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电话营销培训教材————中山三品设计装饰工程有限公司第二部一：打电话的时间•接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。三不打•清晨不打•夜里不打•吃饭不打三必打•上班1小时后•中午下班前•下午下班前如何提高电话营销的成功率？•电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种：即开头话术和整体内容。我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！家装电话营销四步法•第一步：引起客户的兴趣•第二步：吸引客户的注意力•第三步：进行成功的预约•第四步：促使客户做出承诺如何引起客户的兴趣•如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大；•所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去；•不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。（一）：错误的开头•您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝）•您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家**装饰企业，我们（好，我知道了）•您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）（二）：常用开头方法•以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处•以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通•以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。•您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样。。。•您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是中山三品装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。电话营销准备•由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作•1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。•2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题•3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。电话营销禁忌•1、不要用免提•2、不要躺着或姿势不雅去接打电话•3、不要边吃东西边接打电话•4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要•接听，时间太长就要道歉）•5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）•6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）•7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”•8、不要问“你家房子装修了吗？”•9、不要问“你觉得怎么样”•10、不要说“白白”（要说再见）电话营销训练•一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态•二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳•三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧电话营销案例•作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。•即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：•1、我是谁，我代表哪家公司？•2、我打电话给客户的目的是什么？•3、我公司的产品对客户有什么用途？电话销售开场白一：直截了当开场法•业务员：你好，朱小姐/先生吗？我是三品装饰公司的装修顾问某某，打扰你工作/休息，我们公司现在做某某小区的活动，能否耽误您几分钟时间？•顾客朱：没关系，是什么事情？•——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。•业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，不好意思打扰您了。然后，业务员要主动挂断电话！•当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：•朱小姐/先生，你好！我是某某。你叫我1小时后来电话的……电话销售开场白二：同类借故开场法•业务员：朱小姐/先生，我是某某装饰公司的装修顾问某某，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？•顾客朱：可以，什么事情？•——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。•业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，业务员要主动挂断电话！•当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我是某某。你叫我1小时后来电话的……）电话销售开场白三：他人引荐开场法•业务员：朱小姐/先生，您好，我是某某装饰公司的装修顾问某某，您的好友某某是我们公司的客户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们公司的设计与施工也比较符合您的需求。•顾客朱：某某？我怎么没有听他讲起呢？•业务员：是吗?真不好意思，估计某某先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。•顾客朱：没关系的。•业务员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的公司吧……电话销售开场白四：自报家门开场法•业务员：朱小姐/先生，您好，我是三品装饰公司的装修顾问某某。不过，这可是一个业务电话，我想你不会一下子就挂电话吧！•顾客朱：业务?专搞欺骗，我最讨厌搞业务的人了！•（顾客也可能回答：什么业务呢?若这样就可以直接介入介绍阶段）•业务员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。•顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，什么业务呢，说来听听。•业务员：是这样的，最近我们公司正在做某某小区的促销活动,您小区的所有房型我们都已经做了几套设计方案及配套报价,不知您什么时候有时间,我们可以预约下,谈谈您房子的装修？电话销售开场白五：假装认识,强制消费法•业务员：朱小姐/先生，您好，最近可好？•顾客朱：还好，你是？！•业务员：呵呵,您贵人多忘事,听朋友说您家某某小区的房子已经拿啦,装修的事怎么说的,我现在开了个装饰公司,还考虑把装修的事情交给我做啊,放心好了,大家都是朋友,你的事就是我的事,我什么时候可以让我的设计师来量房啊,是今天下午还是明天上午呢,时间您来定!中山三品装饰工程有限公司地址：广东省中山市三乡镇雅居乐新城英伦花园A33卡电话：0760-8632328915362104070