电话销售思路

•电话销售思路•QQ交流：598635608销售的思路和基本方法熟练的陈述产品-------陈词滥调熟练的强调产品的好处------王婆卖瓜巧妙的在需求后展示------与我有关销售里程碑•里程碑：建立关系—强化关系—开始销售—让客户给出承诺（重点）或者给客户信心1、建立关系：建立信任感，了解需求，找到KP2、强化关系：确认KP，明确需求，扩大兴趣点3、开始销售：包装服务，异议处理，了解客户深层想法4、让客户给出承诺：目标销售里程碑1.找到核心需求，用服务解决；2.找到核心异议，用服务解决；3.给信心；4.上促销，做限制；销售技巧一、找KP技巧二、开场白技巧三、挖需求技巧四、异议处理技巧五、服务介绍技巧六、促成技巧电话沟通前的准备1、明确打电话的目的2、为达到目标所必须问的问题（提前写下来）3、设想电话中可能发生的事情并做好准备4、设想客户可能会提到的问题并做好准备5、其他准备（竞争对手资料、行业产品资料、态度做好准备了吗）•老板•网络负责人找对人说对话，是我们签单的前提，方法：1、直接法2、紧急重要法3、朋友法4、礼貌法5、盛气凌人法6、商业合作法一、开场白的技巧开场白的五个要素1、问候/自我介绍2、建立关系(相关人或物的说明)3、介绍打电话的目的(运用技巧,吸引客户注意力)4、确认对方时间可行性5、转向探询需求(以问题结束)注意点：提及他现在可能最关心的问题，引起对方的兴趣，赞美对方，提起他的竟争对手，谈到他熟悉的第三方，谈到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和忧虑，提到其他人的经验，提到你曾寄过的信。探询客户需求务必在完整，清楚地识别及证实客户的明确需求后，在开始推荐产品。•完全：1、客户都有哪些需求。2、这些需求的优先顺序是什么。•清楚：1、客户的具体需求是什么。2、为什么会有这个需求。•明确：潜在的需求，明确需求。•证实：是否和客户达到一致。三、挖需求的技巧探询客户需求Spin原理：产品卖点—可解决问题—状况询问—难点询问—暗示询问—需求确认探询的方法：1.您一般通过哪些方式销售？2.您的客户是哪些？3.您的销售团队有多少人？4.销售团队中面临的问题，123，您最需要解决的问题是什么呢？5.您的网站浏览量怎么样？●状况问题反映客户基本情况的问题比如:现在您公司做什么产品?产品通过什么渠道销售到哪些市场?有没有做过网络的推广?反应背景、事实的问题状况询问的目的是获得需求，又不使客户失去兴趣用最有效的询问来触及客户的问题和不满的领域•难点问题反映客户面临困难的问题比如:您在扩大市场上进展的怎么样。目前咱们扩大品牌有没有遇到困难。有关客户目前面临的问题、困难、不满问题询问的目的是发掘潜在的需求当发掘越多的问题点---潜在需求，就会有更多机会将他们发展成明确需求。•暗示问题激发客户潜在需求的问题比如：如果咱们公司的品牌推广速度返慢，会给咱们公司带来哪些影响！反映目前这种情况所产生的结果、影响目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的结果。•需求确认问题引导客户解决困难的问题比如：这一点改善后对您有何帮助？提高工作效率对您来讲意味着什么？这些问题解决后对您意味着什么？用间接的方法引导客户了解自己明角的需求引导客户讲出或让客户意识到解决问题后所产生的价值、重要性、利益点目的将客户的注意力引导到解决方案上•横向深挖（面）(开放性问题为主)如：有没有近期投网的计划需求哪个公司更合适？百度阿里慧聪哪个产品更合适？贸易通买卖通哪个价格更合适？您什么时间会操作？•纵向深挖（点）（封闭式+难点暗示问题）如：生产能力怎样？→生产能力和销售能力相匹配吗？→有库存→资金周转→长此以往→企业发展不利→如何解决？→要什么时候解决？四、异议处理的技巧•解决异议是最快建立信任感的方法。•化反对意见为卖点•了解客户为什么有这样的想法•利益问题•效果问题•价值问题利益问题举例：“2580到底提供什么服务啊？加入买卖通有什么好处啊？”处理要点：必须先明确客户上慧聪网站，他的需求点、目的到底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确客户关心的利益点；在强调利益方面，销售人员必须主动介绍许多细节；热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并用利益陈述法即FAB法则告诉客户。举例：“买卖通到底有没有效果啊？”“网上不可能做生意的,网上信息都是骗人的!”处理要点：澄清问题，缩小范围；用证据、事实、数据来论证；引证第三方的观点；效果问题针对产品本身的价值问题：举例：“2580元，太贵了！”处理要点：确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；说明价格/价值的关系（性价比）；价值问题之一针对竞争对手提出的价值问题：举例：“慧聪网的信息太杂了，不专业或没有***网站业！”“我们公司只上***专业网站，只要***元就够了！”处理要点：不要贬低竞争对手的产品；不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户关心的问题；转移强调阿里巴巴的优势，能带给客户的利益点；-----------(小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）价值问题之二处理异议的流程•处理异议的流程：•LSCPA原则：•L：听S：分担（同理）•C：澄清P：陈述A：要求1.您能说得更详细些吗？2.我也有同样的感受.........3.如果我没有理解错的话,您是担心......是吗?4.我有一个建议;不知道您觉得是否可行?5.您觉得哪个方案更适合您呢?您的眼力真好！处理异议的注意事项1.切忌针尖对麦芒；2.80%的异议都是销售自己提出来的；3.防范异议比解决异议更重要；用好三个转移：1.转移到服务2.转移到客户3.转移到自己五、介绍服务的技巧一、用类比的方法1.网站2.认证3.排名4.买家服务部二、处理异议和服务结合起来如：如果你没有网站，客户怎能看到你的产品？三、重利益的渲染客户永远关注的是能给自己带来什么！六、把握机会促成的技巧（缔结）•客户主动问题到相关的产品的细节。•客户对同一问题问到两次以上。•客户主动问题到价格•客户开始自言自语进行计算•客户在电话中保持沉默。•客户问题到办理手续。•客户问到付款条件。•客户问到售后服务•客户在电话是认同我们的。•客户在电话中态度发生变化时。努力不一定会成功不努力一定会失败让我们每个人都有一颗感恩的心，感谢客户，感谢公司，感谢我们身边每一个与我们相伴的人！