搜索
江淮乘用车巡展活动执行规范（室外巡展活动）区域展会和活动因其较强的传播渗透性和促销直效性受到了公司的高度重视。为了更好的运用这一平台推广江淮乘用车品牌，尤其在现阶段将“精益营销”落到实处，我们把巡展执行规范（室外巡展）梳理并下发，希望使各店有所借鉴和启发，以便于有效的促成销售。目录：一、巡展活动的目标与组成二、巡展活动的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展活动标准与考核办法1、巡展活动标准2、巡展活动审批流程3、巡展活动考核办法扩大知名度提升口碑1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对江淮汽车的了解；2、江淮汽车与竟品销售话术整理；3、江淮汽车老用户的维护，扩大口碑宣传。目的策略活动目的：通过持续的活动达到迅速提升江淮在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。支持巡展活动静态展示扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏巡展活动组成：巡展活动定义：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前经销商要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。示例见下：活动现场目标：收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；完成20份市场调研有效问卷；巡展现场达成销售1台；巡展中完成20位竞品用户的接待；长期目标（需定期举行）：当地市场占有率提升1%；展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5人。优势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处劣势:公司或产品与别人相比的不足之处机会:整个市场环境给我们提供哪些机会威胁:整个市场环境中对我们不利的地方SWOT分析二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布在活动地点规划上应该重点选择：1、所巡展车型需求量大的市场；2、竟品用户集中的市场进行巡展；原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高江淮乘用车的知名度；3、各产品销售片区每季度通过对市场容量、江淮乘用车各产品与竞争对手占有率进行分析，确定出重点巡展市场，并于每季度以表格形式列出；4、各区域尤其是轿车店保证每季度对同一个重点县级市场最少开展六次巡展活动。二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布车型的选择原则1、江淮汽车有新品推出或对某产品进行大力促销时，会对各区域的巡展车型做出要求（如：6月以同悦豪华版和宾悦09款为侧重点。对瑞鹰潜力市场力推炫彩版，瑞风以二十万回馈用户活动为主）2、在没有新品推出或针对某产品进行大力促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出江淮汽车相应车型开展巡展；3、品牌运营部将配合销售部门、营销管理部每季度列出重点巡展市场江淮乘用车的应对车型，并发放到各片区经理。1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的区域。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。2、日期尽量选择在当地集市、节日等人气较旺的日期。3、巡展路线须科学合理，以月计划实施1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾和产品功能展示的地方。（通过用户对江淮乘用车产品的体验，提高江淮乘用车产品品牌的认知度）2、场地选择结合产品特点一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、驾校、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关管理部门沟通确定活动地点。1、前期准备好的方案需要良好的执行，培训有利于执行，通过培训让活动人员明确各自的工作职责和工作内容，明确活动目的有利于提高活动效果。培训重点：1、活动地点市场分析；2、活动目的、策略，针对性的策略；3、活动流程；4、工作内容、分工与职责；5、针对巡展地区用户特征有目的的销售话术讨论和提炼；6、所有相关工作人员都参加培训（包括服务）；7、巡展前3天完成培训。巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布1、前期准备通过宣传物料在活动现场的应用可以增加活动的气氛，积累更多的人气。但应注意物料管理的规范性。在宣传物料准备阶段应该注意以下问题：1、列出清单，检查制作与到位；2、分配专人负责；3、考虑摆放和悬挂的难度并提前采取应对措施；4、活动所需物料必须保证规范、整洁；5、按时间节点检查物料准备进度；6、物料准备规范参照巡展活动清单。巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训宣传物料的准备客户的邀约信息发布1、前期准备邀约用户参加意义：增加现场的人气，可以扩大巡展的活动效果。客户邀约的对象：老用户、潜在用户、竟品用户。以潜在用户和竟品用户为主（特别是落后市场）。邀约方式：1、电话和当面邀约；其中老用户通过在展厅信息人员以电话和短信的方式执行；2、潜在和竟品用户通过销售顾问在扫街的时候邀请。用户邀约应注意以下问题：①、邀约用户应该分布在展示地点周围；②、要让被邀约的用户知道有礼品送；③、邀约要进行确认，并估计客户到达数和礼品配备；④、用户邀约要在活动前两天进行，活动前一天确认。巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布1、前期准备1、有条件的经销商可以在巡展前对活动进行线上宣传比如：报纸、软文和广播等活动信息告知；2、活动前一天进行活动邀约。有条件的可提前对活动区域进行扫街宣传；3、活动前两天，短信通知当地用户。巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术做好现场布置能将活动区域与周围明显区分开，容易积聚人气。现场布置应该注意以下问题：1、现场要规范、合理，能体现活动的专业；2、区域划分明确、并有明显标识（产品展示、销售接待、服务接待等）；3、物料清单请参考巡展活动考核表。注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术1、参与活动人员：统一着装、佩带工作牌；根据分工将自己的工作用品准备好（文件夹）；坚守岗位，主动热情接待客户。注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术信息收集是巡展当中最重要的部分，通过信息的跟踪促进销售的达成。还可掌握当地市场状况。老用户信息：在市场的巡展中老用户可以增加人气，通过对他们车辆检测与发礼品，增加忠诚度，因此，活动的时候尽量让他们感受到做为江淮用户的优越性。潜在用户信息：销售人员对到现场来看车的用户和在扫街中有过咨询的用户进行详细的记录，然后跟踪。竟品用户信息：销售和服务人员对竟品用户进行礼品发放和车辆检测，并介绍江淮品牌的优势，影响他们的再购车考虑。问卷调查：有条件时，可以对到活动现场的用户进行问卷调查。或者在扫街派发时做。但要注意控制调查时间，以免引起用户反感。调查问卷（此调查结果经销商每月底返给所属片区）注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术扫街：最好是在活动前三天开展扫街派发，如果不能提前则应安排在活动中开展。注意：保证现场用户看车接待前提，安排销售人员进行派发。服务支持人员不参加。信息整理：1、扫街人员在扫街结束后统计资料发放的数量。2、统计咨询或有意向购买车的用户，并将他们的信息整理出来，做为潜在用户登记造册，安排人员进行跟踪回访。3、对拜访过的商铺进行分级管理、统计，以利下次拜访中提高扫街效率和成功率。注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术现场服务，主要以提升服务形象为目的，除了进行江淮汽车老用户维护以外，希望对竟品用户车辆也进行免费检测，以此来提升老用户的忠诚度和竟品用户对江淮汽车服务的好感，营造口碑。服务应该注意：A、树立专业的形象，通过工具、服务车、规范的穿着与操作流程等来体现；B、服务人员要求：较强语言表达能力和沟通能力，具有一定的维修服务能力，现场注意和用户沟通。注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术现场用户的试乘试驾是提升江淮汽车产品认知度最直观最有效的手段，对于弱势市场的巡展，应该强调尽量开展。以增强用户对产品的体验。试乘试驾注意事项：1、对试驾人员的标准认定，并要签定试驾协议；2、派销售顾问全程跟踪，并对车辆进行讲解；3、收集试驾用户信息，并进行跟踪；4、对于车型不能满足的用户，介绍到展厅参加试驾；5、给参加试乘试驾的用户发放礼品。注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术通过巡展中开展产品功能的展示和活动游戏，有助于提升用户对江淮乘用车产品的认识和了解。产品功能展示：可以将江淮乘用车产品的一些特点通过直观的方式展现给现场的观众，比如，同悦rs上市后，可以根据结合消费群体热爱运动、休闲特点进行包装，体现它的时尚性。活动游戏：互动游戏是在人气不足的时候结合礼品的派发开展，目的是增加人气。比如活动游戏中开展有奖问答，可以让现场的用户更加了解我们的品牌、了解我们的产品。从而达到扩大江淮乘用车品牌知名度目的。注意人、车、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术针对用户特征，提炼出有针对性销售话术，在与用户交流中注意灵活使用，关于销售话术可以从以下方面准备：1、品牌方面：知名品牌，品质好，产品丰富，目的是增强用户的信赖。2、产品方面：主要是主流产品与竟品比较（外观、功能、性能等）。3、价格方面：从质量稳定性和使用成本方面谈江淮乘用车产品性价比高，有助于用户认同江淮产品的价格。4、服务方面：谈江淮的“一家亲”服务，让用户使用放心。5、经销商方面：谈经销商的承诺，实力等有助于提高用户对经销商了解和信任。在培训时进行话术培训，在活动现场灵活应用。巡展话术（产品话术以公司发放版本为标准）注意人、车、物的安全3、巡展总结执行效果评估执行的不足和改进措施活动后期信息整合及跟踪目标分析法：根据巡展前设立的原始目标，对照执行的效果，并认真总结为什么有的指标没有达到，有的指标超出了预想。将不足的地方归纳起来进行讨论，并形成下阶段执行的改进措施。项目目标实际执行用户邀约现场销售调研有效问卷潜在用户信息收集竞品用户信息收集