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营销管理中心1无锡洛城俱乐部（简称“洛城会”）组建方案2006年12月营销管理中心2Part1洛城会成立意义及目的一、建立意义“客户俱乐部”（或叫“客户会”）是一种网络营销方式，这种营销方式无论在国外，还是在国内已经受到日益广泛的关注与应用，随着“客户俱乐部”的成熟和完善，其带给项目和企业的功能也越发显著。目前已有很多的房地产企业及项目采用了这种模式，并给其品牌知名度、产品销售量等带来很大的提升。1、“无锡洛城”项目营销推广工作的重要组成部分——俱乐部营销。利用整合手段搭建起客户俱乐部这一资源平台，动员所有会员的力量开展全面营销。2、有利于“无锡洛城”品牌营造，成为不断巩固“无锡洛城”品牌的重要手段。3、将潜在客户转变成“网络客户”的重要渠道，并以此为纽带紧密团结关键和重点客户。4、获得市场消费需求的第一手资料，使“无锡洛城”的商业、住宅等产品更贴近市场，有效地接纳和倾听客户建议，从而更好地提供优质服务。5、具有直销方式的优点，营销费用相对低廉，降低营销推广成本。6、有效地接纳和倾听客户对物业的需求从而更好地提供优质服务，不断提高客户对洛城的期望值，从而逐渐建立信息传递渠道。7、华广置业作为城市运营商，可以加强与社会各界的广泛联系。二、建立目的近期：1、在没有任何现实产品时期，通过CSS(客户服务体系)来建立与客户的良好关系，让其感受并体验洛城建设全面进展和发展远景。2、最大限度地聚集人气，收集真实的客户档案，使得洛城更加广泛地为人所知3、在所有入会的客户中，通过一次次的活动和体验，逐步筛选出有效客户，并作为重点传达对象。远期：1、企业建立与客户长远共存关系的重要渠道2、通过对会员的忠诚度的培养，让其自愿成为洛城的传播者和宣传者，从而建立无锡洛城在社会中良好的口碑效应。3、让广大会员并带动其周边的人主动关心洛城建设、参与洛城建设并宣传洛城。营销管理中心3Part2“洛城会”运作思路试探——证实没有任何运作俱乐部的经验可谈，也没有十足的把握能够把投入变为绝对的回报，在“洛城会”成立初期，我们必须试探性地摸索，慢慢逐步释放洛城会的相关信息，传播给大众，静观其反映和效果，在一段时期后自然会证实出我们策略。在此过程中，我们应该是根据实际的情况一步步调整和优化运营工作方案，而不能没有根据性地纯粹照办照抄仿造其他地产客户俱乐部。局部——整体在偌大的客户群中，有效的，无效的人都有可能会加入我们的组织中，在操作经验逐步完善和整个洛城建设推进的过程中，应该先行感动局部的会员，争取在过程中最大程度地让其受感动，让其对洛城有良好的印象，之后，扩大至全体员工。同时也能规避初期可能出现的失误对更多会员的影响。普通——重点可以想象在入会信息释放出去后，会有人对洛城会组织感兴趣，并电话或实地咨询，经过一段时间的登记积累，客户的数量会越来越多，无论是目的性的或非目的性的，无论是高端客户还是平民百姓，他们真实资料都在我们的会员管理档案中，但是对于项目的逐步进展，一号地块的建设启动，对于我们而言，有效客户就是我们重中之重了，我们的注意力和大量精力应该以意向购房客户展开执行。营销管理中心4Part3组建方案一、组织名称：中文：“洛城会”——洛社新城俱乐部（全称下同）英文：“LUOCHENGCLUB”二、组织定位：“洛城会”是城市运营商（江苏华广置业）、无锡企业/商家、业主、准业主、社会人士及广大关心喜欢洛城的大众多位一体的互动组织。三、针对对象近期：无锡及周边地区所有关注洛城建设的购房者、投资商、政府单位；大众的，暂时没有针对性和目标性的潜在客户。远期：洛城企业品牌的忠实跟随者，关心洛城、对洛城建设提出宝贵意见的大众。四、营销核心●“洛城会”是无锡洛城整体营销推广工作的一个重要组成部分。要溶入知识营销、口碑营销、承诺营销、体验营销、数据库营销、直销等先进营销理念，使其对无锡洛城发挥最强大的营销支持。●打造“零距离通路模式”。通过对内“信息营养汲取”和对外“零距离服务释放”两大过程让大众“了解洛城、体验洛城、住在洛城、关心洛城、宣传洛城、维护洛城”。●工作重点围绕“抓住客户”展开。首先是发现有效客户及其需求，其次是留驻客户进行消费，最终留住客户的心。五、“洛城会”的推出大致分为三个时期阶段一、试运行期在组织框架刚刚建立阶段，需要“小试牛刀”，对局部客户进行会员制登记、管理，先进入试运行阶段。二、调整改善期在试运行期之后，组织体系会出现一些不合理的状况，需要及时调整和改善以做到最佳完善和合理。三、正式运行期正式运行是等到客户加入组织的积极性大增，内部管理体系进入正轨，而且组织框架部门的功能完全具备。六、组织机构设置及运行营销管理中心5（一）机构示意图（二）人员计划及职能安排1、管理部登记（接待处）●引导填写个人申请表格●整理分类申请表格（分类依据可以按照所需住宅类型或考虑的价位）录入（办公区）●专人录入个人专属档案并开始记录积分、管理积分●处理不详申请资料计调（办公区）●接受会员的回馈信息并整理分类，包括：信件、电子邮件、来电等等，审核并交登记员登记，有必要和管理层沟通交流会员来函内容●依据实际情况邮寄入会确认函、会员卡、精美的《洛城生活》月刊杂志等等相关资料另：负责每期“洛城会“会刊——《洛城生活》所要刊登所属板块内容的框架的拟定。2、公关部●定期查看各会员的积分情况●定期和不定期的设立奖项奖值，计划并组织会员联谊活动营销管理中心“洛城会”俱乐部会员管理公关登记录入计调积分跟踪活动拟定商家洽谈营销管理中心6●与联盟商家达成合作关系并签定协议确定优惠方案，保持信息畅通●制定俱乐部活动安排计划并传达洛城及俱乐部相关动态信息●负责日常的联盟商家洽谈以保证与其顺利签约人员安排计划：由于启动前期具体工作量不是很大，所以建议人数暂设管理人员1人，营销管理中心其他人员包括销售员协助开展工作，待会员队伍逐渐壮大后在分期分批补充专职工作人员。（三）发展会员运作流程NOYes（四）发展会员渠道现场、短信、报纸、会刊、杂志、电视……（五）会员章程（见附件）（六）会员征集1、会员申请表客户产生兴趣，应积极引导其入会，让其了解到俱乐部是个信息、交流优良平台后，首先填写详细的入会申请表，作为基础判断和客户档案的收集。此表由客户自填。2、会员征集推广洛城会是个组织，而且是个非盈利性组织，所以在推广方式、推广渠道方面应该是以整城推广为主，在推广计划制定中，应该把它灵活地揉进洛城形象推广中及今后的项目营销中。主要运用在报纸、电视、杂志夹页、会刊、楼书及DM中。发放申请表客户填写审核通知成为会员媒体、现场宣传介绍引导整理筛选发放会员卡营销管理中心7（七）会员管理1、管理制度维护洛城会及项目的公众形象，不做损害其声誉及形象之事；积极争取到场和主动关注项目的客户入会，建立一个真实有效的档案体系；随时展示客服俱乐部这个平台的优势给会员和即将入会的客户对入会的会员进行有效等级划分，按照区域、年龄或置业等等分类；对于每个会员的活动或参与度进行跟踪记录，以便更好地总结和制定有效的行销方案；坚决制止会员从事推销或与之相关活动，发现后立即强制退会；活动或项目的信息准确及时且毫无遗漏地传达给每一位会员；为客户解决与购房置业时相关的种种问题，如果管理员无法解决有责任让置业顾问解答之；2、建立数据库（表格见附件3）按照购房意向等级划分为：a、b、c三个等级，其中：a等级为针对洛城项目意向购买的客户，即意向最大的等级客户b等级为正在准备或将来准备购房者，但区域、产品都暂不明确c等级为投资客、暂无购房需求但寻求交流、展示、享乐的平台，口碑客户等级3、建立档案4、级别管理级别管理采用与积分计划相结合的方式进行（建议组织成熟时采用）●积分途径1申请入会可获积分2对俱乐部及洛城建设提出建设性意见可获积分3为会刊友情编辑、校对或为洛城会工作提供友情帮助的可获积分4向俱乐部杂志投稿并被选登者、未被选登均可获积分，5会员本人首次成交洛社新城相关房产产品可获积分6会员本人再次购房或者推荐其他人买房并成交可获积分注：详细积分管理方案分别测算制定。●积分奖励营销管理中心81、定期年底进行积分奖励并兑换2、奖励内容：根据不同量积分给予相对应物质奖励（具体方案另定）3、奖励形式：购房折扣、赠送物管费、旅游、实物等等（具体方案另定）4、按照1分＝1元的兑付标准计算。会员在每个会员等级上只有一次机会被通知参加该等级兑奖奖励活动，如果在某会员等级上已经领取奖金和参与活动，则会员之前的积分全部清空；如果在某星级档次上未领奖或在规定时间内未参加通知的相应活动，则积分继续累计有效,并统一等待下轮相应活动。所有等级会员均有机会获邀作为嘉宾，参加洛城会举办的各项活动。注：奖金均为含税金额，洛城会代扣代缴个人所得税。●注意事项1积分及奖励查询方式：会刊公布、来电咨询、现场咨询、网站浏览。。。、2一旦自己有积分行为，请主动出示会员卡并告知会员管理部人员让其及时登记，办理积分手续3积分不得转让、赠予、买卖4本积分计划的解释权属于洛城俱乐部七、运行关键1、积分——快乐行销“欢乐就是财富”，相信迪斯尼的这句口号深入人心。当有了快乐，人们就会愿意前行，而积分并兑现实物或金钱则在潜意识里引导着人们欢乐的向往，达到一种滚动销售的理想效果。2、杂志——知识行销（即《洛城生活》）在《洛城生活》所属俱乐部板块中设置适当的专栏，■知识性、指南性、实用性：《家具时尚》，《建筑文化》；■城市文化及建设者风范：《城市规划》、《城市理想》、《企业精英》、《七彩洛城》■产品及服务：《住宅精品》、《置业服务》3、活动——亲情行销我们对于“洛城会”一个未来设想就是，成为多数人的感情归属地，让他们在生活中遇到的点滴都可以通过我们这个平台来分享和倾诉，营销管理中心9八、前期准备1、文案洛城会Logo洛城会图标＋洛城会＋LUOCHENGCLUB会员卡正面印制内容1、洛城会图标＋洛城会2、英文LUOCHENGCLUB3、卡号NO.14、通过颜色和标志区分卡的级别背面印制内容：1、洛城logo主题宣传口号2、持卡人签名：3、说明事项：○此卡是专为洛城会定制的会员卡，出示此卡作为身份象征○凭此卡可以享受积分奖励、商家联盟、联谊活动等服务○会员卡只限于本人使用，不得转借○洛城会有权中止本会员卡效益，如有遗失、损坏请立即通知洛城会4、电话：0510－80108888，信封制作9号、6号信封，洛城会logo地址：无锡市惠山区洛社新城洛城大道1号电话信纸洛城会logo地址：无锡市惠山区洛社新城洛城大道1号电话会员章程(见附件1)入会申请表（见附件2）会员等级划分（见附件3）会员积分记录（见附件4）入会确认函（见附件5）联盟商家协议（见附件6）2、物料准备会员卡、信封、信纸、会员章程（折页）、入会申请表、入会确认函、积分记录表、展示易拉宝等等。营销管理中心10九、工作时间进度节点1、提交组建方案，报公司批准。06年12月15日前2、进行方案细化。07年1月30日前3、完成前期准备工作，具备运作状态。07年2月28日前4、开始运行。07年3月1日开始营销管理中心11附件1会员章程洛城会介绍洛社新城，无锡特大型城市化进程第一步，也是全国先例的城市运营典范，为了让其建设更好地服务于大众，服务于市民，服务于社会，在建设前期以及今后采纳各界人士的宝贵意见和建议，并营造一个人居和谐的环境，特此成立洛社新城俱乐部（以下简称洛城会）。洛城会是客户和洛城建设者沟通和交流的平台，也是公众市民的智慧、知识、取向、修养呈现的场所，它的目标不仅仅是促进产品的市场化，而且将是人生活在洛城这个大社区的情感升华。入会守则本守则对本会的所有会员均有在会约束力，各会员在会期间不能损洛城及本组织的社会声誉。本守则构成本会与每名会员间的一份和约，一旦签署申请表格并且得到本会的确认，您即成为本会会员，同时被视为同意接受本会会员守则约束。申请加入洛城俱乐部是免费的，成为会员后也无需向本会交纳会费。●会籍您必须年满18周岁。您的会籍申请需经本会批准，本会有绝对权利批准或拒绝您的申请，无需做任何解释。您对本