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一季度盐城米业运营报告目录1-3月销售分析1-3月重点工作AC专项工作汇报二季度工作计划需求与反馈目录1-3月销售分析1、销量目标分析2、网点开发进度分析3、竞品SKU对标分析4、贸易分析销售目标分析—分渠道渠道1-3月目标1-3月实际销量去年同期销量目标差异同比增长率B2C品牌业务272041489713615-123079%KA散米73635836500-15271067%贸易业务720022651496-493551%大客户360521361212-146976%合计453722513416823-2023849%050001000015000200002500030000B2C品牌业务KA散米贸易业务大客户1-3月目标1-3月实际销量去年同期销量简述：1、1-3月盐城米业共计完成销量25134吨，预算目标达成率55.3%，B2C品牌业务达成54%。2、去年散米业务多由东海明珠和红枫品牌米操作，今年统一品牌划分后散米业务成长较高。销售目标分析—品牌业务产品线1-3月目标1-3月实际销量去年同期销量目标差异同比增长率一线622227092960-3513-8%二线1096218761666-908613%三线1002010313898929315%合计272041489713615-123079%一线23%二线40%三线37%1-3月目标118%213%369%1-3月实际销量简述：1、因今年春节较早，且应总部要求，经销商集中从大连备货，故经销商备货在11年12月陆续完成，故1月一线销量出现下滑。2、福临门品牌在2-3月集中进行产品线调整，而益海2月开始大范围的金龙鱼东北米59.9，苏北米49.9促销，对我司带来了较大压力，也是导致一线衰退的原因。销售目标分析—经销重点客户经销商2011年1—3月销量2012年1—3月销量2012年计划一线二线三线总计一线二线三线总计一线二线三线总计金色晨野922-207416365010285010808502780南京郁峻12524014915754903017859908502625扬州金福17010011751653815480019879003687扬州兴海4195013632635014698130008004781常州龙城742640141223958119970144530005415无锡金晶3857751701964411241369216014965025江阴福润38399417224942751067195518124834宿迁天泉3524059555162835955501428南通凯富1903002192353874111615058253446经销商1—3月同比增长2012年达成率公司业务人数运营资金一线二线三线总计一线二线三线总计金色晨野-83%2018%-355%38%2%3%6%4%20200万南京郁峻25%130%102%20%5%11%11%7300万扬州金福211%-62%32%6%3%4%4%11200万扬州兴海-21%-34%7%3%2%6%3%17400万常州龙城-71%50%45%-15%2%3%2%2%10300万无锡金晶-50%12%-45%-27%1%3%3%2%18300万江阴福润-37%-77%-56%-56%2%0%2%2%5300万宿迁天泉-85%-78%-73%2%1%1%1%28150万南通凯富-99%17%-66%0%2%5%2%14300万1、金色晨野一线同比下降，因去年质量问题，仪征化纤丢失团购20吨；春节浦镇车辆厂福临门丢失60吨，2扬州金福世纪联华三线操作受阻，损失80吨；3、兴海春节一、二线备货较多，节后价格下调，三月份以消化库存为主；4、龙城由于金龙鱼在明都、信特超市超低价，我司档期销量很差；5、宿迁天泉金龙鱼在传统渠道主推品项为金龙鱼东北大米10KG，对我司一、二的冲击很大。所以粮油店的店主在利益优先的原则下，对我们的产品不感兴趣。不肯下货。6、南通凯富，主要因为福东大品质较差，仅邮政局团购就丢失60吨。销售目标分析—KA重点客户系统11年出库12年出库同比增长一线二线三线合计一线二线三线合计一二线总量大润发（NKA）389.032142.990532.022479.360194.200673.56026.60%26.60%家乐福（NKA）248.32587.62550.660386.610180.08998.29556.770335.154-17.14%-13.31%麦德龙（NKA）170.57094.04050.500315.110143.09379.995186.725409.813-15.69%30.05%欧尚（NKA）169.575108.96018.155296.690158.53989.280599.657847.476-11.03%185.64%苏果（LKA）574.020324.900591.3051490.225677.830597.190610.3551885.37541.84%26.52%系统11年实销12年实销同比增长一线二线三线合计一线二线三线合计一二线总量大润发（NKA）617.173303.550920.723701.280305.7601007.0409.37%9.37%家乐福（NKA）164.26748.42520.990233.682144.03555.85118.750218.636-6.02%-6.44%麦德龙（NKA）133.96883.14460.652277.764157.72580.704152.903391.3329.82%40.89%欧尚（NKA）170.671165.200191.423527.294326.153166.620429.431922.20446.72%74.89%苏果（LKA）499.185361.170348.7661209.121670.392563.610443.6991677.70143.43%38.75%备注：由于家乐福实销数据暂无法获取，使用的为1-2月，其余数据均为1-3月简述：1、从出库数据看，1-3月我司5大NKA系统除苏果外均出现不同程度的下滑，主要原因在于春节较早，NKA备货分公司策略性前压至11年12月导致。2、从POS数据来看，5大NKA系统除家乐福外均有不同程度的增长，其中欧尚、苏果两大区域自主度较高的系统一二线表现均较理想。家乐福系统衰退原因：益海11年四季度开始加大了家乐福系统的投入，SKU数达到23个，超过我司22个，此外家乐福金龙鱼促销力度很大，2月起金龙鱼优质东北59.9持续操作，产品层别为2月，随后盛宝龙佑月光稻也跟进此价格，对我司影响显著。出库数据：POS数据：销售目标分析—竞品备注：此数据不包含大润发、麦德龙系统数据。益海1-3月我司1-3月备注城市金龙鱼香满园金元宝总计截止3月份网点数城市一线二线三线总计截止3月份网点数南京7604807401980917南京98374490826351255无锡3852553801020499无锡2071641875581088益海春节经销商团购量巨大，我司铺市较好。苏州7107402801730911苏州176185470831705我司在大润发、欧尚直营销量好，经销商正在整合。扬州140150290895扬州96154121371752益海经销商操作泰州的姜堰、兴化、海陵常州220385360965425常州9554187336334益海经销商联合促销量大，如：移动、电信，（靖江、泰兴、高港）镇江44190234290镇江30332688535益海高校发放及餐饮操作南通9016520275841南通417453168576我司团购流失泰州0225泰州5202247314益海（靖江、泰兴、高港）常州负责，（海陵、姜堰、兴化）扬州负责网点开发进度终端类型网点目标最新网点数目标达成1-3月新增网点数1-3月关闭网点数大卖场14013999.29%01大型超市18817392.02%39中型超市1719159993.02%475小型超市4906316364.47%57489便利/粮油店6047240139.71%86357合计13000747557.50%150931简述：1、1-3月分公司执行总部春风行动，累计新开发网点150家，2月开始，分公司又额外开展老网点铺货奖励活动，仍有921家中小超不再经营我司产品（32家门店为倒闭）。网点数衰退原因分析：A、我司传统网点铺货的主力品项薪米及红枫苏北自新粮上市后价格一直偏高，市场接受下降，历年都是如此，但通常在2月节后铺市会有所改善，但今年情况却进一步加剧，益海在2月大量以40左右的价格强铺10KG香满园优质苏北，给我司的铺市工作带来很大压力。B、节后多个核心客户出现人员短缺，而一季度的产品调整又加剧了这一问题，导致客户铺市的频次下降。重点SKU竞品对标分析品牌分类集团品牌渠道侧重主要策略最低价格对比结论福临门VS金龙鱼进口米中粮泰国茉莉香米KA/团购利用原装进口，促进团购销售团购最高百赠八竞品刚展开铺市，1-3月我司销售占优，团购比拼上并未遇到竞争。益海香纳兰KA/团购进场铺市，争夺团购不详东北香米中粮响水香KA/团购立足响水地标，由KA向下渗透，争取团购59.9在东北香米类的对比中，我司产品较为占优势，品牌力及卖点充分，但益海利用原香稻打稻花香概念，价差明显，在终端消费者争取上成效显著。金典长粒香KA正常回转，未予关注，节后特价清库存42.9/75.9东北香米KA/传统利用资源，提升销量，1-2月还在做渗透32.9/63.9益海原香稻KA/团购贴近我司稻花香，利用价格优势切分市场59.9清香稻KA基本不关注，部分渠道退场49.9/83.9东北粳米中粮盘锦生态稻KA/传统3月底才新出，4月上市无我司刚上市，价格有明显优势，后期待比较益海生态稻KA/传统传统渠道单点特价为主，KA特价适度32.9/62.9中粮水晶米KA/传统2月起调整，全渠道覆盖，作为抄底品项29.9/59.92月水晶开始调整，从价格上看有竞争力，但口感粒型上稍差，考虑近期雪粳稻促销收缩，有待比较益海雪粳稻KA阶段性惊爆价，挤压福临门市场，节后大力度促销档期安排很少。32.9/59.9中粮东北优质大米KA/传统小幅特价，吸引消费群，保持稳定35.9/69.91、金龙鱼层别更优。2、金龙鱼价格更低。3、我司产品定位、卖点调整，市场需时间适应。益海东北优质大米KA/传统节后大力度促销，在KA形成对我司的压制，59.9的价格较为常见59.9江苏米中粮苏软香KA/传统特价拉动福临门销量，传统大店着手渗透29.9/59.91-3月益海率先在2月爆出49.9力度，但因系统选择面小，并未有较好收获，但我司苏软香面对大量同价东北米，同样没有较好表现。益海软香稻KA部分KA系统惊爆价提量49.9五湖、薪、红枫VS香满园、金元宝东北米中粮五湖优质东北大米KA/传统自11年4季度开始，价格居高不下，已经逼近水晶米下探价位，故关注度低56.9我司和益海在这两个产品上同样差劲，都没有认真操作，精力和资源都转向了同类型的福临门和金龙鱼比拼上。益海香满园特选珍珠米KA/传统基本不关注，部分渠道退场不详江苏米中粮薪苏北大米/精选晶米KA/传统渠道分割经营，薪在KA，薪晶米在传统45薪晶米铺货价江苏米低端渗透产品上，香满园品牌力更强，且其2-3月采取破价手段，突破40大关，给渠道渗透带来很大冲击。中粮红枫优选苏北大米传统KA不操作，传统渠道渗透为主44，铺货价益海香满园优选苏北大米传统KA高挂，传统渠道渗透为主39.7，铺货价贸易渠道销售分析渠道年度目标（吨）一季度目标（吨）一季度达成（吨）一季度达成率（%）年度进度KA散米294507362.55836.2879.27%25%贸易业务360007200226531.46%6.29%大客户1422036052136.1659.26%14.7%合计7967018167.510237.4456.35%12.7%分析：一、