胜券在握的销售经验总结

[必途网b2b.cn资料下载站]胜券在握的销售经验总结怎样才能把话说到对方心坎上去呢？那就是说客户想听话。客户想听什么话呢？客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听呢？以下这些话都是客户想听的话：一、如何提高业绩“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”二、如何节约开支“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听！”“听您说话，就知道您是这方面的专家。”\“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”六、客观看问题的态度“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”七、新颖的说话方式“猜猜看！”“这是一个小秘密！”“告诉您一件神秘的事！”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”八、对他的理解和尊重“您说的话很有道理，我非常理解您。”“如果我是您，我一定与您的想法相同。”“谢谢您听我谈了这么多。”以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。技巧出发点是获得消费者的忠诚；技巧的本质是以知识为体现的价值吸引，从消费者的角度出售知识、企业文化、品牌和价值。即善于借势，引发认可。其体现在一个普通的促销员身上的不是小聪明，而是大智慧。技巧示例之一、笔者曾亲历购买葡萄酒，在大型商超里，面对数十个葡萄酒品牌，上百个单品，一时尽不知如何决定。而此时旁边已围了一群各个品牌的促销人员，都在说着大同小异的促销话题：什么有赠品、什么多少年份的、什么庄园的、什么品牌的等等。面对如此多场面，笔者无意中提了一个问题：葡萄酒瓶盖上为什么打了二个孔？一时间顿时没有了声息。这时，一个声音回答：那是让葡萄酒呼吸的！在笔者惊讶之际，这位促销小姐娓娓道来：葡萄酒是有生命的，在它储藏过程中它要呼吸，所以要在瓶盖上打孔；此外，一瓶好的葡萄酒的瓶塞是要用完整的橡木制成才会真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡树木沫制成的，我们XX葡萄酒的瓶塞选用的是进口的橡木，它对于葡萄酒的储藏和保存的效果非常好……等等，短短的几分钟里，简直是上了一堂葡萄酒的培训课。于是，那个品牌我记住了，那瓶酒我也买了。之二、面对一个不知选择何种白酒品牌的消费者，促销员如能及时地上前对消费者传播“一般消费者是如何鉴识白酒的、如何从闻香、观色、观其形状等方面品鉴一瓶的品质、XX品牌的企业历史、XX企业有多少个具有多少年历史的窖池”等方面的知识，把消费者对于在包装和价格的关注转移到产品的价值上，最终转移到本品牌上，从让其选择产品转移到“如何帮你选择产品上”，可想而知对于消费者的影响有多大吧。点击此处查看全部新闻图片2.客户不都是上帝很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！6.忠诚职业比忠诚企业更重要我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。3.尽可能的记住人名每个人都希望再见面时听到自己的名字，因为这是一个人价值的体现。尽最大努力在会面或者其他人介绍时，记住对方的名字。4.问候别人一句恰当的“早上好”或者“下午好”可以起到很好的效果。这可以给人带来一种善意的感觉。7.谈自己的错误通常和人交谈时，我发现承认自己的一些小错误是个有用的。错误让你显得很真实，而非完美。如果别人觉得你有些不足而显得不虚伪，就更容易接受你。经销商的自我宣传战略随着太阳能市场品牌竞争的加剧，如何进行到位的宣传成了越来越多的太阳能从业者所关心的问题。对位于销售终端的经销商来说，绝大多数人都已意识到宣传不再单是厂家的事情，密切配合厂家的宣传方是互惠共赢之举。如果经销商想在本地市场胜出，仅是被动的配合厂家的宣传还远远不够，应该主动出击，采取多种方式进行自我宣传。有宣传就会有成效，但成效的大小却不一定，花最少的钱来实现最佳的宣传效果是经销商们追求的效果。为帮助经销商实现其宣传初衷，笔者结合自身的从业经历提以下小的建议：一、活用厂家物料配比厂家为鼓励经销商进货和协助经销商宣传促销都会推出自己的物料配比，其中一些厂家的物料配比旗下的种类相当丰富，涵盖了可以分发、展示、赠送等各种形式的物料。但一些经销商却没有合理利用好这些厂家免费提供的物料：有些经销商只要一些常规的手册和彩页之类，致使一批批的货物换回来一箱箱压箱底的纸张；有些经销商的配比专门选择水杯、电饭锅等实用性配比用以自用，使得宣传赠送有名无实；还有些经销商厂家配什么就要什么，从不根据自己的实际情况去选择配比。其实，物料配比是厂家变相给予经销商的“红包”，利用好它们不仅可以为经销商省不少钱，还可以实现不同寻常的宣传效果。工作服、展板、手提袋、条幅、吊旗、小雨伞、太阳伞、T恤衫、帐篷、拱门、圆珠笔、面包车体广告等都是常见的物料配比方式，经销商可以根据店内宣传、终端销售和对外展示的需要在订货时合理选择自己所需的物品。在这里提示经销商朋友一下，赠送的宣传物料最好选择能使用且能在户外使用的，比如小雨伞、太阳伞、手提袋、T恤衫等，随着客户受众群的扩大，你所代理的太阳能品牌会在更广的区域传播。同时，希望经销商朋友们协调好与城管部门的关系，想法在自己门店外面每天“支拱门、搭帐篷”，或许会缴少量的费用，但它们的作用会一天天的显现，因为进入到公众的视野是太阳能区域销售过程中迈向成功的关键一步。二、探寻媒体宣传途径在代理区域范围内（一般为县/市），可选取的媒体主要为如下几种：（一）车载媒体。通过车体广告和车内媒介来进行宣传，常见的形式是候车亭广告、公交车车身广告、车内写真广告、车载电子屏、语音报站系统、长（短）途客车影像光盘推介及车座座套等。在这些形式中，车身广告属于投入较多，见效也最快的方式，但如果选择路线单一和出现频率不够的话也难以达到理想的效果。相比之下，语音报站系统及车载电子屏方式投入较小，效果与除车身广告外的其他几种形式相比还是不错，建议经销商在投放车载媒体时优先考虑。（二）广电媒体。通过广播和电视媒介来进行宣传，常见的是通过当地的广播电台频道及电视台节目。广电媒体广告的优势是投放影响大见效也快，但投放的费用也是一般的经销商所难以承受，所以经销商在投放时要慎重选择比较。广播电台应选择本地收听频率最高的频道，推出方式可采取“整点报时广告”或“热点栏目冠名”等形式。电视台广告可采取“标牌”或“10秒广告”，当然在搞好同电视台领导和主要记者关系的基础上，能间或推出关于专卖店活动的软性新闻是最佳的方式。（三）平面媒体。经销商可选择的平面媒体投放方式包含范围较广，产品彩页、企业画册、广告牌、报纸、刊物、DM杂志、宣传条幅等等。这其中有些通过厂家的物料配比可免费获得，这些我们不做过多表述。在这里提一下广告牌、报纸及杂志几种类型如何选择的问题。杂志现在可谓缤纷多样，形形色色的本土杂志包罗万象，格调品位和投放群体也截然不同，单一选择很难达到预期效果，多样选择的话战线和资金又牵扯过多。建议大家选择报刊广告，人们印象里感觉报刊广告肯定收费不菲，但如果你能接洽、比较、议价的话，会发现其实投放的资金比其他广告方式并高不了多少。选择经销区域知名的晚报进行投放，一般地市级的晚报单期发行量不少于10万份，覆盖当地城市和主要乡镇，阅读者广告信息摄取量较大。少量的广告议价较难，但如果以月度或者年度广告套餐的方式会便宜很多，有时候便宜到令你都不太相信的地步。套餐方式应采取硬广告和软文结合的方式，同时在签订协议时整取广告商给予一定量的新闻报道赠送，这样的要求一般会被满足。知名晚报上的广告彰显了经销实力，提升了产品品质，何乐而不为？三、开拓独特宣传新方式别的经销商有好的宣传方式，我们必须跟进，否则我们要落后于对方；别的经销商没有的宣传方式，我们要主动创新，唯有此我们才能处于领先。目前，除去上述两条中提到的宣传方式之外，下列宣传方式正在一些有头脑的经销商当中逐步采用：（一）广场展销。要做好广场促销，连续性和有效性必须把握。连续性就是持续的在某一或几个重要广场不间断的宣传，因为展销是一项长期的工作，对民众“耳濡目染”的影响量积累到一定程度就会出现质的飞跃。有效性就是要让广场展销卓有成效，但目前普遍的情况却是好多广场有机器摆放，但却无专业的导购人员讲解，更有甚者，连服务人员都没有，只在机器上悬挂几块死气沉沉的标价签。摆放时间久了，导购人员精神涣散，机器上灰尘满布，试想这样的展销意义何在？所以，我们必须在现场人力和物力上都下功夫，争取展出产品的风采，展出员工的风貌。（二）进入卖场。有些太阳能品牌尤其是大品牌的太阳能，喜欢鼓励自己的经销商将产品进入卖场（主要是大中商场），以提升该品牌在本地区的知名度。无疑产品进卖场是增加公众认知度的有效途径，但目前大多数卖场中的太阳能展示并未起到预期的作用。主要的原因有以下这么几方面：由于太阳能经销的现状，人们普遍会选择到专卖店或经销店去购买太阳能；卖场中太阳能的摆放区一般是在家电区靠近电热水器的位置，但选择买电热水器的客户很难再改变初衷去选购太阳能，毕竟现在的节能环保对人们已不陌生；卖场中的太阳能展示，最容易犯广场展销中的毛病，只见标价签不见人，偶有看到的客户也难以在现场达成购买意向。（三）小区促销。在小区进行促销宣传已成呈现出迅猛增长的势头，新建小区尤其明显。“公关”是小区展销的第一步，必须做好与物业相关部门的公关协调工作，如果有能力联合小区物业以“统一机型、统一外观、统一安装标准和专业售后服务”的口号向业主倡议的话为最佳。小区促销前，促销方案的拟定，促销氛围的营造，促销礼品的选择、促销人员的培训等都是必不可少的，要让小区居民“心里接受，感到实惠，愿意购买”。平淡无奇不花心思的小区促销，不做也罢，要做就要作出个样子来看。（四）其他方式。活动特卖，感恩回馈，免费检修等手段也在经销商当中悄然流行开来。上面所有这些都是传统的宣传所没有的，但现在慢慢的转入流行的行列。对众多的经销商而言，还有许许多多的宣传方式等着大家去创新。所以，经销商要做的就是在结合自身实际的基础上，多想，多做，多积累，多总结，慢慢你就会尝到甜头。破局有道：一、制定有效的营销计划企业想要来破局，就要制定有效的营销计划。所谓营销计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定营销计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。制定一份有效的营销计划，要遵循SMART法则：S（Specific）指的是“具体的”，也就是说营销计划的制定越具体越好；这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达