断成长•建立制度化的沟通体系•提高部门经理和主管的计划制定能力，并在计划过程中让相关员工充分参与讨论，以建立充分的共识和相互的承诺•增加公司内部的务虚会议或非正式沟通的机会，内容可涉及方向、未来、对手、市场、趋势等，增进彼此的理解和认同战略地图F1:提升净资产收益率F2:提高销售收入F3:提升成本控制力F4:提高资金周转率C1:提升客户满意度I1:提升项目土地组合能力I7:提升项目进度计划达成率I8:提升资金计划达成率L1:优化组织架构和管理流程L2:提升员工的核心能力和技能财务客户流程成长C2:提升重复购买率C3:提升市场占有率C4:提升品牌影响力F5:控制财务风险I2:提升产品规划组合能力I3:强化对客户敏感点的持续挖掘和改进I4:提升围绕成本敏感点设计能力I5:提高采购议价能力L3:建立适应变革的企业文化龙湖之道融入城市引领生活创造机会