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案场销售管理制度编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人目录第一章日常管理制度一、案场形象管理二、物品申领要求三、例会制度要求第二章行为准则条例和服务标准一、纪律条例二、接待条例三、客户管理条例第三章外场管理条例第四章销售、销控、合同管理条例第五章考核制度一、销售文员考核要求二、销售人员考核要求第六章补充条例一、员工处罚条例二、销售代理公司处罚条例三、保密条例四、附则第一章日常管理制度第一节案场形象管理一、卫生制度要求1、市内、市外巡展点市内巡展点的卫生工作由全体案场工作人员共同负责维护，不得推诿、指责。2、项目现场销售中心上班时间全体案场工作人员有义务协助物业保洁随时保持售楼现场的卫生清洁。二、市内巡展点及现场营销中心形象要求1、客户所能看见的区域都必须干净、整洁。2、销售人员的名片等办公文具及销售资料须统一摆放整齐。注：营销部负责制定详细管理制度，案场销售经理负责监控效果。第二节物品申领要求1、营销中心严格实行物品申领和退还制度。2.对接人负责每周末清点物料存量，预估下周物料的使用量等情况。负责提前告知即将用尽的物料类型及需求数量。第三节例会制度要求1、案场每日自行召开销售晨会、晚会，每次晨会、晚会均要形成书面会议纪要。2、项目经理每周主持召开现场销售例会，布置下周销售任务、回款任务，解决本周问题。3、为更好完成项目销售目标，自行每周定期开展学习及培训。4、进入销售期后，每日早上上班前销售人员实行签到制度，并与销售主管、经理确认。第二章行为准则和服务标准第一节纪律条例1、销售案场如需要进行销售人员调整，须事先向销售总监进行书面申请，申请内容包含：需调整的人名、人数、原因及调整时间，经销售总监同意后，方可进入售楼处实习，实习期以不超过一星期为限，在实习期间，可根据人员情况向销售经理、总监提出提前考核，不合格者，则退出售楼处。2、实习期间（未正式接待客户之前）销售人员不允许坐前台、接电话、更不准参与任何销售行为的活动，经发现核实，立即退出售楼处。（如遇特殊情况特殊处理及安排。）3、全体销售人员必须严格遵守上、下班作息时间，不准迟到、早退、不得擅自离开工作岗位（离开工作岗位必须知会并征得销售负责人的同意，吃饭时间控制在30分钟之内，并且自己清理吃饭的台面卫生，如未清理，处以20元/次的罚款）如超过预定时间按照你迟到制度论处，所有的销售人员必须提前5分钟前到达售楼处并签到，在规定上班时间之前必须按规定完成着装。如有违反：1）、迟到5分钟内（含五分钟）处以20元/次罚款；迟到6—30分钟（含30分钟）处以50元/次罚款；超过30分钟以上按照旷工处理。早退5分钟内（含5分钟）处以20元/次罚款；早退6—30分钟（含30分钟）处以50元/次罚款；超过30分钟按照旷工处理；2）、迟到5分钟的销售人员取消接待新客户资格一天，并不得早退；3）、销售人员不得以没有客户接待名额等一系列理由早退。全体销售人员上班后须换好工装，整理好自己的仪容仪表后方可在统一的4、《签到本》上签到并写上到达时间；且不得代签。如果出现某些人代未到的销售人员签到的，则以上两名销售人员均予取消当天接待客户资格，且不得离开销售现场由销售负责人负责统一安排工作。5、按案场规定，销售经理及销售人员一律穿工装、（佩戴工牌）。如有违反者，销售经理和销售人员均处以50元/次的罚款。销售人员不可未签到接待客户。如未签到或未着工装者，取消当天接待客户的资格，并且不得早退。6、销售人员在签到前必须按上岗要求进行着装（穿工作服、黑皮鞋、黑袜子、女士化淡妆，统一盘好头发）不准带夸张的首饰及头饰，一旦签到后，不准吃早餐，违者处以20元/次的罚款。7、上班时间不准玩手机游戏等与工作无关的手机功能，违反者每人每次缴纳罚款50元/次。8、电脑上网不能运用与工作无关的网站，以及在上班期间玩游戏，违反者每人每次缴纳罚款50元/次。9、案场开会三分钟内需到位，否则每人每次缴纳罚款20元/次（正在接待客户除外）。10、所有同事需及时补充自己的名片数量，前台所放名片不得少于20张。11、销售区域内要保持整洁，不得出现大声喧哗、打闹、吃零食、化妆、剪指甲、剔牙、东倒西歪、翘脚架腿等违规行为，打私人电话不得超过5分钟；无论上下班都不得在售楼处大堂内抽烟、打牌，违者每次罚款50元。12、如要求休息须在下周排班前确定好，如有请假，须提前一天向项目经理申请，不得当天请假，如特殊紧急原因或生病最迟在上班前一小时电话通知（短信形式视为无效），如生病则在上班后第一天将医院出具的休假单交项目经理处；法定节假日不安排休息，特殊情况须提前两日向项目经理提前申请，得到同意后方可休息，违反者按旷工处理。13、销售人员不得在客户面前发生争执，不得顶撞销售经理及开发商领导，若有异议可私下协商或交由营销总监处理，销售人员如有纠纷，望冷静对待，将事件交项目经理处理，销售人员严禁在销售中心争吵、打架，如有违反，不论缘由，当事人员即刻作开除处理，并罚款当事人员500元。14、销售经理及销售人员不得帮同事作伪证，一经查实给予除名处理。15、固定上班工作人员及实习生不准用售楼处纸杯喝水，违者罚款10元/次，实习生第一天除外。16、销售员在客户成交办完手续，客户离开后，及时向文员提供成交客户认购书，未能及时提供者，处以20元/次罚款，如果认购填写数据与认购事实不相符，当事销售人员处以500元/次的罚款。（并其引起纠纷由销售本人承担）；客户ERP信息未按要求在当日及时录入罚款20元一个，认购和签约信息未按要求在当日及时录入罚款50元一个。17、销售价格表及销售物料必须随身携带，如发现乱放的现象，处以50元/次的罚款。18、业务考核：销售同事应熟知项目销售过程中任何细节，必须经过培训、考核后上岗接待客户，如出现因业务不熟而造成不良影响将停止接待客户并参加学习，经考核后重新上岗。情节严重的将考虑是否取消项目的销售工作。19、有下列情形之一者，不论销售经理或销售人员，将作辞退处理；1）严格超范围承诺客户者；2）服务恶劣，与客户争吵、打架者；3）客户投诉，严重损害公司形象声誉者；4）涂改公司重要文件者；5）在售楼处内与同事之间争斗者销售人员在销售中心争吵、打架者；6）利用工作职权收受别人财务、款项、谋求私得者；7）对同事恶意攻击，制造事端者；8）散播不利于公司的谣言者；9）故意泄露公司机密者；10）未经公司许可，私自代已购客户转让房者；11）向客户索要回扣者；12）蓄意破坏公司财物者；13）损害公司利益和形象的言行。第二节接待条例营销中心进门处，由案场导台人员第一接待站在接待台，导台人员负责登记客户信息并询问客户被接待前的相关信息，确定来访客户相关信息之后，由应该负责接待的销售人员接待。一、来访接待顺序1、每天置业顾问进行先到先签排序;二、来访接待规则销售人员不得在导台区还未询问客户信息之前主动接待上门客户。1、销售人员接待客户顺序以先到先签顺序为准，轮到接待客户的前两名业务员需在前台做好接待准备，如客户进门业务员不在，则自动跳过，由下一位接待，按依次类推，如发现不在前台等候，处于20元/次的罚款，如因工作原因则由销售经理安排其他销售人员替站。2、准备接待客户的销售人员须准备好销售物料站立于前台，作好随时服务或接待客户的准备，要求站立姿势端正，两手倒剪背后或自然摆放，不准离开工作岗位，不准双手插于裤子口袋内，不准双手抱于胸前；坐于前台人员须坐姿端正，不准仰靠，不准伏于台面，不准侧坐，不论任何原因须离开工作岗位须自行找人接替岗位，否则取消本轮接待名额，按轮空处理。3、客户进门后指定找某某销售人员的，原则上由该销售人员优先接待，不算接待名额，如该销售人员不在，则由销售经理安排人员接待。4、实行首问负责制，即不论对于客户还是找人、办事、投诉等须由末位接待的销售人员礼貌接待完毕或妥善转交。5、导台区销售人员应积极、主动接待上门来访的每一个客户，并按照统一说辞的要求询问客户信息，待确认其情况后再由该负责接待的销售人员接待，销售人员不得抢客户、挑客户，只要对本楼盘有兴趣，包括咨询或愿意接受销售人员介绍的任何来访人员均为客户，作为一个接待名额。同行、开发商、设计方和施工、等人或找人除外。6、除老客户带来的新客户外，一切来访新客户一律都以第一次有效的登记为准则，一刀切。1）、凡客户来找指定销售人员，指定销售人员可以优先接待。如销售人员在接待新客户期间如有未成交老客户到访，销售人员必须接待新客户，告知并由直属销售经理安排人销售人员指定他人接待老客户。若销售人员接待完新客户后可重新接待老客户。2）、来访的老客户（未成交但有登记）在已有新销售人员正常接待的情况下出现以下情况：▲老客户认出原销售人员并提供有效期内客户登记（以ERP系统为标准，有效期7天。）▲原销售人员认出老客户并提供有效期内客户登记；原销售人员都无任何特权优先接待，在客户登记以后原销售人员查找登记并出示有效的客户登记以后方可接待，无论成交与否，当事销售人员应主动交还客户给原销售人员。3）、客户未登记或未查出以前，如果原销售人员确定其有效的客户，可以优先接待，但接待完以后即向当事销售人员或销售经理出示有效的原始登记，若是无效的原始登记，视为抢客户，无论成交与否，原销售人员都要把客户还给当事销售人员。并罚原销售人员3天不能接待客户。在接待客户途中，若原接待销售人员认出该客户，则主动让给原接待销售人员继续待为原则，优先补接；若原销售人员在接待客户或不能马上接待客户，则由原销售人员指定人员或由直属销售经理安排接待人继续接待，原销售人员不计接待名额。7、轮到销售人员接待时，因私事而不在现场则自动跳过，但算已接待一个客户名额（名额归属于公司名额），不另行补回。8、老客户介绍的新客户一块过来看楼，如同时进入售楼处并找原销售人员，新老客户都视为原销售人员的客户，不算接待名额。如新客户单独来访明确找原销售人员，如原销售人员在上班，新老客户都视为原销售人员的客户，不算接待名额；如原销售人员未上班，都视为其为该客户，原销售人员或直属经理可指定安排人员接待。9、任何销售人员都不得主动给其他销售人员的客户递名片及联系业务，除非得到该销售人员同意，否则视为抢客户，并罚原销售人员7天不能接待客户。10、在别人接待客户时，其他销售人员不得主动插话或者帮助介绍，除非得到邀请或者请示销售经理，由销售经理协调处理。11、每个销售人员接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他新客户，否则视为接待不完整，并罚原销售人员2天不能接待客户。12、所有销售人员均有义务接来电咨询，客户再来现场若明确声明找某某销售人员，当事销售人员在场，由当事销售人员接待，如不在售楼内，由各自销售经理另外安排人员接待。13、销售人员必须做好客户的跟进工作，不能造成客户流失而影响公司的利益。14、使用的洽谈桌椅必须归位摆放整齐，主动清理桌面水杯等杂物，清理相关销售资料及个人文件。15、接待客户完毕须把客户送出门口，并做好下一次接待准备方可接待客户。16、销售前台人员离开前台后须清理个人物品，不准有水杯、个人资料在桌面，如有发现每次处以20元/次的罚款。17、如客户到前台咨询，销售员须即刻起立与客户交谈，不准坐着和客户沟通，如有发现每次处以20元/次罚款。18、接待客户的销售人员负责留意保管客户的财物，如发现客户遗留应尽快通知客户，如来不及通知客户，立即将客户遗漏物品上交公司销售经理，由销售经理出面奉还。19、所有销售人员必须按规定做好销售数据统计，确保数据真实性。全体销售人员都有义务协助销售秘书做好销售日报等数据的统计工作，统计时间为当天17:30后开始统计，17:30以后的数据原则上可以统计到第二天，特殊情况除外，日报成交数据填写必须真实准确，房号、面积、金额填写错误罚款50元，其他某一项成交数据填写错误一条罚20元，日报ERP等数据填写不符罚50元。做表数据统计错误罚50元，复核人罚50元，不是真实有效数据统计数据者（如客户来访区域等）罚50元。20、为了加强团队的合作，协作精神，本项目的销售人员有义务帮助给正在洽谈