中国药店赢利模式

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式™单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药店经营模式分析与预测中国药品零售研究中心中国药店盈利模式内容z中国医药行业概述z中国药店品存在的问题z中国药店赢利模式解析z非药品营销案例分析单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式™单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药品中国药品市场总体行业回顾总体行业回顾中国药品零售研究中心中国药店盈利模式410502583672-1002003004005006007008002,0072,0082,0092,010市场规模与趋势中国药品市场（包括医院和药店）2010年规模为6720亿人民币，同比增长15.3%，已超过日本，成为仅次于美国的全球第二大药品市场增长率22.4%按零售价格计算：百亿RMB增长率16.1%增长率15.3%来源:卫生部统计数据与斯迈驰零售监测数据中国药品零售研究中心中国药店盈利模式市场增长与工业出货整张市场增长与工业出货增长趋势一致，但由于库存的原因，出货的增长快于市场的增长。2010年工业库存大幅增加。Growth22.4%Growth16.8%16.115.323.126.219.422.328.924.3051015202530352007200820092010(E)市场增长(%)工业出货增长(%)来源:中国医药企业管理协会医药工业统计数据，卫生部统计数据，斯迈驰监测数据中国药品零售研究中心中国药店盈利模式25130936142960829310210011112814101002003004005006007008002007200820092010综合医院社区与农村卫生院药店同比增长19.0%同比增长8.7%同比增长10.2%医药市场各渠道规模与趋势2010年中国药品市场由医院带动,增长率均两倍于药店市场的增长按零售价格计算：百亿RMB中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药品市场各渠道占比（％）药店份额持续下降，医院份额大幅增长61.161.661.963.814.616.316.115.224.322.122.021.001020304050607080901002007200820092010综合医院社区医院与诊所药店单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式™单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药店规模与结构中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药品零售市场持续增长2010中国药店市场容量为1830亿人民币(包括非药品），比2009年同期增长10.6%，增长率仍没有恢复到2007年的水平(14.6%)Growth9.7%销售额：百万RMBGrowth12.5%1331461650204060801001201401601802007200820091832010Growth10.6%中国药品零售研究中心中国药店盈利模式药店销售结构与增长997110912801408338355372419-20010040070010001300160019002007200820092010z2010年，全国零售药店药品销售规模达到1408亿元，同比增长10.2％，药店的销售增长主要由非药品带动z非药品品类总销售419亿元，比2009年增长12.5%药品非药品单位：亿元Growth11.3%Growth12.5%Growth5.0%Growth3%Growth12.5%Growth10.0%中国药品零售研究中心中国药店盈利模式全国药店非药品品类大类构成43%23%14%6%7%4%4%53%21%12%4%5%3%2%21%9%7%5%3%1%54%保健品器械类化妆品食品日用品消字号产品其它200820092010z药店经营的非药品类别中，保健品、医疗器械和化妆品三类占比较大的比重；z2010年，保健品占药店非药品销售额的54％，医疗器械占20.8；z化妆品占药店非药品销售额的比重持续下降，从2007年的12％下降到8.9％-5.8%消字号产品-25.2%其它93.3%食品15.5%日用品-13.2%化妆品10.0%器械类15.5%保健品增长(10/09)非药品中国药品零售研究中心中国药店盈利模式2010中国药店业态结构23%前100家连锁直营门店数前100家连锁直营店销售额12.5%590674539126984011260133661557119131050001000015000200002500003年04年05年06年07年08年09年10年前100家连锁直营店销售（亿RMB)89115141168197236260320360010020030040002年03年04年05年06年07年08年09年10年1.10385861350085331020319655合计药店总数1.08228602211797203455198076单体药店1.0359685581335362551109加盟店1.2297574801557394070470直营店1.14157259138288127565121579连锁门店0.971838189319121826医药零售连锁企业增长率(%)2010200920082007药店门店数中国药品零售研究中心中国药店盈利模式2010中国药店集中度8.544.7159合计：黑龙江0.31.45人民同泰全国0.31.76益丰全国0.41.97健之佳全国0.52.810华氏全国0.84.215成大方圆全国0.84.215一心堂全国1518国大全国1.36.925老百姓全国1.68.330大参林全国1.68.330海王运营区域占总体比例(%)占百强比例（％）销售额（亿元）名称中国药品零售研究中心中国药店盈利模式20082008年美国药店年美国药店560003500总计46.99%39000连锁门店数（家）32.72%37.50%183251310合计8.75%6.60%4901-6.5230RiteAid25.6440PBM12.47%14.00%698134.8490传统药店CVS11.51%16.90%644334.3590Walgreen门店份额销售份额门店数利润（亿）销售额（亿）美金单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式™单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药店存在的主要问题中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药店主要问题（内部）z观念问题z做大还是做强z区域规模还是利润z模式问题:z专业化z多元化z技术问题z商品管理（品类管理）z营运管理（时间管理）z物流、配送z会员管理z营销（促销管理）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式™单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心中国药店盈利模式中国药店经营模式中国药品零售研究中心中国药店盈利模式传统药店传统药店z平价药店（小型化）z一种营销手段z超市无平价z价格竞争常态化z专业药房（诊所、会所、新特药…)z新特药房、会所/诊所/草药店z增值服务：z会员服务z医保投标z健康营养z广告产品z多元化z保健、药妆、个人护理、日配、生鲜、中国药品零售研究中心中国药店盈利模式传统药店增值服务：会员管理传统药店增值服务：会员管理服务项目服务内容会员基本服务会员凭证会员卡会员凭证，参加活动及消费时必须出示会员手册指导会员使用，告知会员权限其他发票等凭证会员折扣折扣吸引了不足以保持一些会员的忠诚度会员积分会员的任何消费或参与活动都会有会员积分，积分可以兑换增值服务或礼品会刊会员可以免费得到健康教育、疾病管理等刊物现状：现状：会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析；会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析；会员打折活动多，会员服务少；会员打折活动多，会员服务少；没有会员管理没有会员管理中国药品零售研究中心中国药店盈利模式会员分层中国药品零售研究中心中国药店盈利模式会员健康管理服务项目服务内容会员健康管理认识自己健康档案终身会员健康档案，根据体检和诊疗结果，会员可以实时自我更新健康日记帮助会员可在PBM项目网站上建立健康日记，PBM项目根据时间信息提供健康指导健康热线由专业人员提供常规健康及疾病问题的解答信息索引会员可以通过电话及网站搜索资讯相关医疗、医药、健康等信息认知疾病专题教育组织健康管理、疾病知识的专题会议，帮助会员了解相关知识疾病交流组织会员交流会，并提供专业人员现场咨询服务中国药品零售研究中心中国药店盈利模式服务项目服务内容预约服务专家门诊预约提供会员所在区域三甲医院副主任医师以上专家门诊预约普通门诊预约提供会员所在区域三甲医院专科门诊预约会员疾病干预健康助理饮食指导精细化饮食指导，食物营养分析，饮食营养分析评价运动指导精细化运动指导，分析推荐各种适宜运动关爱电话定期关爱会员疾病进程，个人健康状况，治疗状况，更新健康档案，提示服务进程关爱短信提供专题健康知识短信服务个人用药提示服务包，定时提醒用药及购药，并提供连锁药店药品销售信息疾病管理计划健康风险识别根据个人疾病程度及进程，定期做疾病风险因素识别，帮助会员判定疾病风险因素风险控制计划根据疾病及相关风险因素，制定个性化的危险因素控制计划，帮助会员控制危险因素会员疾病干预中国药品零售研究中心中国药店盈利模式会员管理手段：“1+3”模式的应用中国药品零售研究中心中国药店盈利模式会员管理手段：“1+3”模式的应用中国药品零售研究中心中国药店盈利模式会员管理手段：“1+3”模式的应用中国药品零售研究中心中国药店盈利模式传统药店增值服务：医保投标传统药店增值服务：医保投标z社保、医保局z单位保险（铁路等）z保险公司（最新规定）中国药品零售研究中心中国药店盈利模式传统药店增值服务：健康营养传统药店增值服务：健康营养z药政管理政策（抗生素凭处方、处方药凭处方、全民医保、社区医疗，等等）长期不利于药店药品的消费，如没有替代品类必将使药店的客流量继续走低，保健品以及与消费者亚健康有关的产品和服务将是药店的主要经营品类；z保健品经营对店员的素质要求较高，当前药店的大部分保健品均为厂家或经销商的促销员经营，推广时大多代表厂家的利益，往往忽视消费者的利益，对药店的品牌形象损害较大；z由于药店的保健品上述的经营特征，许多高质量的产品均被质次价高的产品取代，被迫撤场，导致客流的分流（到其它药店或其它业态卖场）；z药店保健品经营没有从品类上统一管理，在客流、客单以及品质等并没有得以充分开发，潜力很大；中国药品零售研究中心中国药店盈利模式背景背景z从发达国家的保健品经营模式看，善存等全国性品牌已不多见，大多为药店的自有品种，以及存在于各种业态（大卖场、会员店、专营店，等等）不同定位的专业性产品；换句话说，商店的品牌强于产品的品牌。z中国的保健品市场波动较大，杂牌产品太多，或者说没有品牌店是一个重要因素。所以无论药店业态，还是专营店，保健品的销售都有巨大的发展潜力。品牌专柜、品牌品类、品牌药店、品牌专柜、品牌品类、品牌药店、品牌专营店呼之待出品牌专营店呼之待出中国药品零售研究中心中国药店盈利模式传统药店增值服务：广告产品传统药店增值服务：广告产品z代理产品z包报纸版面z电视广告中国药品零售研究中心中国药店盈利模式网上药店网上药店z北京金象z北京京卫z东莞剑客网z沈阳盛生（由北京红孩子收购）中国药品零售研究中心中国药店盈利模式美国药店业态销售（百万元）美国药店业态销售（百万元）71,60882,64392,568101,559111,269123,879130,846136,394146,888152,04210,87911,84013,54715,19718,04620,03121,49422,48024,33925,66411,98213,82917,36819,82523,11125,22126,89927,63928,87928,54314,26217,44622,12927,56230,23235,04540,81645,