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二、CRM客户管理中的跟进技巧客户跟单方案一、跟单过程中的问题及解决方案跟进策略美国专业营销人员协会统计报告显示2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。跟进策略”“跟单过程中遇到的问题：1单子跟紧了，客户烦；2单子跟松了，丢了。3打过电话去，客户情绪很难控制？4上次说的很好，这次不需要了。跟进策略”“跟单过程中遇到的问题：5客户经常说：“这边有结果给你打电话！”----结果等到花儿也谢了。6客户说：“我做一定找你！”----结果不长时间和别人做了跟进策略”“跟单过程中遇到的问题7客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。”----结果1个月后客户和别人做了。8客户说：“我们在和老总申请！”----结果老总和别的公司已经做了。跟进策略明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。初次沟通要找到负责人并了解需求从而确定下次跟进的时间让对方记住自己若没有需求，要通过发问了解其可能有需求的时间节点方法一无论如何都要留下自己的姓名和电话跟进策略很好的HR知识能知道HR关心的问题是什么寻找业内共同的痛点具备充分的跟进理由谈相同的话题方法二以专业的姿态强化客情关系跟进策略能和客户谈到行业处境共同话题行业规律以专业的姿态强化客情关系方法三很好的行业知识具备充分的跟进理由跟进策略时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。打电话时先报自己名字约定下次沟通时间对方不耐烦停顿一下，看看对方的反应立刻转换话题方法四跟进策略为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间通话结束后在CRM中记下下次回访的时间再选择类型，按照优先顺序再联系未约好时间的按照跟单节奏跟踪这个时间可以是和客户约好的时间每天打电话之前，在CRM中点击“显示今日联系客户”即出现当日该联系的所有客户方法五跟进策略做好跟踪记录，精练且完整联系人邮箱电话等有价值的信息客户的反馈招聘的职位是否有招聘沟通的情况主推的产品报价方法六跟进策略做好跟踪记录，精练且完整如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可网招，不认可我们。。。。。。之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说过要找。。。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。跟进策略时刻在电话中问到老总或者HRD的称呼，让其成为习惯和自然开场：通过谈论公司发展前景及背景便于跟进结尾时：顺其自然即可问出谈话过程中：了解客户的工作情况引出领导的工作作风方法七引出老总的背景、喜好、做事风格跟进策略跟进时间管理最新数据意向不强无沟通过的在线数据维护早上8:30—9:30沟通对象：跟进策略跟进时间管理上午9:30—11:30沟通对象：潜在数据意向强的在线续费管道跟进策略跟进时间管理邮件维护非重要的数据上午11:30之后沟通对象：跟进策略跟进时间管理下午13:30—14:00沟通对象：最新数据意向不强无沟通过的在线数据维护跟进策略跟进时间管理下午14:00—17:00沟通对象：潜在数据意向强的在线续费管道跟进策略跟进时间管理邮件维护非重要的数据下午17:00之后沟通对象：跟进策略不断的和客户沟通，直至挖掘出客户有价值的信息，并且判断客户是否留在自己的CRM中继续跟进。跟进频率管理及技巧1、新抓客户的跟进频率：以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。跟进策略按照客户的意向大小每隔2-3天沟通一次，至少一周沟通一次。建议每周五或者周末要进行一个作关系的电话沟通。可以以生日、节日、活动、生病、好消息为理由。跟进频率管理2、跟进中的客户频率：以结果为导向！学会说一些确定性的话术，找客户要结果例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下服务？咱们就定这个吧。开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今天能把这事情确定下来了吧跟进策略按时进行促单。如果没有约定的时间，至少一天一跟进。跟进频率管理3、快签单的客户频率：一定要有压迫性，促单的力度要强。学会向客户提出要求！下次联系时间一定要确定死！再跟进时开场白就是开门见山。例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。**经理别往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧……跟进策略公司要求至少一个月跟进一次。建议至少两周跟进一次。跟进频率管理4、在线客户：目前HR跳槽很频繁。以作服务为切入点，对老客户的维护要和客服打好配合，针对客户的问题解决并续费跟进策略10分钟后回访马上回访转天回访邮件传真快递6、各种资料的跟进频率跟进频率管理跟进策略正确的CRM管理良好的跟进周期层次递进的促单力度成功的客户跟进=跟进策略谢谢观看！成功是从一点一滴开始的。