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东风嘉实多油品有限公司经销商业务回顾与计划模板经销商概况•历史：2012年4月份开始合作•年东风嘉实多销售额：670W•经营品牌：嘉实多、东风嘉实多、山峰、车喜。•员工数量：45人•主要渠道：二级经销商、修理厂、车队、4S店、汽配店•现在管理系统：管家婆•所覆盖区域：辽宁省沈阳市以及辽宁省东南区•东风嘉实多签署销售地：辽宁省辖区地图公司照片经销商概况•架构图3总经理财务部销售部销售一部客户开发部东风嘉实多外阜销售二部客户部物流供应常务副总业务计划的目标经销商名称沈阳卓越贸易目标目标具体描述SMART2012年销售回顾树立代理商信心2012年3-12月完成681万，新开分销商7家。市区新开有效渠道客户75家2013年销售目标的制定与开展计划2013年1—12月完成850万，新开分销商2-3家，市区有效客户达到120家东风嘉实多核心经销商2012年度业务回顾与2013生意计划时间：2013年1月19日经销商标志2013版议程业务回顾1机会分析与目标2策略与资源配置3投入产出预估4下一步行动计划5议程业务回顾1机会分析与目标2策略与资源配置3投入产出预估4下一步行动计划5业务回顾–销售业绩达成状况首次合作，表现良好项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计2012年计划0028155551025426040703502012年实际002917669122843624794407完成率113%120%180%120%112%102%103%118%134%116%00281555510254260407000291766912284362479411100.20.40.60.811.20204060801001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年月度累计销量同比完成情况2012年计划2012年实际#REF!#REF!#REF!业务回顾-渠道销售回顾分区域/渠道的销量和毛利销售覆盖渠道名称2012年实际2012年达标率渠道销量占比毛利率CTM2011年销售增长率覆盖目标实际覆盖达成率分销渠道552.9116%82.3%3%修理厂93.1116%12.8%8%车队35.1116%4.9%6%Total总计总体分析与评级：综合毛利率5%，比较低，主要原因分销渠道销售占比较大，而毛利相对较低，主要是前期布点与走量，而毛利较高的渠道开发速度较慢，导致综合毛利下降，在今后的工作重点中提高高毛利点渠道开发。提高生意的盈利能力。销售回顾-产品结构回顾品牌主要规格的销量和毛利销售品牌2012实际2012达标率销售占比毛利率CTM2011销售增长率CH-455.78%8%CF-4341.350%4%GL-575.411%8%SG142.221%4%SJ30.44.5%8%SL324.7%8%防冻液4.10.8%8%总计681.1100%5%经销商服务表现2012年月平均季度销售额库存额库存天数订单满足率应收账款应收账款天数平均送货天数第一季度50万50万30100%002第二季度101万30万3090%002第三季度237万25万3080%002第四季度380万45万3090%002年度平均178万37.5万30万95%002重点项目回顾分析项目名称项目目标项目完成状况经验总结下阶段工作计划分销商开发7家100%通过省级经销商及公司的影响力开发空白市场分销商产品推广会会议订货额30万实际订货32万通过会议现场促销活动预计2013年开推广会5场订货额200万市区开发新客户50家有效客户75家有效客户有针对性的开发客户。借组嘉实多业务员的客户资源开发客户计划开发120家有效客户活动图片业务回顾-经销商投资回报分析14条目2012年一级销量681W综合毛利率5.1%产品毛利34.7W返利0总毛利34.7营运成本分摊6.8W税前利润27.9所得税6.9W利润21.9WInvestment投资100WNetFixedAssets固定资产净值0Stocks库存50wDebtors(DistributortoRetailers)应收帐款0WorkingCapital营运资本6.8WTotalInvestment总投资106WROI20.6%业务回顾分析的结论客户开发与管理好的方面省级代理商同行业口碑较好，有影响力，网络强大，客户基数高。主要机会客户资金充裕，空白市场，代理商政策销售的制定是否符合分销商的要求。活动执行管理好的方面商务政策执行力强透明化，符合市场需求，销售政策的灵活性能够迎合市场。主要机会是否能够有效的利用代理商充沛的人力资源·客户资源。及时掌握市场竞品信息。销售团队管理好的方面有完善的绩效考核制度，团队有激情有活力，销售人员市场经验丰富。主要机会通过不断的培训提高销售人员的销售技巧与应变能力。通过制定合理的拜访计划提高工作效率，从而达到提高工作效率的目的。客户服务表现好的方面物流保障有利，送货周期时间短，仓储能力强，确保不断货。保证销售流畅。主要机会通过与客户的电话拜访，拉近客情关系。资源投入与管理好的方面主要机会好的方面主要机会议程业务回顾1机会分析与目标2策略与资源配置3投入产出预估4下一步行动计划5贵公司2013年的目标和策略•2013年的目标：500KL•主要业务发展策略•开发空白市场（营口、锦州、朝阳、抚顺、盘锦）预计销量150KL•加强现有分销商的管理（重点终端客户的协助开发，促销方案的执行提升单点产量。）预计销量260KL•市区（修理厂、车队）制定有效的奖励政策提高经销商业务员的销售积极性，拓展新客户。预计销售量90KL市场机会分析与目标制订经销商负责区域的市场容量2012东风嘉实多的销量状况发展方向2013发展目标区域/渠道名称客户数量年平均销售额总金额目前覆盖客户数目前覆盖率目前销售额平均单点产出目前渠道份额广度/深度覆盖目标目标覆盖率销售目标销售份额地级市分销138亿970%553万13100%697万沈阳市内23003亿753.3%128万1205.2%153万合计议程业务回顾1机会分析与目标2策略与资源配置3投入产出预估4下一步行动计划5主要机会分析销售驱动要素现状主要机会新客户拓展75家预计新开发45家分销现有9家预计开发4家促销在各区域选择较好的地段，尤其是进出城的主要干道国道旁的修理店做店招，来提高东风嘉实多在当地的知名度。协助各区域经销商开发当地有影响了的大型修理厂年销售量在200桶18L以上的客户，由公司额外进行投入（工装等）个别市场配合经销商终端店订货会（5月、10月各一次价格劲达CH-4申请特价促销，提高此产品在市场的性价比，作为明星产品来开发终端客户，在打击竞品的同时提高市场占有率。开展终端店开发奖励政策，客户数量到达200家以上，每个客户进货3箱或10桶18L的并能够提供详细的客户资料和门头照片的每个客户可以奖励30元21对生意的回报低高易难投入/执行度展示板现有客户的介入价格现有保底库存的增加注解：泡泡的大小等于回报($)销售人员培训推广会促销提价客户科学的管理体系渠道生意增长点的优先排序东风嘉实多与经销商分销商的开发与维护提高市区内客户合作比例产品推广会2013年生意发展的主要策略策略1方案内容预期带来的生意增长与利益东风嘉实多的投入/支持经销商的投入/支持结合13年商务政策145万7.25万业务员新开客户奖励新客户首批订单礼包完善产品线提高性价比资金策略2方案内容预期带来的生意增长与利益东风嘉实多的投入/支持经销商的投入/支持沈阳市内客户开发25万1万物料支持、终端促销支持、培训支持、新开客户奖励支持、CDE支持人员投入、物流保障、业务员提成、帐款支持策略3方案内容预期带来的生意增长与利益东风嘉实多的投入/支持经销商的投入/支持产品推广会90万4.5万物料支持、促销品政策、费用政策邀请客户、会议组织、促销支持总体销售预估26850万2012681万2013驱动要素分销商驱动要素市区145万25万资源配置达到业务目标需要资源目前状况需要配置建议时间人员现有人员满足无1月份开始分解KPI资金仓库现有仓库满足无现有车辆现有运营车辆满足无现有其它议程业务回顾1机会分析与目标2策略与资源配置3投入产出预估4下一步行动计划5经销商综合毛利率分析预估2920122013产品类型销售额占比毛利率毛利额CTM销售额占比毛利率毛利CTMCH-455.78%8%4.50.64%10212%8%8.20.96%CF-4341.350%4%142%39146%4%15.61.84%GL-575.411%8%60.88%688%8%5.440.64%SG142.221%4%5.60.84%17020%4%6.80.8%SJ30.44.5%8%2.40.38%59.57%8%4.760.56%SL324.7%8%2.60.38%516%8%4.080.48%防冻液4.10.8%8%0.30.06%8.51%8%0.680.08%5.1%5.3%经销商投资回报预估30条目2012年2013年变化一级销量681W850W169综合毛利率5.1%5.4%0.3产品毛利34.7W45.9W11.2返利00总毛利34.745.9W11.2营运成本分摊6.8W8.7w1.9税前利润27.9W37.2W9.3所得税6.9W9.3W2.4利润21.9W27.96Investment投资100W110W10NetFixedAssets固定资产净值00Stocks库存80w90W10Debtors(DistributortoRetailers)应收帐款00WorkingCapital营运资本80W90W10TotalInvestment总投资100W120W20ROI21.9%25.4%3.5%对经销商的长期利益•所在地区的覆盖率增加•提高代理商的知名度有助于提高其他产品的销售•利润合理化并与销量逐年递增•符合供应商的发展需求与供应商共同成长占据一定市场份额•下属地级分销商的忠诚度提高，作为主打品牌进行市场推广•员工销售积极性提高对企业满意度达到期望值。•降低公司运营成本议程业务回顾1机会分析与目标2策略与资源配置3投入产出预估4下一步行动计划5行动计划主要策略行动内容经销商负责人东风嘉实多负责人完成时间分销开发盘锦郑立润王清峰4月之前营口郑立润王清峰4月之前抚顺郑立润王清峰4月之前朝阳郑立润王清峰4月之前市区开发销售一部25家王伟王清峰5月之前销售二部25家魏刚王清峰5月之前产品推广会辽阳陈凯李琮颖、王清峰9月铁岭陈凯李琮颖、王清峰7月葫芦岛陈凯李琮颖、王清峰5月总结新分销商拓展2市区开发1产品推广会3年度850万销售年度34万利润经销商与东风嘉实多的健康持续的增长让我们一起做到！