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XX酒店1-4月经营报告（2012年5月份）汇报人:XX目录1-4月经营数据及市场环境分析各市场下滑原因分析1-4月部门采取措施5-8月销售策略5-8月团队预测近期新开酒店分析1-4月的回款率客源市场同比分析2012年1-4月旅行社3.34%集团内部5.91%散客1.42%免费房0.08%订房中心1.28%促销包价11.53%长住客0%政府10.16%商务公司11.58%会员4.46%散客商务公司旅行社政府订房中心促销包价长住客集团内部会员免费房2011年1-4月旅行社4.49%集团内部5.38%散客2.08%免费房0.31%订房中心0.78%促销包价10.95%长住客0%政府10.22%商务公司13.95%会员5.79%散客商务公司旅行社政府订房中心促销包价长住客集团内部会员免费房各市场生意下滑原因分析一、政府市场（下滑0.06%）1、今年因国家政策的调控，各个政府机关单位严格控制经费，缩减接待费用，近期都没有大型会议，平时接待也有所下降。2、部分政府单位内部都设有内部招待所，不是特别重要的接待都选择在内部接待。3、由于费用的缩减，政府单位的会议基本都选择在自己单位或者市政府会议室开会。4、政府单位有些接待必须在政府指定的酒店接待，中山目前有五家酒店是政府指定接待酒店：怡景酒店、中山温泉酒店、富华酒店、中山国际酒店、金华世纪酒店、这些客观原因会影响我们到酒店。5、军分区等一些部队机关单位近期有任务，暂无接待。二、商务公司市场（下滑2.43%）1、受大环境的影响，据中泰龙、新乐陶、嘉明电力等客户反映今年其司收益与往年相比都有大幅度的下降，在收益不理想的情况下，公司对费用控制较为严格，相对地减少一些会议与接待，同时在选择酒店接待时会考虑价格在300元左右的酒店作为首选。2、部分企业（如：永基、金山铝业、嘉明照明等）对外贸易有所下降，出口成交率下滑，相应缩减相关接待费用。3、周边酒店竞争比往年更为激烈，国际品牌酒店价格策略占优势，如：喜来登给团房及长住客350-400元之间，永安皇冠320元，香格里拉400元左右，大型团队更为优惠。三、旅行社市场（下滑1.15%）1、受国家政策“三打两建”及各大会的影响，一般接待政府团队的旅行社4、5月份团队几乎都没有，而接会议团队也有所减少。2、现在商务会议团队都是由客人选择地方居多，而旅行社推荐几个酒店给客人挑选，但多次电话拜访相关旅行社，他们都反映最近选择中山的会议团队几乎都没有，而且中山景点不多，没有大型的旅游推广，这样致客人选择中山的机会大大降低。3、由于球场B场封场，A场场地受损严重，导致很多客人改选去其它地方，相应住房量也有所减少。4、目前旅行社客源散客团居多，且都是做本地团。中山专线由于我们价格无优势，主选金钻跟喜来登给予低价格作为主推，高端客户才会推荐本酒店。5、通过旅行社了解到近期中山、江门等区域的产量都严重下降，主要该区域旅游景点较少，比较难推广，一日游团相对多些。1-4月部门采取措施一、销售战略：1、通过拜访广州、珠海、深圳等地旅行社与订房中心，加强与旅行社、订房中心的合作关系，开拓旅游市场，及时了解其动态与需求，并将酒店近期优惠推广信息介绍给客户。2、维系TOP30客户,并以宴请各订房负责人亲临酒店畅打练习场及会餐的形式加强友好合作关系，深入了解客户需求，更好的提供优质服务。同时为巩固中山本地商务市场，对民众、三角、开发区、小榄、古镇等区域的政府机构及商务公司进行拜访，将酒店近期优惠信息介绍给客户。3、3月初拜访了香港旅行社，开拓香港旅游市场，推广酒店各类套票，并针对香港各大旅行社制定了所有入住酒店的客人从中山港到酒店往返免费用业主班车接送。4、参加各大区域的展览会及旅之窗广东酒店颁奖大会，发掘潜在客户。5、秘书节期间针对订房秘书每人赠送酒店琉璃时光SPA券一张、酒店纪念品一份及短信祝福。6、做好客户档案管理工作，对去年、前年曾经在此期间在酒店组织过活动的单位和个人进行电话和预约拜访，向其首推近期活动推广及价格优惠政策，对新开发的客户逐一拜访建立档案，并同时做好后续跟踪工作。7、借助网络平台，对酒店和球会举办的各项活动和优惠活动，通过酒店微博和酒店管方网站进行，发布提高酒店的知名度。二、价格战略：1、加强对会员及商务公司市场的开拓，实行会员及商务公司以会员价及协议价加￥180元即可升级入住酒店高级套房。2、5、庆酒店开业五周年，针对雅地会会员、球会会员、集团内部实行“双百优惠”活动；政府、商务公司实行满十赠一特惠活动，以此增强拓展客户，提高酒店入住率。3、针对订房中心凡预订豪华大床房即可免费升级入住高级套房，包括购买酒店在订房中心售卖各种的套票，可直接升级到高级套房。并赠予欢迎水果及高尔夫练习场券2张。4、针对旅行社，任何旅行社团队提前预订酒店豪单/双人房￥450元/间/晚优惠，也会根据实际情况给予更多的价格和相关优惠5、针对大型会议团队，根据其预算进行整体消费评估，弹性应变价格策略，力争留住每个寻价的会议团队。三、套票推广战略：1、整合有效资源推出3000元尊贵套票、美食之旅、SPA养生、岐江夜游、御水泉水疗、高尔夫练习场畅打、长江水世界套票，以上套票主推香港及广州旅行社以及周遍城市和各大旅行社、订房中心，并通过官网、微博、邮件、社区宣传单张派发、登门拜访等形式进行宣传推广。2、整合酒店资源，制定会议加住房套票，促进会议团队消费。5-8月销售策略1、继续推广庆长江酒店开业五周年优惠系列活动。2、针对不同节假日，有针对性地制定系列套票。3、维系好目前的有效客户，首推近期活动推广及价格优惠政策，并通过登门拜访、短信问候、赠送礼品及宴请等方式进行维系。4、坚持外出拜访客户，销售员在没有会议和接待的情况下，不受客观和天气影响，每天坚持每人外出拜访至少4家客户，并及时将信息记录在客户拜访卡上。5、做好店内销售工作，包括酒店大堂和球会大堂的所有客人的跟进和宣传工作，了解客人的需要和意见反馈，规定每日值班拜访客人可以拿到客人的资料不少于3个。6、对入住客人进行分析，每个销售人员对自己市场每日产量进行分析和总结，并对自己前日的客户预定未到酒店的客人进行分析和回访，了解未到原因减少预定未到。并做好记录和汇报。7、坚持召开班前后会议，班前班后会议对销售部工作进行总结和汇报，如有突发事件和业务寻价随时汇报，立刻解决。8、加强内部管理和竞争，每日更新销售龙虎榜排名，鞭策落后，提高每个人销售员部门内部竞争意识。9、定期召开市场部会议，汇总客户意见反馈，以及各个市场的情况，分析市场变化，进行相应的产品及价格调整，同时将收到的客户意见反馈给相关部门，并跟进改进情况给予客人回馈。10、动员全员销售，由酒店销售专人，专门举行组织对酒店和球会各个部门的负责人进行酒店近期各个优惠活动说明会，之后再由各个部门负责人对本部门员工进行宣讲，使酒店每位员工以及大部分球会员工都知道酒店近期推广活动，最终达到全员销售。11、利用销售空隙对销售员的销售技巧进行有针对性的培训，提高销售员的销售技巧。协助每个销售员跟进各自的工作，保证所有推出任何活动可以得到有效推广，并能够产生实际的效果。根据客人的意见反馈和市场情况，随时调整酒店的各项销售策略和价格策略，保证酒店的整体收益，并逐步实现收益最大化。12、每日进行与其他同行业酒店对比分析，及时了解竞争酒店生意情况及相关策略。竞争对手对比分析1-4月平均房价对比(元)663.19611.65605.42560580600620640660680长江酒店香格里拉喜来登1-4月开房率对比(%)43.28%53.41%49.75%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%长江酒店香格里拉喜来登酒店名称香格里拉喜来登长江总房数4633621385-8月团队预测序号公司名称日期人数房数/间平均房价客房收入/元餐标会议洽谈进度预计消费/元跟进人备注1火炬开发区理工学校5月23日-5月25日812590.007080\\确定7080程艳2乐高团队5月23日-5月24日2424\\\\确定21360孟玲使用酒店打球套票890*243乐高团队5月25日-5月26日2525\\\\跟进中27250孟玲使用酒店打球套票1090*254深圳市深华国旅5月26日-5月27日1010550.005500\\确定5500邓茜文5中广核电5月29日-5月31日2040590.0023600\\跟进中23600李朋6广东省网商协会5月29日-5月30日2323530.0012190\\跟进中12190程艳7广东粤电5月30日-5月31日3838620.0023560\\跟进中23560罗杨声8中山市青年国际旅行社6月1日-6月2日14145007000\\跟进中7000罗杨声9中山纪委6月中旬10010059059000\\跟进中59000程艳10广州电科院6月中旬12125907080\\跟进中7080程艳11广东省职工国际旅行社7月6日-7月7日373768025160\\跟进中25160罗杨声12陈先生7月21日-7月22日242446011040\\跟进中11040李朋使用3000元尊贵套票总计148172570.00229820近期新开酒店分析1、中山市君华新城，附带五星级商务酒店，位于博爱七路，邻近开发区，预计2012年10月竣工，200多间客房，主要辐射区域：开发区及其周边镇区，广州及周边。2、中山东方明珠大酒店，位于古镇古神公路旁，定位于五星级涉外商务酒店标准，2012年下半年可对外开放，200多间客房。3、中山市中青旅山水时尚酒店，隶属中青旅国际控股有限公司，位于石歧区中山二路旁。定位于四星级标准商务酒店，预计2012年年底对外试营业。4、中山市金华悦国际大酒店，位于火炬开发区，定位五星级商务酒店。5、中山市海逸大酒店，位于港口镇，定位四星级商务酒店。6、中山市京珠花园酒店，位于东升镇，定位五星级商务酒店，客房300多间。7、中山市世纪三鑫酒店，位于黄圃镇，定位四星级商务酒店。8、中山滨海温泉酒店，位于南朗镇锦绣海湾城，定位五星级。9、长江球会牌楼门口丽思汀公寓酒店拟定2012年8月开始对外试营业。10、利和广场希尔顿酒店拟定2012年8月开始对外试营业。1-4月回款率1-4月回款率：77%385.68298.310100200300400500应收款额实收款额回收款项分析（万元）汇报完毕谢谢!