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“没话找话”也是一种能力和机会一、细分顾客——四种典型客户类型创新型融合型喜爱新货品喜欢追求潮流对时尚牌子的重视得到销货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落主导型分析型自己做主要求其他人认同它的说话支配一切详细了解货品特性，优点及好处要物超所值关注所付出的价钱需要多一些时候做出购买决定我眼中的自己小测试推进型创新型分析型亲和型影响力控制力DCBA1243应对策略创新型融合型介绍新货品及其与别不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意见被尊重殷勤款待多了解其需求关注他人分享的事情关注她关心的人，如：子女多加建议，加速决定主导型分析型在适当时才主动打招呼不要与他们硬碰听从指示不要催促强调货品物超所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确实战技巧主动相迎了解需求和介绍信息解答疑问和处理疑义主动相迎冷淡会使70%的客户对你敬而远之。客户期待销售人员主动相迎。主动相迎可以……为什么要主动相迎真诚主动热情适度持久主动相迎的原则口头音调亲切用词得当语速适中主动相迎的语言形体保持微笑姿势得当目光关注不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得漠不关心。诧异的表情亲此疏彼精力分散距离不当主动相迎应避免销售的基础。满足顾客需求。增加销售机会。为什么要介绍信息先针对客户的主要需求进行介绍。介绍时要抓住卖点。——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。介绍时遵循：——正确、完整、及时、简要介绍信息的原则（NFAB）根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。介绍信息的误区随意编造信息。向顾客传达未经证实的信息。使用过多的专业术语。不懂装懂，信口开河。贬低另一型号产品。介绍信息的禁忌处理自己不清楚问题的方法介绍信息的建议如何避免：如何处理：如何介绍信息和产品介绍信息的建议根据客户需求，着重介绍1——2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。应主动引导顾客接近样机，并加以示范。要根据客户的需求介绍卖点。介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。强调本店的优势及销售人员个人的作用。介绍时不断核查客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关延伸产品。小组讨论(F特点A优势B利益)练习一：用FAB原则将鞋子卖到非洲去练习二：用FAB原则把冰箱卖给北极人练习三：用FAB原则把梳子卖给和尚练习四：用FAB原则将鞋子卖到非洲去第一支被派去的是由公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员们在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯；岛上暂时也没有卖鞋的。由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！第二组被派去的是公司的营销经理们。经理们在岛国上呆了5天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓，采集了岛国人50多双脚模样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，看见外来的穿鞋的都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋可以保护双脚。岛国很多人的脚都有毛病，他们想过很多办法去避免脚病，都不奏效。当他们了解到穿鞋可以使脚避免很多意外的伤害，更利于防止脚病后，都表示非常渴望得到一双鞋经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍地比公司所在地欧洲的同年龄段的人的脚长2至3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的鞋重新加以设计。冰箱卖给北极人北极圈内，几乎长年都处于严寒之中。生活在那里的爱斯基摩人，由于没有泥土和沙石，只得将冰块切割成砖来建房。冰屋内的温度可以保持在零下几度到十几度，相对于零下50度的屋外，暖和多了。但是，屋内不能生火，否则，冰屋便会融化。在这样天寒地冻的地方，如果将冰箱卖给他们，他们能接受吗？那岂不是跟向赤道居民推销取暖器一样愚蠢？可是，一位叫沃特森的美国人办到了。沃特森首先找到一位爱斯基摩人，向他演示冰箱的另一个作用：将自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入冰箱。他将冰箱的温度调到摄氏4度。第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰。而以前却不是这样的，爱斯基摩人储存东西的办法很简单，将食物随地一丢，因为不管东西放在哪里，都不用担心食物会变坏。做饭时，点燃动物的皮毛或者皮内脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。现在，有了冰箱，就可以省略做饭前解冻食物的程序。爱斯基摩人笑了，欣然邀请同族人一起接受了沃特森的建议。沃特森的成功在于变换了思维：冰箱可以用来冷冻食物，也可以用来防止食物结冰。把梳子卖给和尚几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊只要掌握了“没话找话”的方法和技巧，那么“没话找话”就能体现你的能力，也暗藏机会。谢谢！