青岛啤酒餐饮渠道拓展方案

青岛啤酒餐饮渠道拓展方案岛啤酒华南营销管理学院?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院2?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录目录?终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标?资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备?进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升青岛啤酒华南营销管理学院3?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制拓展方案拓展方案餐饮渠道餐饮渠道青岛啤酒华南营销管理学院4?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤餐饮渠道拓展五步骤青岛啤酒华南营销管理学院5?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目目录录step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院6?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议)分类标准A类店≥300箱≥500≥50B类店150≦300200≦50020≦50C类店≦150≦200≦15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院7?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制CC类类BB类类AA类类CC类类BB类类AA类类CC类类BB类类AA类类排档、夜市排档、夜市中低档酒楼中低档酒楼高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店区域区域餐饮渠道终端客户规划餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划青岛啤酒华南营销管理学院8?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制签场费（元）冰柜（台）促销员（名）特价幅度费用合计12345678910111213141516171819201、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料2、签场类型分：专场、专卖场、特价场3、费用投入为所有费用投入折合为金额4、特价幅度为赠酒力度签场类型签约时间段经销商名称青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表办事处:填报日期:月度销量（箱）费用投入形式序号场所名称联系人及电话地址青岛啤酒华南营销管理学院9?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制高档场所高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销，充分利用服务员资源排档特点:销量较大、费用投入低做法:1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、A类签专场或形象店2、赠送小礼品3、AB类派驻促销员4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法:1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院10?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目标和措施渠道拓展的目标和措施占有率占有率覆盖率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构5、提升终端客户能力（培训）4、消费者拉动3、促销导购2、终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院11?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查进店谈判品牌展示step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2目目录录青岛啤酒华南营销管理学院12?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展经理餐饮渠道拓展经理分公司大客户经理分公司大客户经理客户餐饮经理客户餐饮经理//区域经理区域经理客户餐饮主管客户餐饮主管分公司渠道拓展经理分公司渠道拓展经理餐饮渠道拓展专员餐饮渠道拓展专员区域经理区域经理客户模式区域主管区域主管//餐饮主管餐饮主管客户业务代表客户业务代表客户餐饮业务代表客户餐饮业务代表餐饮终端客户餐饮终端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源准备step2办事处模式青岛啤酒华南营销管理学院13?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮团队激励业务主管促销技巧和产品知识促销人员餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表培训主题培训对象组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2青岛啤酒华南营销管理学院14?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制广宣品支持青岛啤酒华南营销管理学院15?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备品牌展示step2step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3目目录录青岛啤酒华南营销管理学院16?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的需求与策略餐饮场所的需求与策略采购需求：掌握产品进货、库存数策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质服务场所经理需求：员工奖励、促销人员及活动策略：保持最佳的客情关系,获取冰柜堆箱陈列优势老板需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员…策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入服务员需求：物质奖励及被尊重策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活跃的沟通机会了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院17?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制谈判：进店形式谈判：进店形式全部餐饮类全部餐饮类酒吧夜茶酒楼大排档夜市酒吧夜茶酒楼大型排档夜市宾馆酒店锁锁定定范范围围共存场共存场特价场特价场专场专场专卖场专卖场形象店形象店了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院18?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；冰酒服务（夜市排档）陈列竞赛节日促销支持专项支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院19?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒餐饮专场合作协议编号：CYZC：―――甲方：深圳市青岛啤酒华南营销有限公司深圳分公司（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）甲乙双方本着互惠互利的原则、经友好协商达成如下协议共同遵守：1、甲方确定乙方在协议期内年月日至年月日作为青岛啤酒的专场。2、乙方需在甲方指定的合作商中获得青岛啤酒，具体见表：品名规格进货价合作商促销补充说明：甲方产品出现价格或者合作商变动，甲方会以书面的形式提前一周通知乙方，产品价格以甲方更新的通知为准。3、乙方成为甲方专场后，可享受以下支持：A、B、C、D、4、乙方作为甲方的合作方，须遵循以下合作原则：A、允许青岛啤酒在场点内进行宣传陈列，禁止其他啤酒品牌的宣传展示B、允许青岛啤酒促销人员进场促销，禁止其他啤酒厂家促销人员进场促销C、场点青岛啤酒类销量占总啤酒销量的80%以上D、新开连锁场点青岛啤酒享有优先合作权A、从指定渠道购买青岛啤酒B、至少售卖两种以上的青岛啤酒C、其他品牌啤酒的销售价格不得低于青岛啤酒相关价格的产品D、做好产品的冷藏和陈列工作，确保完成相应的销售目标E、乙方与甲方指定的合作商协商结款方式F、乙方与甲方指定的合作商达成购销协议后所发生的各种费用，纠纷与甲方无关G、本协议具有保密性，乙方需严格保密与甲方签定的协议，若乙方向第三方泄露，造成的一切后果由乙方承担H、其它义务：I、尚未确定之事项，则以乙方与甲方指定的合作商另定协议为准。5、若乙方违背上述原则，甲方保留要求赔偿投入费用损失及解除本合同的权利6、销量要求：乙方保证完成甲、乙双方共同签订的任务量，具体需完成销量进度见附件《销量任务书》。7、其余条款：A、甲乙双方完全明确在签定本合同时已了解本合同规定的权利、义务和免责条款B、本合同引起的任何争议或纠纷，双方应协商解决，双方无法达成一致时，交由甲方住所地人民法院裁决8、本协议未尽事宜，双方应友好协商，任何针对本协议的修改或补充应以书面形式进行。9、本合同一式两份，甲乙双方各持一份，两份均具有同等法律效力，并于生效时起取代之前双方已有的书面或口头协议，双方如对本合同有任何补充和变更，将采取书面形式并盖章确认。10、本合同经双方代表签字加盖单位公章后生效，合约期满后经双方同意可续签合约。附件：《销量任务书》甲方：乙方：甲方代表：乙方代表：电话：电话：盖章：盖章：日期：日期：签约文本签约文本青岛啤酒华南营销管理学院20?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约终端盘查资源准备进店谈判step2step3终端战术人员推广终端服务提升销量step5生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4目目录录青岛啤酒华南营销管理学院21?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制生动化陈列生动化陈列酒杯、烟盅酒杯、烟盅遮阳棚遮阳棚促销手招促销手招台卡台卡店牌店牌太阳伞太阳伞促销横幅促销横幅窗贴窗贴灯箱灯箱CC类类BB类类AA类类CC类类BB类类AA类类CC类类BB类类AA类类排档、夜市排档、夜市中低档酒楼中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅川、湘、东北菜、火锅椅套椅套桌布桌布挂旗挂旗产品堆头产品堆头KTKT板板易拉宝易拉宝高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店生动化项目生动化项目生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4青岛啤酒华南营销管理学院22?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品生动化实景图片一产品生动化实景图片一灯灯箱箱青岛啤酒华南营销管理学院23?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制店牌店牌产品生动化产品生动化实景图片实景图片二：二：青岛啤酒华南营销管理学院24?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制灯箱店牌灯箱店牌产品生动化产品生动化实景图片实景图片：：青岛啤酒华南营销管理学院25?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制遮阳蓬和太阳伞遮阳蓬和太阳伞产品生动化产品生动化实景图片实景图片三三：：青岛啤酒华南营销管理学