中国药店多元化转型求解

中国药店多元化转型求解李从选2011年7月10日-长沙目目录录一、药店多元化面临的困境与思维突破二、药店多元化历史的必然趋势三、药店多元化的条件四、店员多元化的方法一、多元化面临的四大问题分析1、医保定点的两难选择：限制多元化（非药下柜）和驱使多元化（重罚或者取消定点）。2、新医改：社区医疗机构和县镇卫生机构全面实施基药制度和医疗报销制度，基药和医保目录内药品销售在药店将急剧下降，药店必须靠多元化品类销售弥补营业额和毛利率损失。3、异业竞争：化妆品专卖店、母婴店、保健品专卖店、网络非药的销售、便利店、商超等竞争。4、自身限制：多元化品类构建、非药目标群体培育、多元化产品营销能力5、战略定位确定难题，多元化处在高速发展期。二、多元化成功的思维突破¡思维决定行为，敢于思考、规划多元化才能够多元化，不做多元化是等死，做了是寻找一线生机。¡多元化是连锁药店不得不做的战略选择，不仅是战术手段。¡你的零售理念和思维必须也是多元化。¡敢破敢立，敢于放弃（医保定点）。如果老想着只做药只会做药，不敢直面政策和异业竞争，那就永远不做大多元化。¡敢于坚持，罗马不是一天建成的。非药需要3-5年的坚持。药店多元化先要思维多元化转变¡经营方向：必须从“治疗”→“治疗+保健”（疾病治疗是必须，但不是人的需求，健康才是人渴求和欲望）¡服务范围：必须从“个人治病”到“家庭成员生活健康”转变。¡服务人群：从“疾病人群向亚健康人群，再到商圈所有人”转变¡赢利模式：从产品经营→“产品+服务”因为：价格=产品+服务，新品类必须靠专业服务才能做起来。（预防、康复、养生、护理、健康管理）¡经营品类：从治病方式到生活形态与生活方式转变如何应对医保定点店的限制¡医保定点店的非药品限制和下柜问题，连锁企业遇到两难选择。¡突破思路ü思路一：签订违规取消所有医保店资格承诺，坚决杜绝违规刷卡ü放弃医保店，坚定不移做好非药高毛利ü实施AB门制度，中间玻璃门隔开。三、多元化成功的保证¡多元化既是老板工程，又是系统工程。¡战略保障：一把手工程,坚定不移，推动药店行业多元化发展;¡体系保障：根据转型模式,设定创新部门,再依据创新的路线图重新排列团队架构,事业部建制，设置工作流程;¡资金保证：根据创新内容对现有商业模式的正负影响,在预算中预留出一定额度的资金;¡创新品类局部试销——数据跟进——全面推广四、坚持没有专业化就没有多元化•没有专业化就没有多元化•专业就是在健康美丽相关产业链上的多元化•专业就是不要忘记健康及其相关需求才是消费者进药店的根本原因。•四师（药师、医师、营养师、美容师）会合才能做好多元化。当然没有药妆产品销售的也就不需要美容师了。日本400平米，1万元个SKU，基本都是健康相关的产品。五、多元化药店营运的四个步骤¡第一步：商圈的调研与细分需求：诊断、治疗、保健、康复、健康管理、亚健康调理、确定多元化的品类定位与品类角色¡第二步：确定定位与方向。¡第三步：根据定位和需求，走出去，构建符合自己定位和差异化的多元化品类。¡第四步：用3-5年，营销你的多元化品类。通过店面陈列、社区活动、系统持续促销、健康讲坛、各种传播、会员活动、员工内部的奖惩激励机制，培育自己的核心非药品类。p多元品类引进应依商圈立地业者经营之“业态”和商圈内消费者生活形态的需求，逐步提供消费者需求与欲求相对应之商品。p应该是一店一策构建多元化品类，药品需求有个性，非药体现个性一店一策，构建适合自己商圈的多元化品类例：发展母婴产品的顺序商圈立地：年轻人新社区。多元化定位：为母婴产品和避孕和助孕类产品为多元化药店引进产品的思路：妇婴店时,构想的商品线是产前在左、产后在右。产前是孕妇可能面临的商品,以食品保健品、、防辐射、胎教为主,比如药品有（叶酸类）和孕妇经常抽筋设置补钙类商品;产后是小孩出生后的育婴商品,以及奶粉、营养奶粉、奶瓶、纸尿裤及婴儿衣裤、儿童营养品等。六、四种最有前景的多元化业态模式四种模式中心店、旗舰店：健康+美丽+保健+康复日化品，便携器械保健品，健康品，婴幼品，眼境图书1.大健康型药店2.商业区药店3.店中店4.社区便利药店药妆店：健康+美丽药妆、日化品，保健品，美容营养品，进口小吃。专业药店药品，专业护肤品便利店：泛健康概念生活便利品，家庭常用品，日常护理品，常备药品。几种多元化药店模式对比传统药局妇婴强化型药妆强化性保健强化型奶粉，尿布30%10%5%妇婴用品15%10%10%药品50%15%30%30%化妆品5%10%25%15%头发护理5%5%5%5%身体护理5%5%10%5%日用杂货10%5%5%健康食品15%10%10%25%食品5%5%其他5%100%100%100%100%台湾药店品类目前海王的多元化品类¡新添手机充值、信用卡还款、ATM、缴交水费、燃气费、电费等的服务，而月饼、食用油、报纸等季节性、便利性的产品也开始进入药店。¡社区居民的常用物品也将进入，比如女性夏天的丝袜是销得好的品类。¡个人观点：社区店应该抓住社区康复护理系列品类。¡品类组合¡商品选择¡品类数量¡商品品质¡商品定价¡厂商选择七、多元化的品类构建方法是构建不是品类采购，由商品部完成，不是采购部，处理商品委员会，按照消费者需求构建品类1、品类构建顺序¡医药商品→保健食品→家庭护理、医疗护理产品（器械类）→个人护理品→家庭护理品→皮肤保养品→化妆品→美容产品（彩妆类）→妇婴产品→洗护类→日化商品→日用便利品。特别提醒¡循序渐进，切忌大而全，逐步实施多元化品类构建齐全¡实施单品突破，借此提升店长、店员信心¡一定要有多元化品类的全年营销促销培育计划方案，预算费用。一般促销顺序：体验---收银台一句话换购销售----买赠----大包装优惠。家庭护理品的品项数¡目标性品类：健康检测用品、外伤急救用品¡常规性品类：健身运动护理用品¡便利性品类：客气净化类商品¡偶然性品类：呼吸护理用品、床上助理用品、助行用品、理疗按摩用品、矫正系列用品22、多元化品类构建首先要界定品类角色、多元化品类构建首先要界定品类角色3、多元化商品选择基本流程按照目标顾客群的需求和品类角色选择合适的品类按照门店大小选择合适的品相数（商品数量）按照品类细分与角色需要合适的品牌和SKU按照顾客的消费习惯选择合适的包装和规格4、多元化的产品定价策略品类角色和品类价格的关系目标性品类常规性品类偶然性品类便利性品类价格策略独特品类高定价同质化品类竞争性价格主要品牌的价格与竞争对手接近或者持平价格接近竞争对手或者持平非煽动性价格品类策略与品类定价的关系利润性价格一般性价格一般性价格提高购物金额竞争性价格超低性价格带动客流量提高现金收入提高利润额提升药店形象刺激额外收入竞争性价格保持超市经营竞争性价格品类策略价格策略l学习日本，每个产品都有商品营销计划书。l营销计划分为陈列计划、店员推广计划、促销计划、信息传播计划。l编撰多元化产品营销手册。¡5、多元化的商品营销是根本秋冬季的皮肤干燥“提案式”销售销售货架专区的上方：POP海报，第一层：为美白化妆品和胶原质内服食品(美&日）第二层：为尿素保湿面霜及化妆水第三层：含维生素的保湿面霜及能帮助增进肌肤弹性和质地的化妆水第四层：洗浴类产品，预防肌肤干燥，去角质等第五层：美白美容功能的保健饮品和胶原质口服液各层货架的跳跳卡、LCD－TV、POP等无声地向顾客传达产品选购提案，药店实现销售6、品类角色与促销的选择品类角色目标性品类常规性品类偶然性品类便利性品类促销频率高频率一般频率按季节，时间需要较少促销促销方式多种方式多种方式————许多药店普遍存在的促销盲目性促销计划的盲目性促销商品选择的盲目性促销价格制定的盲目性促销计划实施的不确定性与供应商配合差促销与商品陈列的配合差促销与物流的配合差促销效果评估的准确性差药店品类促销方法ü药品须多问、打折、疗程优惠；ü营养品须多说：买赠、打折；ü日化用品多体验；试用及现场体验ü医疗器械多操作；ü食品多讲文化：试吃、优惠装、赠送7、目前连锁药店多元化品类选择2011-7-1432Q.哪几类是非药品(不包括中药类)重点经营的品类？A.保健食品与功能食品成为最重要的部分，获选比例高达82.35%，其次则是中药饮片与颗粒剂(55.88%)，排在三至七位的依次是：•成人用品与计生用品(47.06%)，•参茸、虫草、燕窝等高档滋补品(44.12%)，•康复设备与家用医疗设备(38.24%)，•普通个人护理品、日化用品(35.29%)，•药妆等功能性个人护理品(32.35%)。非药品的利润占比超过了销售额占比非药品是指符合“健康与美”的功能诉求性商品，我们将来还会对非药品划分为：大类、中类、小类。我们目前对非药品分为十五大类，如：健美相关的非药品类分析？1、医疗器械(便携式)2、保健食品3、防辐射商品4、母婴商品5、全身预防性商品6、老年辅助商品7、中药养生食品8、运动辅助商品9、宠物商品10、计生用品11、药妆（个人护理品）12、健康类书籍13、化学玻璃制品14、中药饮片(贵细）15、日用杂品（生活便利品）34医疗器械—家用便携式是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，对疾病康复或者辅助治疗或者检测作用，有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：大多以电磁声波机械运动为原理。（一）对疾病或者残疾的预防、诊断、治疗、监护、缓解；（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；（三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；（四）妊娠控制。医疗器械适合药店的是中小型便携式器械。常见的家用便携器械家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我检测器材、血压计、电子体温表、多功能治疗仪、血糖仪、视力改善器材、睡眠改善器材、口腔卫生健康用品、成人保健器具、家庭紧急治疗产品；家庭用保健按摩产品：电动按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠垫;按摩腰带;气血循环机;足浴盆;足底按摩器;手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰带;治疗仪;足底理疗仪;减肥腰带;汽车坐垫;揉捏垫;按摩椅;丰胸器;美容按摩器;洗脚与足底按摩配药粉家庭医疗康复设备：家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、按摩仪、功能椅、功能床，支撑器、医用充气气垫；制氧机、煎药器、助听器等家庭护理设备：家庭康复护理辅助器具、女性孕期及婴儿护理产品、家庭用供养输气设备；氧气瓶、氧气袋、家庭急救药箱母婴产品（婴童产品）儿及儿童用品沐浴及护肤喂食及看护礼品及玩具托儿所及家庭用品尿布及湿巾食品及人工奶（breastcanner)婴儿保健用品孕期护理发展母婴产品的顺序妇婴店时,构想的商品线是产前在左、产后在右。产前是孕妇可能面临的商品,以食品为主,比如针对孕妇经常抽筋设置补钙类商品;产后是小孩出生后的育婴商品,以及奶粉、奶瓶、纸巾等。38母婴产品它是专门为孕妇、0-1岁婴儿这两类特殊相关联群体提供的专业健康产品，可满足特殊的体型及特殊的生理心理需求。孕妇用品孕妇装、防辐射服、孕妇保健品、孕妇营养品等妈咪用品产后恢复用品、产后营养品、产后瘦身等婴儿用品婴儿奶粉、婴儿服装、婴儿床、婴儿手推车、早教用品等儿童用品童装、童车、儿童玩具、益智玩具等洗护用品婴儿洗衣液衣物柔顺剂润肤霜/露/油护臀膏手口/护肤柔湿巾婴儿皂洗发露沐浴露浴用海绵浴盆等防尿用品纸尿裤尿布隔尿垫巾防尿垫等药妆、美容类香水内服美容彩妆雌激素、防衰老美容品面膜与眼纹消美甲美足男士美容沙龙护发护肤水疗功能食品及保健用品健身及瑜伽用品健康及健身检测器医学营养品功能食品及饮品运动补充剂减肥产品家庭特殊洗化用品AsseenonTV礼品袋、包装纸照相机/胶卷维生素等营养补充剂类糖果特殊消毒清洁剂零食五金器件洗衣用品医疗电子设备礼品袜子/内衣办公用品鞋子护理玩具/游戏纸品/塑料制品文具用品小型家电汽车用品电池/手电筒蜡烛清洁用品个人护理身体清洁/肥皂除臭剂耳部护理眼部护理女性保健脚部护理头发护理染发剂放松辅助唇部护理男性卫生保健口腔护理剃须刀无菌棉制品性健康避孕套避孕药催情剂促排卵保健品（twin）家庭试剂润滑剂避孕安全套、避孕套等避孕类产品，主要服务于计划生育及