中国药品零售业发展趋势分析(1)

群雄逐鹿－－中国药品零售业发展趋势分析提纲•中国医药零售市场发展趋势–医药大环境和趋势分析–WTO的影响–市场分析–顾客分析–政策法规–连锁企业大环境分析医药大环境和趋势分析•医药行业是一个发展相对稳定的产业，虽受外界因素的一定影响，但估计将保持增长的趋势，未来2-5年之内将继续保持15％的增长•医疗保险和定点药店出台•连锁药店跨区经营•药品超市出现•药品零售已经成为一项具有吸引力的行业•药品广告的投放将被全面禁止•政府不断对零售价格施加压力结果将使整个销售链受到利润压缩•政府不断对零售价格施加压力–2000年1月•降低34种药品的价格（人血白蛋白等34个品种生物制品）–2000年7月•降低57种药品的价格（头孢拉定等57个品种国家化学药品）–2000年11月•降低120种药品的价格（氨苄青霉素等120个品种规格的中央定价国产药品）–2002年1月•383种医保目录药品强行降价5%－80%不等–2002年6月15日•262个药品补充剂型规格价格医药大环境和趋势分析WTO的影响中美双方加入WTO签署的协议中涉及医药行业的承诺一共五项内容：一、保护药品和知识产权；二、进口药品的平均关税由目前的12%左右逐步降至6%；三、2001年取消进口大型医疗器械的管制；四、2003年1月1日开放药品批发、零售业务；五、开放医疗服务。WTO的影响我国政府的承诺－从2003年1月1日起药品分销服务体系将对外资开放外资将逐渐融入我国药品零售市场这意味着，国外企业可以在我国从事药品采购、仓储、运输、配送、批发、零售及后服务等一系列经锁活动•美国第五大医药连锁店Medcine—shoPPe试图抢在其他国家之前占领中国医药连锁渠道。•今年初已明确向国内的一些初具规模的药品连锁店提出合作意向•着手摸索出一套中外药店连锁经营模式。WTO的影响入世后医药产业结构分析•外资商企登陆中国，优于经营管理和经济实力，但劣于本土文化的整合。但是，近年来，外资商企的劣势正在不断地改善，他们努力寻找本土化的策略。•潜在的市场进入者正对进入国内药品零售市场兴趣日益大增•分销企业面临行业重整的挑战，只有少数领先企业才能成为最终赢家•大型分销商已开始全力进入药品零售业•中外合资零售药店逐渐开放•医院药房社会化•药店经营将被放开市场分析•非处方药市场的潜力巨大–城市年人均到药店购药支出约73.9元，3亿城镇职工1年约需OTC药品价值在220亿元以上，考虑城镇流动人口及农村人口城镇OTC市场的自由购买等因素，OTC市场远远超过220亿元。•许多零售药店的规模较小–月销售收入大于30万的只占5-20％–小于10万的占38-70％•零售药店之间的业绩差距很大•零售药品业将被重塑–行业将加快整合，少数几家全国性连锁店将占据很大一部分市场份额–药店规模将加大，规模小、独立的药店将会被逐渐挤出这一行业–随着竞争的加剧，毛利将减少–在主要城市会更早出现这种情况市场分析•医药分家趋势•医院药品零售所占的份额有所下降，下降的份额由药品零售业占有。•我国用药市场潜力巨大–人均10美元/年–中等发达国家为40至50美元/年–美国160美元/年。•2020年我国将成为全球最大OTC销售市场之一市场分析顾客分析•消费者的要求越来越高•消费者购药习惯的改变•消费者对价格敏感，喜欢比较方便的渠道•品牌对消费者的影响非常大•人们更多地选择在药店买药。近几年，消费者从药店直接购买的药品的种类、数量有了很大的增长－－非处方药（OTC）有着很诱人的市场前景。•调查显示，人们越来越关心自我保健、自我医疗，这成为OTC发展的巨大推动力。•研究表明：79.6%的消费者都有过药店购买药品的经历•到药店购药原因：方便、省时–99%的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。–购买慢性病的常年用药。–认为药店方便、省得看医生。–医院医疗费用的提高以及就诊所花的时间过长的原因，也促使人们愿意自己处理一些如感冒、头痛等小病。顾客分析•由于消费者去药店买药的原因之一是为了方便、省时间，因此调查结果中“就近”成为最首要的考虑因素。人们选择药店时注重的其他因素还有：–药店的规模；–药品的质量；–药品的品类是否齐全。–人们对于药店的知名度不太关注。顾客分析•80%购前有明确品牌倾向，或但自己选择药品，自主性很强。•消费者十分重视药品服用的安全性和有效性。•影响购药行为的因素–消费者在药店的购药过程可明显地分为三个阶段：知道药品名称阶段、了解药品疗效阶段、产生购买意向阶段。–消费者购药行为的影响因素包括以下几个方面：•广告媒体。•医院医生•店员的影响：–对于店员所推荐的药品，消费者没有接受的主要原因是：–已决定所买的药品了；价格太高不能接受；–对店员不信任。•促销活动–相当多数的消费者对促销活动中的免费试用装感兴趣。•报销状况顾客分析–消费者对于药店的期望•首先表现在对店员的期望上。最一致的期望是店员整体素质的提高。–店员具备专业知识、能针对患者介绍药品方方面面的情况、能正确指导顾客服用；–其次，希望店员主动服务、态度热情、不厌其烦、顾客去药店买不买药都被同样对待；–店员要以治病为本、推荐货真价实的药品；–消费者还提出店员不应过分热情、急于推销，应给顾客自己甄别选择的机会。•消费者对于药店本身也有一些期望：–希望多增加店堂义诊、免费咨询、–指导顾客购药，–并尽可能多开展便民服务（如送药上门、准备一次性纸杯、温度计、血压仪、免费袋子、座椅等）。顾客分析•处方药与非处方药分类管理实施方案出台前，中央电视台进行了一次关于OTC市场消费情况的调查，调查显示非处方药日渐走进人们的生活之中，在人们的日常消费中占据了愈来愈重要的地位。•“大病进医院，小病进药店”的观念在城市和农村中被接受的程度不一，–城市人更能接受上药店自购药品治病，–农村人则信赖医院，大病小病都要经过医生才放心。–30～40岁的年轻人接受非处方药的程度为38.8％，年纪大的人接受度稍小，也达到30％以上，说明OTC的接受度受年龄影响制约不大。•平均每月用于治疗感冒的非处方药消费达27元，用于止痛的消费为22元。•选择非处方药时主要先看疗效及副作用，其次看品牌及知名度。–90％的消费者购买非处方药物时最看重其疗效，–67％的消费者会比较价格，–22％的消费者在意药品的副作用大小，–在以上三点条件都相近的情况下，16％的消费者会根据药品的品牌知名度、美誉度来选择购药。顾客分析国内连锁药店的思考•用品牌打造航空母舰－邵松歧•企业文化铸就百年老店金牌－徐大富•特色加盟创造特色－信晓青•拓展融资渠道，做大做强－祝汇江成长的策略－－摘自朱丹讲话•它山之石－美国的连锁药店–美国连锁药店大都规模很大、分店多、分布广、发展快–美国连锁药店充分运用现代信息技术(IT)，实现了高效率的管理，从而节省了费用。–注重经营美丽健康产品和自有品牌•从卖药到经营健康美丽的飞跃–健康、美容、家庭护理、体育用品、服装和食品•配备药师和实行专业化服务•充分发挥联盟组织(NACDS)的作用连锁企业内外部分析－王锦霞•药品零售业存在问题–经营理念滞后–人员素质不高–缺乏统一的计算机信息管理系统–管理手段不科学国外连锁药店的成功模式国外连锁药店Watson’s屈臣氏客户群：上班族男女1.着重于昂贵的药2.自己的高档护肤品系列3.优质并专业的客户服务本店卖的药都是质量和疗效最好的药本店的客户服务也是最好最细致的小姐，我发烧了，你能拿一个药给我吗？没问题。先生，根据以往的纪录，您对一些药品敏感，我建议您用这个药，保证不会有副作用联网客户档案亲爱的林先生，感谢您对本店的厚爱。知道您一向非常注重您和家人的健康，所以常来本店购买保健品。最近本店新推出了一系列保健品。这个品牌在美国连续两年排名第一。如您有兴趣，请到本店来购买，我们将给您85折，以对您的支持表示感谢。谢谢！陈经理BOOTS连锁药店对您爱护倍加的药店目标销售建立忠实客户群启发1.一定要打价格战吗?2.客户服务？如何达到最高峰？3.怎么在药店执行？要成为一家成功的连锁药店，你就必须知道/了解你的客户群Watson’s屈臣氏年轻人，学生年轻女性（15-35）1.大众化2.便宜3.方便4.普药、减肥药、保健品5.化妆品、护肤品6.零食•非处方药•处方药•保健品•美容健康产品–护发产品–护肤产品–染发产品•婴儿护理产品•胶卷冲印（与柯达合作）•药店自己的品牌商品–玩具及其它热门商品门店管理屈臣氏门面从布置到摆设都是有标准的，有系统的A店有6个促销桶，5个促销柜台，B店4个促销桶，3个促销柜台，C店有2个促销桶，1个促销柜台A店有5000个产品规格，B店4000个产品规格，C店有2000个产品规格一个标准的柜台是一米宽，1.6米高。BabyBath1Litre(Regular)Price:$10.809000110103933002facingDepth6Shelf3level5Watson’sShelfTag031203Watson’sPersonalCarestores那他们是怎么决定什么产品要放在什么位置呢？品类管理了解消费者的购买习惯与方式何谓品类？品类是一组商品或服务，在消费者的心目中，这些商品或服务是互相关联或可互相替代来迎合消费者的不同需求药店应该以什么原则分类？进口病症包装店员的喜爱病症品类管理1.了解药店的品类2.分析药店的品类，那个品类卖的最好；那些销量最最差？3.了解目标客户群最常买的品类是什么？4.以药店的品类来决定药店陈列策略5.将每个品类视为策略单元来经营最好卖的品类给最显眼的陈列位置在每个品类里，我们也会分析哪个品牌卖得最好，它也将得到更多的陈列面！屈臣氏•柜台位置是宝贵的,是用来增加销量的•柜台最佳位置应该摆放着对销量有直接影响的药品•销量越好的品牌就要有更好的位置,更多的陈列面,引起客户的注意,消费•陈列家喻户晓的药能提高药店的信誉,增加客户对药店的认同感名牌名店相辉映战略合作伙伴麦当劳的秘籍1.明确的市场策略2.客观的市场分析3.细致,具体的系统来执行策略4.借助其它名店名牌的力量(优势互动）细致地执行具体的计划，才能百发百中资讯管理的年代回顾过去、预测未来商品种类优化药店运营管理供应链管理最优网络覆盖客户满意度完善内部经营的主要手段明确的市场策略细致的计划系统的工作流程专职的部门好的战略伙伴小结•面对群雄混战的局面，应该迅速做出选择–判断形势、看清自我、面向未来、自我定位•在‘创意阶段的后期’，主要解决几个方面的问题－－领导和管理•加强人力资源管理、引进管理人才•改善内部营运•提高服务水平•建立自己的核心专长、决胜未来西安杨森在中国零售市场中的地位•连续两年位居合资企业零售市场销售的首位•2001年MOT/DAK/TRI分别位居单品销售的21/13/52位•建立了一支零售药店专业销售队伍•摸索了一些销售管理的方式和经验杨森愿成为您的战略合作伙伴