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产说会操作流程及要点·新人育成体系·转正培训优秀的保险代理人要做到“三现”常出现常展现常贡献产说会将“三现”完美结合目录产说会的作用产说会流程产品说明会的作用•展示公司实力，树立公司形象•拓展沟通渠道，促进彼此信任•扩大宣传力度，提升客户观念•加大促成力度，提高个人业绩•累积客户资源，养成良好习惯•提升保单质量，完善客户服务产说会一定要关注的四个明确——一个“目的”:签单一个“标准”:专业一个“准则”:配合一个“中心”:客户目录产说会的作用产说会流程产说会流程第一步筛选名单第二步电话约访第五步设计计划第六步现场促成第三步面谈邀约第四步递送请柬转介名单索取第七步告知书填写一架“波音747”飞机，有多少个零件?细节决定成败!任何一个零件出问题,结果会是什么?为了更好的吸引客户参会，同时因为新产品和南水北调债权计划的相关性，所以我们统一命名新产品产说会为“发布会”会前•第一步：群发短信“请马上上网查询中国太平与南水北调第三期债权计划，看了没有损失！不看也许真后悔！”•第二步：邀约面谈回复客户会前铺垫及邀约会前铺垫第三步：面谈。•持续沟通养老理念，规划完美人生•切入升级央企，凸显公司政治地位•南水亮点介绍导入产品介绍“我们公司明天新产品上市发布会，会有更专业人士全面细致的介绍这个项目以及产品，这是公司给客户的服务——您有知情权！”邀约会前6项准备1.邀请函2.计划书3.投保单、产品说明书4.文件袋/笔/白纸/计算器5.告知书确认函、客户服务报6.服饰仪表会前6个动作提前到---临阵磨枪,主管辅导门前等候---握手/寒喧/赞美引领入席---签到/领券/按位次/客户面对屏幕主管介绍---主管在先客在后公司介绍---实力/背景/专业/高成长会前沟通---产品/需求/专属会前注意事项在宾馆门口等待（开车的可亲自去接）、陪同客户进入会场带领客户去签到处签到、领资料等，并引领客户按座号入座客户入座后在开场前，将客户介绍给主管（以便主管后续帮助促成），引导客户看公司短片（或进一步介绍南水北调国家重点项目），引导客户看相关资料，重点内容要进行讲解，不能让客户自己坐在那儿主持人提醒会议纪律后，调整自己手机并要求客户将手机调至静音或关闭状态会中会中6个配合积极互动---点头微笑、带头鼓掌察言观色---可以小声沟通答疑案例演示---送上计划书互动活动---鼓励客户参与讲解结束---趁热打铁，不离会场签单拍照---送单/陪同拍照,勿喧宾夺主业务员着职业装，树立专业形象不要随意出入，不要接听电话及手机响（如果一旦有人出入、接电话，客户会觉得无所谓，会场就会乱）注意氛围营造，带笔记本进行记录表示重视（鼓掌、听讲并不时地给讲师回馈，同时不忘跟客户赞美讲师、认同讲师的观点、点头认可等）过程中要留住客户（流程先抽奖后公布发奖）会中操作--注意事项如有有奖互动，鼓励参与（破冰、营造氛围）主持人现场公布签单情况时，要充分利用不断做促成动作现场签单客户与领导、讲师合影留念，领取纪念品会中操作--注意事项会中促成步骤及技巧步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：异议处理步骤四：让客户填写相关资料听明白了吗？项目好吧？投多少？三板斧促成逻辑就餐时跟进：讲解结束后，反复促成没有效果；以退为进先进餐，上餐后，开始先照顾客户吃点东西，就餐差不多边吃边交流，从容再促成！不管是否签单，现场都要求客户转介绍，让名单循环起来，为下一场产说会做好客户积累现场转介绍逻辑“*总，相信您对债权投资计划和产品已经有了很深的了解，请您填写《告知书》，让您的朋友也有机会了解一下这个计划，我们XX时间还有发布会！”动作：拿出《告知书》和笔，让客户在转介绍栏填写会后第一时间给参会客户发感谢短信发布会后不管客户有没有签单，都要发短信表示感谢：“**，感谢您对我的信任，参加本次产品发布会，改天单独拜访/请您吃饭,表示谢意！”据统计，超过70％的保费在会后3天内能回收，所以三天内收单。没有现场签单的客户有相当一部分在接下来一个月的时间内签单，做好跟进不要松懈；发布会会后追踪签单客户投保手续追踪未签单客户持续追踪面谈未参会客户邀约下一场电话邀约转介绍名单签单客户投保手续追踪第二天跟进回收，开门见山“昨天签的少了吧？我觉得这点投入对您未来的养老是远远不够的！这么好的机会应该再多签点！”•未签单客户持续追踪面谈–第二天立刻跟进，再次根据其需求讲解项目优势及产品亮点•未参会客户邀约下一场–第二天电话联系客户，告知客户发布会非常成功，现场是排队购买，邀约其参加下一场发布会对于签单客户可要求其给转介绍人先打电话XX,我参加了太平人寿一个关系国计民生的南水北调债券项目计划发布会，该项目非常好；有保证收益，未来利益可以预期，我已经购买了，他们在全国融资额度有限，额满为止。我把你的电话号提供给他们的业务经理***了，他会和你联系的，到时你也去听听吧。电话邀约转介绍名单（1/2）电话邀约转介绍名单逻辑“您好，请问您是xx？昨天XX参加了我们太平人寿保险有限公司举办的全能保险计划新产品发布会。其中“南水一号”中的绝大部分资金投资到关系到国计民生的南水北调工程，凡是到场的朋友都表现出了极高的热情和兴趣。XX觉得这个项目非常好，最关键的是这个机会难得，您是他最好的朋友，所以他把您的电话给了我，希望您也能来发布会听一听，公司在XX时间还有一场发布会，名额有限，你看我什么时间方便给您当面介绍一下？”电话邀约转介绍名单（2/2）让名单源源不断面访邀约会中保单促成电话激活电话邀约获得转介名单行为意愿比行为能力更重要关注过程比关注结果更优先经营模式比经营项目更长久谢谢！