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电话营销技巧九州邮币卡建立信赖感的基础1电销六大步骤2破冰3先做朋友后做业务4判断准客户的五条边5CONTENTS01建立信赖的基础一、建立信赖感的基础——完善声音、用心聆听完善你的声音，让声音充满魅力的两个基本条件：一、要在乎自己说话的声音；二、每天不断的练习自己说话的声音。一个得体的声音应具有：一、显示你的沉着、冷静；二、吸引他人的注意力。三、让过于激动或正在生气的同事冷静下来；四、诱使他人支持你的观点；五、更加有力的说服他人；六、使你的决定深入对方心里。训练声音的8个侧重点：一、满怀热忱和活力；二、变化你的说话语调；三、注意你的发音；四、减少你的尖叫声；五、禁止用鼻音说话；六、调节你的说话音量；七、变换你的说话节奏；八、控制你的说话速度。做一个会聆听的电话行销员有效倾听的八大准则：一、不要打断客户的话；二、不要让自己的思绪偏离；三、不要假装注意；四、听话要听音；五、要表现出感兴趣；六、要表明你在认真的听；七、了解回应反馈；八、努力理解讲话的真正内涵。几乎所有的人际交往专家都一致强调，成功沟通的第一步就是要先学会倾听。发挥听的功效，倾听是一门艺术！02电销六大步骤二、电销六大步骤：一、在打电话之前，要做好充分的准备工作，明确思路，才能开始；二、以友好、恰当的方式向客户介绍自己。记住你的客户会在接到你电话最初的30秒内对你和你的产品有最初的评价；三、与客户沟通时，要提出符号你打电话目的、深思熟虑的问题；四、要使客户的回答符合你的产品优势或带来的利益（顾问引导客户的思维）；五、仔细倾听客户的任何回答、拒绝或问题，以积极、有趣味的职业化方式来回答所有的问题（愉快的进行沟通）；六、收集客户信息，对电话中的有效沟通做记录；然后确定下一步做什么，何时为你的记录采取行动。03破冰三、破冰：一、客户接电话的心理：A、拒绝型——刚明白意思就在想挂掉的理由；B、礼貌型——想拒绝又不好意思，礼貌的听你说几句；C、简单粗暴型——生气的挂掉电话；D、感兴趣型——想听听是什么东西，然后决定自己是否参与。无论哪种类型的客户都有朋友，你没能进入他的频道就不会有正常的沟通，按这样的逻辑反过来讲，只要你能进入客户的频道，无论他是什么类型的客户都有机会成为你的菜！三、破冰：二、幽默：不想当元帅的士兵不是好士兵，同样不敢跟客户开玩笑的电话销售员不是好的电话销售员怎样让自己幽默：讲笑话、调侃自己——不要轻易调侃客户；特殊的语言修饰“有木有”、“hold住”等一些特殊的词汇来表现幽默；装可爱——适用于女孩子……所有的客户都对个性化沟通都挺感兴趣，因为有太多平庸的电话销售人员用同一种语调，同一种方法，同一种语言顺序给他们打过电话，他们厌倦了这种方式（所以鼓励大家去创新，想一些好的说辞或方法，吸引客户。）三、破冰：三、笑让客户感觉你在笑着与他通话；适当的时候笑出声来，如果能赢得客户的互动就达到最佳的效果；想办法让客户笑起来，使对话变得更轻松。四、礼貌有加：A、多用礼貌用语“请您”、“麻烦您”、“您”、“领导”、“X总”；B、多讲服务用语“我这样说话语速您能接受吗”、“我这样讲您不介意吧”。五、让客户愉快的挂电话：A、最后的祝愿；B、让客户先挂电话。04先做朋友后做业务四、先做朋友后做业务一、留下较为深刻的印象——名字（现在开始，给自己一个听了就能记得住的昵称）二、⑴让对方感知你的友善；A、开场及结束时加上节假日的问候如周末、中秋、情人节、春节……B、看到客户生日临近时加上生日祝福；C、了解客户职业后，结束语应有针对性，如做生意的客户，祝生意兴隆；出差的客户在外一切顺利等等（总结一份针对客户职业不同而讲的结束语汇编成话术）四、先做朋友后做业务⑵、做一个杂家，什么都要涉及到如天气、美食、算命等能迎合客户需求（属相、星座、血型的性格特征、今年命运、感情运，开封各个区的美食推荐、降温、雨雪天气预报、节日问候及商场优惠活动。）；⑶、聆听比说更重要，会聆听才能清楚的了解客户的真实想法，可以针对性的回答客户提出的问题，分辨目标客户⑷、赞美，时刻想着去赞美，每通电话必须赞美，哪怕客户表现出他的厌烦也要补上一句赞美。05判断准客户的五条边五、判断准客户的五条边：1、是否有钱；2、是否做主；3、是否有理财意识；4、是否做过理财；5、近期是否有资金。销售的关键通常不是销售产品本身，而是销售产品对客户的好处，能给客户带来什么实质上的改善；不同的客户对产品各方面的重视态度不一样，看问题的角度不一样，因此要换位思考，重点去分析客户所关心产品的某方面优势，进行有针对的详细讲解。THANK