2011年度述职报告【定稿】

1,21新的挑战新的机遇——2011年度绩效面谈报告日期：2011年11月26日2目录2011上半年度KPI指标及关键事项达成工作亮点、不足及改进策略2011下半年度工作规划（加入个人职业发展规划）业绩汇报Sellin分析市占达成Sellout分析渠道进展Part1-1销售分析-Sellin达成-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,500合计豆浆机阳光豆坊料理机榨汁机电磁灶电压力煲开水煲电饭煲紫砂煲合计豆浆机阳光豆坊料理机榨汁机电磁灶电压力煲开水煲电饭煲紫砂煲实际29,313,618,568,1251,3792,200,391,925,502,021,402,122,741,507,95716,097-目标42,758,527,761,1310,9645,029,021,936,481,990,003,061,501,728,50840,977100,000达成：69%，榨汁机-99%，电磁灶-102%，料理机-44%Part1-1销售分析-Sellin增长增长：5月国美交接（渠道减少）榨汁机-44%，电磁灶-40%，豆浆机--47%Part1-2销售分析-Sellout增长系统　豆浆机料理机榨汁机电磁灶压力煲开水煲电饭煲紫砂煲合计11年18,486,1581,787,1671,731,6031,869,9821,816,9661,633,265542,583-27,867,72410年23,215,8951,982,114943,5041,402,324949,7091,030,92414,291117,65629,656,417增长率-20%-10%84%33%91%58%3697%-100%-6%11年5,358,933312,163532,463681,189490,510468,59097,2932,8767,944,01710年6,893,418508,549336,285461,128289,884446,424-52,6758,988,363增长率-22%-39%58%48%69%5%100%-95%-12%苏宁沃尔玛零售增长：除豆浆机、料理机外，均有较高增长厨电增长：苏宁-67%，沃尔玛-39%Part1-2销售分析-Sellout结构占比：趋于均衡豆浆机：7866%厨电：11%21%，磁5%7%，压3%7%，开3%6%，饭02%料理：10%12%，料7%6%，榨36%10年11年Part1-2销售分析-Sellout均价时间段：9月30日—10月7日总体提升：苏宁-3%，沃尔玛-4%20%以上：榨汁机、压力煲系统均价豆浆机料理机榨汁机电磁灶压力煲开水煲电饭煲合计2011年5402435003014831803384452010年515215285284356163-431提升25282151712717338142011年5182184652224211271123372010年422169306198324128-325提升96491592497-111212苏宁沃尔玛Part1-3渠道进展全部完成全年考核指标。Part1-4市占达成近2个月苏宁各产品线市占提升迅猛A、美的供应商新船公司名称变更影响供货（部分包销型号）B、原包销产品销量下滑开水煲没有明显提升（7-8月市占为15%）数据来源：苏宁品管于少杰产品线豆浆机料理机榨汁机电磁灶电压力煲开水煲电饭煲年度目标60.0%30.0%26.5%10.5%11.5%13.0%1.5%9月分部市占66.2%29.6%33.3%10.2%11.0%11.4%2.1%9.16-11.15苏宁市占72.0%53.0%59.0%17.0%18.0%16.0%9.0%达成率120.0%176.7%222.6%161.9%156.5%123.1%600.0%Part2-1工作亮点包销突破与应对：成功包销：D18D和C032电磁灶包销应对：1、21GS08：399元，持续主推，坎级加提（重增量部分）2、21FS31：369元，低赠，高提（25元）“N+1”推动：厨电、料理品类出样增加一款豆浆机料理机榨汁机电磁灶电压力煲开水煲电饭煲合计2011年1月19.35.363.75.46.32.148.12011年11月17.47.28.76.16.68.25.259.4增加(1.90)1.92.72.41.21.93.111.3Part2-1工作亮点倍多汁推动：1-10月，榨汁机系统零售同比增长85%Part2-1工作亮点百团大战：植物奶牛主题促销，计22场（大-2场，中-5场，小-15场）Part2-2工作不足及改进策略位置弱化、陈列面偏小重点投入量大、低占比门店双分推动，潜力巨大持续关注、阶段推动、注重实效竞品关注不够加强采购沟通，及时掌握系统占比沃尔玛未能有效超越提升单品贡献，扩大面位占比沃尔玛团队稳定性差薪资调整，横向对比，打造标杆Part3-12012年工作规划业绩产品促销人员终端零售总额：5700万按总体21%增长（豆饮10%增长，厨电50%增长，料理30%增长）苏宁：3600万，沃尔玛：1200万，团购及其他：900万，合计5700万进货总额：3200万（考虑11年国美渠道调整因素）3200万（未税，含税为3744万，按35%毛利计算，零售额为5760万）品类结构：占比豆饮料理厨电合计2011年66.3%12.6%21.0%100.0%2012年60.3%13.6%26.1%100.0%任务额-201219314348353200Part3-12012年工作规划分级管理：对核心品项的铺货、动销和库存，要做到周跟进推好渠道专供机：高毛利机型，占比要20%苏宁包销突破：厨电产品，尤其是饭、磁、压推好差异化中高端产品：E6、H2、……，策略性支持业绩产品促销人员终端Part3-12012年工作规划业绩产品促销人员终端分级管理：抓好Top30门店，责任到人，持续关注抓好选位：A、确保前二位置（不含松桥）B、重点投入和突破（有容量、占比低的门店）C、重点获取端架、情景演示台、包柱及二展资源D、扩大陈列面位（至少门店内第二大）双分推动：A、4月底，推动20家导购双分门店B、6月底，30%的门店实现导购双分超越行动：沃尔玛A、提升单品贡献，扩大面位占比B、做好“三个统一”，见右图：C、做好核心品项、海报单品及新品的动销、库存管理堆头展示主推激励海报宣传Part3-12012年工作规划业绩产品促销人员终端分级管理：导购、突击队A、抓好Top30导购，特殊底薪待遇B、Top30导购离职，须知会晏总及我，并了解原因目标管理：A、要有目标B、目标要量化C、目标要有时限性D、要有责任人E、要有奖惩关注专职导购：厨电专职、料理专职及时分析相应门店销售、导购收入及导购心态变化，适时调整政策，以确保导购双分（三分）效果突击队管理：业务经理突击队员门店Part3-12012年工作规划业绩产品促销人员终端分级管理：大、中、小结合目标激励：周末促销：A、核心门店常态化B、标准化（SOP）重大节假日促销：A、差异化赠品储备：淡化价差B、POP应用：单页、X展架Part3-2个人职业发展规划12年：重点提升渠道、产品、消费者特性研究，并尝试接触了解媒体资源，以胜任市场经理岗位。13年：重点提升团队管理能力、时间管理能力、谈判能力和财务管理能力，以接受下一个挑战。21212121