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宝供与宝洁采购谈判方案-1-宝供物流集团与宝洁公司采购谈判方案07级物流班代表企业：宝供物流集团队伍名：宝供物流集团广州分公司（供应商）总经理：黄峰副总经理：彭少汀业务部经理：李惠妮财务部经理：任婉纯宝供与宝洁采购谈判方案-2-宝供物流集团与宝洁公司采购协商和谈判一．背景对方背景始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。1999-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着三十亿次亲密接触。一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。十八年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在：建立了领先的大品牌，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿美元。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。业务保持了强劲的增长，中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前,宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位,销售额也已位居前五位。宝供与宝洁采购谈判方案-3-建立了出色的组织结构，伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位，中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的人才输出地。承诺做模范企业公民，十八年来，宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过五千四百万元人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面。例如：宝洁在1996-2005年期间向希望工程累计捐款两千四百万元人民币，在全国27个省、自治区兴建了100所希望小学，是在华跨国公司中希望小学数目最多的公司。展望未来，宝洁将秉承公司的根本宗旨，成为并被公认为全球最优秀的日用消费品公司。宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国的消费者提供更多、更好的品牌产品及服务，使他们的生活日臻完美。我方背景宝供物流企业集团有限公司（P.G.LOGISTICSGROUPCO.,LTD）创建于1994年，总部设在广州，是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注册的企业集团，是中国最早运用现代物流理念为客户提供物流一体化服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业。公司自创办以来，一直致力于推动中国现代物流的发展和进步，宝供模式已成为中国现代物流发展的主流模式，也成为许多教科书的经典案例和物流专业的必修课。当前，公司已在全国65个城市设有7个分公司、8个子公司和50多个办事处，形成了一个覆盖全国并开始向美国、澳大利亚、泰国、香港等地延伸的国际化物流运作网络和信息网络，与国内外近百家著名企业结成战略联盟（其中包括宝洁、飞利浦、联合利华、安利、通用电器、松下、三星、东芝、LG、壳牌、丰田汽车、雀巢、卡夫等52家世界500强企业），为他们提供商品以及原辅材料、零部件的采购、储存、分销、加工、包装、配送、信息处理、信息服务、系统规划设计等供应链一体化的综合物流服务。宝供与宝洁采购谈判方案-4-2002年12月宝供集团被中国物流与采购联合会命名为“中国物流示范基地”，成为入选的唯一一家第三方物流企业。同时也是中国物流百强企业、中国5A级物流企业。2004年，宝供集团以其雄厚的实力及现代物流经营理念，取得当时国内唯一广州←→上海（现改为深圳←→上海）行邮特快专列的独家经营权，该专列全程按特快客车运行图运行，可为社会各企事业单位提供行李、包裹、邮件及其他大宗货物的铁路快速运输服务、区域接取送达服务以及包括储存、包装、装卸、配送、物流加工、信息咨询等一体化的综合物流服务。宝供集团是国内第一家将工业化管理标准应用于物流服务系统的企业，根据客户作业的不同类型，我司提供了中转仓、分销仓、中转平台式仓库等个性化的仓库作业模式，同时配备先进的仓储设备以提高作业效率及质量。在仓库管理中同时为客户提供满足销售需求的增值服务，如打码、再包装、扫描等，使仓库服务内容从纵向方向发展。仓库系统管理方面，先进的IT系统，在无线网络、手提终端、射频数据和条形码识别等技术的支持下，仓库管理系统（WMS）得到充分的应用。在宝供发展规划中，作为重点发展项目，宝供将在未来几年逐步建立更多的现代化物流基地，满足客户对仓库管理日益多元化的需求。并全面推行GMP质量保证体系和SOP标准操作程序，宝供集团的整个物流运作自始至终处于严密的质量跟踪及控制之下，确保了物流服务的可靠性、稳定性和准确性。2004年，宝供集团的货物运作可靠性达到99%，运输残损率为万分之一，远远优于国家有关货物运输标准。为了更好地适应市场发展和满足客户的需求，宝供集团审时度势，决定未来5年在中国十个经济发达城市建设大型的现代化综合物流基地，形成以现代化综合物流基地为枢纽的物流运作网络。继2002年11月宝供苏州国际物流基地投入使用后，位于广州市黄埔区南岗镇的现代综合物流基地第一期工程于二零零三年六月正式完工并投入使用。基地占地面积达13万平方米，建筑面积达7万平方米，可全面满足客户物流业务的需求，能有针对性地为客户提供个性化的货物储存与流转方案。基地充分利用宝供集团现有的运作网络和信息宝供与宝洁采购谈判方案-5-网络，从供应链的优化角度，为客户提供集商品的储存、分拣、配送、加工、包装、订单处理、库存管理、分销覆盖、交叉作业、国际集装箱集散、信息处理等综合服务。宝供集团愿以多年的物流实践和为众多大型企业服务的经验，秉承为客户创造价值的理念，与客户共同编写中国现代化物流的新篇章。二．双方已确定内容：1．采购产品为宝洁产品，进入宝供广州南岗基地仓库。2.宝洁公司自行负责配送方面，宝供仅提供仓储物流服务。3．宝供提供定面积的仓库（11000平方米），专为宝洁提供专门的物流服务。4．宝供为宝洁成品提供26000个板位，24500个货架板位，36排货架，1400平米的理货区和缓货区。5．宝供专为宝洁产品使用保管标准是GMP。6．专有8台高位叉车，高叉司机23人在成品库为客户宝洁成品服务，保证一定的仓储质量。三．双方未确定内容：1）、仓储费用2）、付款方式、时间3）、仓储总时间4）、每天平均货物流通量5）、货物损坏赔偿四.谈判的具体内容1.主要谈判内容1）、仓储费用2）、付款方式、时间3）、仓储总时间宝供与宝洁采购谈判方案-6-4）、每月平均货物流通量5）、货物损坏赔偿2.目标设定谈判内容最高期待目标最低限度目标仓储总费用428800元/月368900元/月付款时间、方式1）先付总金额的30%，再每个月付10%，到付清账款。转账。2）先付总金额的30%，再每季度20%的费用，到付清账款。转账。3）年结先付总金额的70%，再每年付30%费用，到付清账款。转账。1）先付总金额的15%，再每个月付5%，到付清账款。转账。2）先付总金额的15%，再每季度10%的费用，到付清账款。转账。3）年结先付总金额的40%，再每年付20%费用，到付清账款。转账。仓储总时间5年2年货物损坏赔偿70%（按货物原价）90%（按货物原价）五．我方针对宝洁公司分析（一）、情况介绍宝洁公司创立于1837年，是世界上规模最大、历史最悠久的日用消费品公司。在世界500强企业中名列前茅。经营的包括美容美发、妇幼保健、食品与饮料、纸品、家居护理、洗涤、医药等300多个品牌的产品。广州南岗仓库存储潘婷、飘柔、玉兰油、佳洁仕、伊卡璐5个品牌的日用品.十年来，宝洁在业务的各个领域奉行“双赢”策略，与合作伙伴建立相互信任的合作关宝供与宝洁采购谈判方案-7-系，实现共同成功。公司利用全球技术网络，与供应商一起分享宝洁的专业知识、系统及技能。供应商从而获得了更多的发展机会与技术帮助，公司通过与他们的密切合作有效降低了运营成本，能够以更适当的价格为消费者提供优质的产品。公司开办商业培训课程，使分销商掌握更为专业的商业运作知识公司还通过建立“分销商生意系统/高效分销商补货系统”(DBS/EDR)来帮助分销商优化订货、收款和库存管理的流程。公司的分销体系也因此成为一个科学和强大的网络。例如，一些分销商在安装了这一系统后，库存周期比原来降低了80%，客户服务水平提高了30%。现在，宝洁正着手进行“分销商生意系统/高效分销商补货系统”(DBS/EDR)的全面升级。良好的合作伙伴关系为宝洁奠定了发展的坚实基础。在宝洁的发展历程中，通过缩短距离，更加深入地研究消费者，是宝洁的第三核心竞争力。下面以宝洁公司的香波产品供应链优化为例，详细剖析宝洁供应链的优化方法。宝洁供应链优化总体思路就是通过压缩供应链时间，提高供应链反应速度，来降低运作成本，最终提高企业竞争能力。从宝洁供应链上下游之间的紧密配合方式进行分析，寻找可以压缩时间的改进点，从细节入手，以时间的压缩换取市场更大的空间。供应商管理时间压缩供应链合作伙伴关系不应该仅仅考虑企业之间的交易价格本身，有很多方面值得关注。比如完善的服务、技术创新、产品的优化设计等。宝洁和供应商一起探讨供应链中非价值增值点以及改进的机会，压缩材料采购提前期，开发供应商伙伴关系，建立相互信任关系。压缩供应商时间管理分为以下四点：材料不同制订的时间不同香波生产原材料供应最长时间105天，最短7天，平均68天。根据原材料的特点，宝洁公司将其分为ABC三类分别进行管理：A类品种占总数5－20％，资金占60－70％；C类品种占总数60－70％，资金占15％；B类介于二者之间。对不同的材料管理策略分为全面合作、压缩时间和库存管理三类。宝供与宝洁采购谈判方案-8-对材料供应部分的供应链进行优化，将时间减少和库存管理结合起来。比如，原材料A供应提前期105天，但是订货价值只占总价值0.07%，不值得花费很多精力讨论缩短提前期。而原材料B虽然提前期只有50天，但是年用量却高达总价值的24%，因此对这样的材料应该重点考虑。原材料的库存由供应商管理宝洁的材料库存管理策略是供应商管理库存（VMI）。对于价值低，用量大、占用存储空间不大的材料，在供应链中时间减少的机会很少，这类材料占香波材料的80％，他们适合采用供应商管理库存的方式来下达采购订单和管理库存。库存状态的透明性是实施VMI的关键。首先双方一起确定供应商订单业务处理过程所需要的信息和库存控制参数；其次改变订单处理方式，建立基于标准的托付订单处理模式；最后把订货交货和票据处理各个业务处理功能集成在供应商一边。宝供南岗仓库南岗仓库设为广州宝洁的中心仓库，通过宝洁的计划将产品发往成都、上海、天津、西安、北京、沈阳、广州、长沙RDC仓库。仓库使用宝洁的SAP系统和我司的TOM系统进行仓库管理，我司系统未与宝洁系统进行对接处理数据.仓库采用的是窄巷道立体式货架的储存管理，提供24小时服务。宝供南岗物流基地位于广州市黄埔区南岗镇云埔工业区宝丰路52号，有8多万平方立体货架仓，分为A、B、C三个库，B库建筑面积22000平方米，现有宝洁的日化，中石油润滑油、ICI的水性漆及POP三大客户。宝洁产品属于中心仓库，ICI、中石油宝供与宝洁采购谈判方案-9-属于分销仓库。仓库提供24小时不间服务仓库配备了多种现代化的仓储设备（窄巷道叉车、立体式货架），能进行各种特性货物的存储.已使用了先进的IT系统和网络设施（可实施RFID操作），可满足客户的各种需求.仓库建筑采用了现代化的钢架