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2010年10月“守护天使”丰田销售培训12010年10月1【概述】（2-1）•本产品注册商标“守护天使”，通过国家CCC权威认证•“守护天使”独具原车CAN总线升级功能，适配广汽丰田和一汽丰田旗下各款车型•产品专车专用，进口的对插接口，高品质CPU，嵌入原车CAN总线2010年10月“守护天使”丰田销售培训22010年10月2【概述】（2-2）•保留原车所有功能，在便利-安全-防盗方面新增多项功能•安装简单便捷，耗时约60-90分钟，不破坏原车线路•安装后不改变原车外观和内饰，继续使用原车遥控器操作•耗电量不高于20毫安，符合国家标准，使用非常安全2010年10月“守护天使”丰田销售培训32010年10月3【新增功能】（2-1）•四门自动升窗。省去车主许多麻烦，规避损失。凯美瑞、锐志、老皇冠和13代新皇冠另带自动关天窗功能。•车速15km/h四门自动落锁。呵护乘车人安全，防止拉车门抢劫事件发生。•车门30秒自动上锁（可选）。原车遥控锁车易受电磁波干扰导致锁不上，防止因此而来的偷车内物品甚至偷车行为；在不方便使用遥控锁车的时候，系统支持自动上锁。•储电报警系统。新增报警喇叭，内置储电电池，在原车防盗报警系统失灵的情况下一显身手！升级后的防盗报警系统时时检测，监控车辆四门、前机器盖和后尾箱的安全。2010年10月“守护天使”丰田销售培训42010年10月4【新增功能】（2-2）•车门未关提示。避免停车时车门没关严可能带来的损失，更为行车当中全车人的安全。•CAN总线式防盗。基于原车防盗平台升级强化，在密码外新增检测码，两套码同时使用，车辆被解码盗走的可能性大大下降。•紧急刹车四门开锁。行车遇险，系统可自动弹开门锁，方便上下车和救援。•后尾箱防撬检测。防止贼偷后尾箱里的物品，包括备胎。2010年10月“守护天使”丰田销售培训52010年10月5销售过程•创造需求•需求分析•产品推介•促成成交2010年10月“守护天使”丰田销售培训62010年10月6创造需求为什么要“创造需求”？因为买丰田车的人一方面知道日系车被盗的比较多，另一方面还知道出厂时车上已经带有电子防盗装置，防盗水平较以前有所提高，所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于装与不装两可之间。这个时候，只要站在他（她）的角度上提醒他（她）：原车上带的防盗装置只能说是刚刚够用，您最好提升一下！流水线上大规模生产出的行车电脑毕竟很容易会被人破解掉，为了您人车更安全，提升一下配置绝无坏处。打一个恰当的比喻：就像您乔迁新居，新家是有大门，但再加一道防盗门绝不多余。这就是提升配置的意义所在。“小心使得万年船”。短短一席话就会使车主有所考虑，有所需求，有所心动！这就是创造需求。“需求靠创造，不是本来就有需求”。2010年10月“守护天使”丰田销售培训72010年10月7需求分析需求有了，就得做需求分析。这时必须要弄明白：1、我要对着谁介绍产品？因为来买车的往往不只一人，但拿主意的却只有一人。2、他（她）的需求是什么？3、怎样才算是说清楚了？4、如何处理他（她）的异议，让他（她）接受我的建议？！只有弄明白了这些问题，才可能“量体裁衣”做出一个可行性的产品推介。需求分析是和产品推介紧联在一起的。2010年10月“守护天使”丰田销售培训82010年10月8产品推介-特征F•做销售的离不开产品推介，产品推介公认最有效的方法就是运用FABE法则推销。什么叫FABE？简单的说就是“特征—优点—利益—证据”。•首先说特征。“守护天使”的产品特征有很多。一款加到车上大大小小增加了21项功能的产品，特征能不多吗？！这21项功能概括起来就是八个卖点，八个卖点的具体内容见P4-5【新增功能】。•根据车主的不同需求分情况向他（她）推荐。还是那句话，一定要“量体裁衣”，根据不同情况迅速找出打动他（她）的那些点！不必八个卖点一一陈述。2010年10月“守护天使”丰田销售培训92010年10月9产品推介-优点A和利益B“优点”和“利益”。（举例说明）“后尾箱防撬检测”，这是产品独具的特征。优点：主机可以监控到四个车门、前机器盖和后尾箱，如果非法开启会立即报警，而且是储电报警，这是原车上所不具备的。利益：防盗。防止贼偷后尾箱里的东西包括备胎。我身边就发生过贼不走空，偷走备胎的事，也发生过撬后尾箱偷走手提电脑的事。这八个特征以此类推，每个都对应着“优点”和“利益”。2010年10月“守护天使”丰田销售培训102010年10月10产品推介-证据E（2-1）•产品通过中国安全技术防范认证中心（国家级）CCC权威认证。这是来自政府方面的最高、最权威的认可。可以通过官网查询到证书。•客观公正、如实地告诉车主原车自带防盗装置是个什么情况？薄弱环节在哪里？怎样强化好？2010年10月“守护天使”丰田销售培训112010年10月11产品推介-证据E（2-2）•建议车主登录网页，键入“守护天使”等关键字查询网评。搜索大众点评，网上没有守护天使负面消息。•通过装在试乘试驾车上的试装品演示给顾客看，让顾客切身感受产品的魅力。•升级后仍使用原车遥控器直接控制，不改变原车外观和内饰。与原车CAN控制总线完全匹配兼容。这项技术国内唯一、全球领先。不必一一道来，截取车主最信的说！2010年10月“守护天使”丰田销售培训122010年10月12促成成交（2-1）FABE解释清楚了是促成成交的前提。成交有一个很重要的条件，就是合适的价格。或买或赠，车主会有所要求。要么给他（她）一个较高的折扣、较低的价格，他（她）买；要么就是和车价捆绑在一起，店里赠送。这就是卖的人算着怎么合适怎么来的事了。总之，这需要政策做支持。制定和掌握政策的人是领导，领导的支持这时显得尤为重要！2010年10月“守护天使”丰田销售培训132010年10月13促成成交（2-2）成交的方式方法•卖给车主•赠送给车主（按零售价格）•列入套餐，一起赠送给车主•加装到新车上卖给车主•给销售人员定任务（必须！！）2010年10月“守护天使”丰田销售培训142010年10月14营销理念/售后服务承诺•守护天使产品直供且只供全国各地汽车4S店，由4S店将产品安装后销售给车主。营销理念-“专用产品、专业安装”。1、“专用产品”是指厂商负责提供符合国家政策法规的产品及相关资料，负责送货上门、负责安装指导和售后服务保障；2、“专业安装”是指汽车4S店负责产品安装。•自产品安装之日起，质保两年。两年内有任何质量问题，产品以旧换新；超过两年，对于有异议的车主，可以延保一年，仍以旧换新2010年10月“守护天使”丰田销售培训152010年10月15提醒注意•推介“守护天使”，确实碰到过很多车主是不需要防盗升级的。家里有地库的，住部队大院或部委国家机关家属院的，安保措施好得很。这些，如果需求分析没做好，还硬是给他（她）推防盗，事儿非弄砸不行！“我不需要”！一句话就给撅了回来。话就没法儿往下说了。所以一上来先别推防盗，推些“自动关窗”、“行车自动落锁”人人都需要的功能，往往成功率很高。•守护天使是安防类产品，一样的东西，在南方和北方推法儿却截然相反。在南方（尤其是广东），推的顺序是防盗功能-安全功能-便利功能，在北方则是便利功能-安全功能-防盗功能，正好掉了个个。•因为北方的偷车贼较少，贼的技术水平也不如南方高，所以车主的防盗需求远不如南方。这时，我们推的人就要灵活处置，因地制宜，设计好哪些功能做主推，哪些功能在这里要淡化处理。2010年10月“守护天使”丰田销售培训162010年10月16总结每个车主买车时都会考虑防盗的问题，不过你就是要提醒一下而已。卖车时，千万别说原车防盗没有问题万无一失，万一丢车丢东西都是大麻烦。其实安防类的东西可以说是比较好推的东西，中国汽车用品行业调查有一个数据显示，防盗类产品是第二好卖的产品，仅次于贴膜，而且车主最喜欢最认可装防盗的地方就是4S店。2010年10月“守护天使”丰田销售培训172010年10月17合作伙伴•北京15家广本店，其他品牌另有20家•外埠近百家合作店•嘉华集团14家店•庞大集团•中升集团、广汇集团正在洽谈中2010年10月“守护天使”丰田销售培训182010年10月18市场潜力•新车加装率在30%，北京地区最好的店年销售600套，外埠省会城市年销售300套•二手车交易环节上对防盗有较大需求•老车型通过售后前台推介和市场部出面组织团购有明显需求2010年10月“守护天使”丰田销售培训192010年10月19联系方式•业务请致电：13901227115•技术请致电：13802587538•华北区域售后服务地址：北京市朝阳区东四环中路80号金隅*大成国际中心三号楼B座0301室2010年10月“守护天使”丰田销售培训202010年10月20企业愿景：做专业汽车电子渠道供应商！