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于变化中把握中国保险市场机遇客户名称研讨会材料2014年3月机密和专有未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止McKinsey&Company|1第一章节：变革中的中国保险市场第二章节：变革方向：成就卓越的七大能力第三章节：变革之路McKinsey&Company|2总览：中国保险市场未来十年仍大有可为，增长势头不变资料来源：国际货币基金组织；保监会；麦肯锡全球经济信息报告；麦肯锡分析宏观经济发展继续正面推动行业发展累积的市场潜能将得到进一步释放▪GDP稳步增长：未来十年有望保持年均7%的GDP增长率，2020年实现人均GDP比2010年翻一番▪城镇化浪潮：2020年城镇化率将超过60%；人口超百万的大型城市数量将比2010年翻一倍，达到200个▪中产阶级扩大：2020年城市人均可支配收入将比2010翻一番达到8千美元，大众富裕家庭占比达到60%▪保险渗透率待提高：大众富裕阶层寿险渗透率为29%（对比印度73%，马来西亚66%）成长空间巨大▪年金个税新政利好：2014年起企业年金、职业年金个税递延纳税优惠政策开始施行，相关服务业必将受益▪保障需求亟待满足：调查显示超过60%的人购买保险是为了满足保障需求，没有购买保险的人群中,~40%人是因为目前产品无法满足保障需要abdceeMcKinsey&Company|333333中国宏观经济前景仍保持长期向好资料来源：环球通视(WMM);麦肯锡解读中国-10-5051015日本欧盟美国俄罗斯中国20201816141210082006历史及预测实际GDP增长百分数虽然短期内可能产生波动，中国经济将继续以每年7%的速度增长▪未来十年，中国经济将继续以每年7%的速度增长–随着城市中产积极的兴起，中国城市化仍有增长空间–中国制造业从低端向高端转型，提升生产率的契机亦蕴藏其中▪据部分经济学家预测，可能增长并非一帆风顺(某些低增长年份将会遭遇潜在的“动荡”)aMcKinsey&Company|4城市1乡村实际GDP人口人均实际GDP109793473819208084166688122773203020121520051,39232681,38741591,36946541,35349511,307564470111453442416127151220052030107207.0-0.26.11.8-2.20.22012-30年复合年增长率百分比资料来源：麦肯锡解读中国–宏观经济模型升级(2012年4月)到2020年，预计城市化比率将超过~60%，对GDP的贡献将达到~90%万亿人民币，2005年，百分比百万，百分比千元人民币，2005年1城市包括815个城市2012-30年复合年增长率百分比bMcKinsey&Company|5中产阶级显著扩大，财富及生活水准大幅提升813827211417523222150031104596401105562912000382157225320贫穷人口(25)攀升阶层(25-40)中产阶级(40-100)富裕人口(100-200)全球富裕人口(200)2020803646资料来源：MGI国家预测模型；2007年麦肯锡亚洲个人金融服务调查家庭平均收入1人民币(千元)每年美元(千元)每年22332442655972131实际收入，根据2000年价格计算中国城市人口明细百万，人民币(千元)每年1，%cMcKinsey&Company|66666692878773736654291312中国越南印度尼西亚印度马来西亚亚洲平均值1韩国新加坡香港台湾人寿产品在中国大众富裕阶层的渗透率相比其他亚洲市场明显较低大众富裕阶层人寿保险渗透率百分比,2011年保险渗透率在中国尚待提高资料来源：麦肯锡亚洲个人金融服务调查(2011年),小组分析1包括来自中国、印度、印度尼西亚、香港、台湾、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、越南、日本、澳大利亚的数据非成熟市场的渗透率甚至都比中国要高…▪自由化程度更高、跨国公司强势布局的市场推出了契合富裕阶层需求的一流产品和服务▪财务规划工具被广泛使用，行业IFA比率更高▪从代理招募到日常活动管理在内的各项管理都更为严格▪政府支持，包括针对人寿保单的税收优惠初稿dMcKinsey&Company|7递延纳税新政将推动企业年金、职业年金规模发展，为保险机构带来机遇资料来源：财税[2013]103号；国家税务总局公告2011年第9号；麦肯锡分析新政策实施前投资领取▪无新政策实施后缴费▪暂不缴纳个人所得税▪无▪按月领取的，按照工资薪金所得全额计征个人所得税；▪按季度或年度领取的，平均分摊计入各月，按每月领取额全额计征个人所得税▪企业缴费计入个人账户部分:视为个人单独一个月的工资薪金，全额计征个人所得税▪个人缴费部分:不得在当期应纳税所得额中扣除▪企业缴费计入个人账户部分:暂不缴纳个人所得税▪个人缴费部分:不超过本人缴费工资计税基数4%的部分暂从当期应纳税所得额中扣除▪新政带来的纳税时点延迟和税率降低的双重效应将减低企业年金和职业年金税负–新政实施之前，年金纳税义务集中在缴费阶段。实施后，纳税时点递延至领取阶段–年金领取时大部分人的适用税率低于现时缴费阶段▪我国企业年金规模尚有很大的发展空间，税负降低必将带来发展–目前我国企业年金参与职工人数和规模仅占社会基本养老保险人数和规模的6.1%和20.1%▪保险机构在企业年金基金管理上具有绝对优势，–在受托人和资产管理人市场上保险机构市场规模分别为70.5%和47.1%eMcKinsey&Company|88888820242438对保险公司不信任超龄与高额保费不符程序太复杂没法找到符合我需求的产品保障是最重要的需求，亟待满足1612459保障2其他变相储蓄投资保障是购买保险最重要的原因而且，保险覆盖范围上存在显著差距覆盖范围可支持的寿命年限百分比，2011年17.015.68.813.925.012.215.919.68.14.411.735.2现有覆盖范围coverage5.47.2≥15年10-15年期望覆盖范围coverage不确信5-10年2-5年1-2年1年不买的原因百分比,2011年购买保险的原因百分比,2011年不买的主要原因是无法找到符合客户需求的合适产品购买保险的主要原因是什么？不买的原因是什么？1您期望覆盖范围可支持多少年寿命？111,446位接受调查的大众富裕消费者2保障需求包括：身故、健康/意外保障资料来源：保险客户调查，小组分析fMcKinsey&Company|9但增长方式必须变化，且比我们预期的变化更快更激烈资料来源：麦肯锡分析市场在变客户在变对手在变政策和经营环境的改变给传统保险公司未来可持续增长继续施压目标客群的脸谱、需求和行为激变老对手竭尽所能，积极应变；新对手不断涌现，进入战局123世界已经不同，且比我们预期的变化更快更激烈！McKinsey&Company|10政策和经营环境的改变给传统保险公司未来可持续增长继续施压目标客群的脸谱、需求和行为激变老对手竭尽所能，积极应变；新对手不断涌现，进入战局市场在变客户在变对手在变123McKinsey&Company|11市场在变：获客成本逐步高企，传统的高流失率增长模式难以继续1资料来源：麦肯锡分析个险渠道2011年客均投产比1客均产出千元客均成本千元5.39.14.84.5▪新客户的客均产出明显低于老客户的产出▪同时，由于销售佣金、营销投入和管理费用等支出的水涨船高，获取新客户的成本要远高于经营老客户的成本客均投入产出比%1.12.0获取新客户经营老客户1以国内某寿险代表企业的数据为例McKinsey&Company|12市场在变：十八大加速保险行业的市场化，传统保险公司将面临更大压力1资料来源：文献检索；麦肯锡分析可持续发展鼓励科技创新多种经济形式并存持续深化改革继续深化保险业改革，大力完善保险监管，促进行业健康可持续发展–保监会主席项俊波政策宏观趋势对保险业的启示▪从单一追求规模，到利润和规模并重▪“靠天吃饭”，依赖资本市场的盈利方式将难以持续大力发展保险电子商务，促进全行业形成以创新为动力的发展模式–保监会前副主席李克穆▪更精明的客户要求更透明的价格和高质量的用户体验▪中小型公司利用“科技红利”更快更有优势鼓励民间资本进入保险领域，丰富完善保险市场体系–《关于保险业支持经济结构调整和转型升级的指导意见》▪民营、外资等多种经济形式的保险公司进入市场，传统国企面临更多竞争▪更注重市场自身调节，传统经营方式和管理理念受到挑战全面深化保险行业自身改革，坚决破除保险市场和保险监管的体制机制弊端–14年全国保险监管工作会议▪利率市场化、金融产品多样化等改革方向给保险产品开发提出更高要求▪保险营销体制改革箭在弦上，高素质的营销队伍成为成功关键McKinsey&Company|13政策和经营环境的改变给传统保险公司未来可持续增长继续施压目标客群的脸谱、需求和行为激变老对手竭尽所能，积极应变；新对手不断涌现，进入战局市场在变客户在变对手在变123McKinsey&Company|14大众及以下10万富裕及以上~30万大众富裕10-30万客户在变：中国社会人口结构发生巨变，主流客群已经改变2到2020年大众富裕市场及更加富裕的客户群将占中国家庭的50%以上（~1.8亿）1522020预计3454942012256资料来源：保监会；麦肯锡《解读中国》调查2012；麦肯锡亚洲PFS调查2011；麦肯锡分析1根据2010年实际收入水平客户群可支配收入1人民币中国城市家庭数量百万，百分比复合年增长率大众及以下10万富裕及以上~30万大众富裕10-30万16%21%-3%4%大众富裕家庭的数量38170该客户群预计保费收入达1.2兆元，是下一个万亿金矿大众富裕客户的总保费十亿元，百分比复合年增长率2,10032012996202020预计585大众富裕市场规模204~1,20015%25%0%10%McKinsey&Company|15客户在变:他们和保险公司以往熟悉的传统客群有着截然不同的需求2大众富裕消费者的需求与传统市场需求的不同标准化定制▪需求多样2储蓄替代保障▪重视保障1通过专业能力建立信任以产品和人情为基础▪信任为基3跨渠道的接触点传统渠道▪多样渠道4对价格敏感对品牌/质量敏感▪消费决策5大众市场客户需求大众富裕客户需求围绕大众富裕客群的的业务模式，目前缺少大规模的市场成功佐证！资料来源：麦肯锡分析McKinsey&Company|16客户在变：受数字化趋势影响，客户行为发生激变21包括电话、网银、移动，ATM等2以零售银行业为例资料来源：麦肯锡2011年Iconsumer市调；DCCI互联网数据中心；2011年消费者金融(PFS)调查数字化消费实际生活的方方面面，对金融业的影响也日趋显著2数字化消费群体(DigitalConsumer)飞速壮大数字化渠道使用率在2011年超过传统网点次/周智能移动终端用户群发展迅速智能手机销售量百万台平板电脑销售量百万台281502010+48%p.a.2015F2141253171+98%p.a.2015F122010数字消费已经从娱乐休闲迅速向多元功能发展手机用户使用功能百分比电子邮件(44%)听音乐(38%)社交网络(48%)上网(46%)小额电子支付(45%)打游戏(32%)搜索本地商户(64%)200720110.390.430.680.32非网点渠道1传统网点▪传统网点的使用率在不断下降▪决策途径在变化，从原来网点服务向自我搜索、社交群体意见快速转变510152013-51-35-88二线一线三线上网时长(小时)人口比例(%)国内各线城市用户手机上网时间差异▪就移动互联网的使用时长来说，一线城市而二三线城市的消费者并无太大区别▪数字化消费是一个普遍的趋势McKinsey&Company|17资料来源：麦肯锡2011年Iconsumer市调；麦肯锡分析客户在变：特征之一是SoLoMo（社交、本地、移动）2Social:交友、微博、分享、集体创作▪微信用户突破6