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如何进行电话营销主讲：wengtao电话销售与面对面销售的区别挑战对策客户容易•挂电话•说“不”•态度粗鲁•不要把客户的否定异议认为是针对个人的•花点时间与之建立良好的关系•让客户看到好处•对异议作好心理准备，运用异议解决模式•时间有限•作好组织和准备•询问客户目前是否有时间接电话•没有目光接触和身体语言•运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。•核查-得到反馈•容易分心•倾听•专注•做笔记•不容易建立信任度•准备好实例•证明你所说的话•准确/精确电话销售面临的挑战和机会不愿意给顾客打电话的借口•太忙了，没有时间•我还有别的更重要的事情要作•现在不是时候/今天心情不好•刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？•怕遭到拒绝•不良后果的预测•担心对方会有被打扰的感觉•缺乏成功的经验•沮丧的心理怎样克服电话的心理障碍呢？•认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态•提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度•积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现•采用逐渐增加的方法。（一个/二个。。）•打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。•持之以恒的•有弹性的•积极的•自豪的•有准备的•有计划的•知识渊博的•了解竞争对手的信息•有高超的技巧•具有团对精神电话销售人员应该具备的素质如何开始打电话电话营销技巧关键问题解答内容Contents如何开始打电话实现让客户同意送资料准备工作对象时间内容目标用友介绍内容用友典型用户收集行业特点软件功能亮点上午9点至11点下午2点至4点半星期一至星期五财务经理信息主管总经理客户相关人员姓名、联系电话公司地址、公司主营约定时间送资料公司介绍，实力强产品介绍,分行业企业管理软件典型用户具体功能在此行业的应用如何开始打电话打电话的五个准备准备好笔和纸准备好用语准备好脚本准备好动听的声音准备好简单的资料自我检查项目服装仪态准备语言准备声音语调语速心理准备心情态度自信心担心和恐惧的问题企业基础信息企业名称电话企业地址性质企业类型产值与规模电话的明确目标调查对象职务扮演的角色沟通的理由沟通的内容介绍的产品产品特点客户可能提出的问题应对异议策略应对问题策略应对拒绝策略电话的沟通讲稿电话沟通内容记录做好说细的电话记录_电话营销工作表好习惯一：让电话响两声再接好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯八：信守对通话方所做出的承诺好习惯九：不小心切断了电话，主动回拨电话好习惯十：等对方挂断后再挂电话电话营销技巧＿好习惯好的习惯电话营销技巧＿准备技巧•自报家门•尽量简短•不宜报价•回避问题•认真倾听，让对方多讲•有接受拒绝的心里准备•约面谈的机会•提升兴趣，将注意力引向这个电话话题电话营销技巧＿保持平静的心原因：软件销售的周期比较长，销售的过程控制比较难，当我们电话营销时的联系人是一个采购部经理（销售部经理），他们当时不知道公司有上软件的计划，所以他们态度比较差，而我们也以更差的态度去回答他。随后我们找到他们的老板或软件选型人，这时他们咨询采购部经理（销售经理）时他们就会记住了我们不好，对整个项目的签单非常不利。而且这样会有损公司形像，及浪潮公司形像。电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方挂下电话的时候，您最重要的是保持镇静，对方说不好听的话后，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。要有持之以恒的精神_你不第一个打电话也不是最后一个电话营销技巧＿应避免切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记不应该在同一时间去联系公司的二个人或多个人电话营销技巧＿注意身体语言与客户建立长期关系的不同方法适合情况方式与客户保持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品…）礼品名片、感谢函、明信片信件……其他节日问候、新产品介绍、研讨会信息…短信电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…传真电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…电话不需要：陈先生，有可能是你对软件能做什么不是非常清楚，像您这样同样规模的公司已经有比较多的企业使用了软件，而且效果比较好，所以我打电话给，想与你谈一谈，并在下星期二送一份资料给你”没准备买……“陈先生，确实上软件需要全面考虑，要根据公司的发展要求和管理要求来确定是否上软件！是这样的我们是做浪潮企业管理软件，对你们公司在管理思想和理念的提升有一定价值，以及对你在以后的工作中有一定的作用！这样吧，我下周一会在您附近有事，我顺边拜访您，送一份资料给你”太忙了……“陈先生，像您这样的领导一定是很忙的！所以我才先与您约定时间。我们是做浪潮企业管理软件，对你们公司在管理思想和理念有一定价值的，以及对你在以后的工作中有一定的作用，所以我想同您谈15分钟，并送一份资料给你！下星期二，两点半还是四点半好呢？”关键问题回答＿之一关键问题回答＿之二没钱……我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加额外费用，而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间，我认为上软件是一种投资，投资效益比较好。这样吧，下星期一，上午十点与你谈一谈，并送一份资料给你。没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我希望我们能抽时间见见面，与你一起讨论这个方面的知识，我想信对你们公司管理及你个人思路方面会有一定的作用？这样你什么时间有空。产品价格是多少？您好，你问的这个问题是许多客户都关心的问题。我们用友ERP软件包括财务核算、财务管理、供应链管理生产管理、分销管理、人力资源等等，不知你关心哪一部分，这样我下星期二与你详细谈一谈，根据你们公司的要求，报一个合理的价格给你，并且我想送一份资料给你，让你了解我们软件的功能，通过我们的软件能为你们这样的企业解决哪些问题，带来哪些效益。关键问题回答＿之三在电话中如何赞美客户•赞美对方的声音–”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服”–“顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“–“听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…”–”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…”–“顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…”•赞美对方所服务的公司–“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”–“您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”•赞美对方的专业能力–“听说您在IT方面是个专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“–“专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”•其他方面…–”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？”–”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“使用礼貌用语•您好…•请您…•麻烦您…•相信您可以帮到我…•您费心了…•不好意思，打扰下您…•很高兴与您通话…•非常感谢您的帮助…•欢迎您到我们公司来参观…•想请教下您…如何取得客户的信任受人欢迎信守诺言客户导向诚实正直专业能力站在客户的角度看问题探索与追求是持续创新的基础要不断地探索，才能够不断地进步！谢谢大家!Thanksalot!