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餐饮业营销li餐饮市场消费需求一、生理需求1.营养2.风味——味觉——嗅觉——触觉——温度3.卫生4.安全二、心理需求1.受欢迎的需求2.受尊重的需求3.“物有所值”的需求4.显示气派的需求5.方便的需求三、消费习俗1.春节食俗2.元宵节食俗3.端午节食俗4.中秋节食俗5.重阳节食俗四.消费时尚1.乡土菜肴日益风行2.山野蔬菜香飘四野3.素食斋菜美容保健4.水果佳肴引领时尚5.昆虫入菜引人遐思6.黑色食品大有潜力7.绿色食品深受欢迎8.鲜花食品渐入佳境一、企业经营观念的转变1.传统经营观念（1）生产观念（2）产品观念（3）销售观念我生产什么，你就买什么第二节餐饮市场营销2、现代经营观念（1）市场营销观念（2）社会营销观念你需要什么，我就生产什么二、餐饮企业营销的定义是指餐饮企业经营者为了使顾客满意，并实现餐饮企业经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，他是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。餐厅营销管理的内容1、餐厅营销分析2、餐厅营销计划3、餐厅营销的组织和执行4、餐厅营销控制三、餐饮营销的意义1.让客人知晓。2.让客人喜爱。3.让客人偏爱。4.让客人信服。5.让客人光顾。餐饮营销策略(一)餐饮产品和服务的要素6p1.人（People）2.产品（Product）3.价格（Price）4.促销(Promotion)5.实绩(Performance)6.包装(Package)餐饮产品策略1.根据市场需求和企业的人、财、力，选择自己的餐饮产品的过程，是一切营销决策的基础。2.狭义的餐饮产品包括菜肴和酒水。3.广义的餐饮产品还包括餐饮服务和用餐环境。4.餐饮产品决策主要包括产品组合策略、产品开发策略和产品生命周期策略。餐饮推销（一）人员推销1.人员推销的程序2.电话推销3.人员推销的管理（二）广告推销1餐饮广告的作用2.餐饮广告的筹划程序3.餐饮广告的种类（三）宣传推销1.把握时机，捕捉在饭店举行的有新闻价值的事件向新闻界投稿。2.大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻界的代表参加。3.加强与新闻界的沟通与联系。4.寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合举办专栏和节目。5.制作付费的专栏文章。（四）公共关系1.积极的公关策略。2.消极防守性的公关策略。餐饮价格策略1.餐饮营销中直接影响企业经营收入和利润的因素，价格策略在餐饮营销中有着非常重要的作用。2.餐饮价格受多种因素影响，尤其受到地域和时间因素的约束，通常价格愈高，市场需求愈少。3.餐饮价格策略包括成本价格策略、需求价格策略、竞争价格策略、折扣价格策略和心理价格策略等。4.成本定价策略是饭店最基本的定价策略，它客观地通过销售来补偿餐饮实际消耗的各项成本。销售渠道策略1.餐饮产品营销渠道策略包括直接销售渠道和间接销售渠道。2.直接销售渠道是通过服务员将菜肴和酒水在餐厅直接销售给顾客。3.间接销售渠道常通过中间商销售餐饮产品。4.目前饭店和餐饮公司都增加了送餐服务和对外宴会服务。餐饮推销策略1.人员推销策略（1）餐厅服务人员的职责并非仅限于把饭店的餐饮产品销售出去，而是承担着多方面的工作。餐厅服务员实际上是餐饮推销员。（2）具备良好的语言表达能力和敏锐的观察能力，深入了解顾客消费心理，具有较强的自我控制能力和灵活的应变能力，具备良好的敬业精神和职业道德，勤奋学习，熟悉的掌握餐饮专业知识和推销技巧。2.餐饮广告策略（1）餐厅招牌，菜肴照片、电子菜单、信函广告、菜肴和酒水宣传单等在餐厅广告中发挥着重要的作用。（2）餐厅招牌必须讲究位置、高度、字体、照明和可视性并应设立在餐厅门口，正反2面或4面应写有餐厅名称。（3）霓虹灯招牌应增加晚间可视度，使餐厅灯火辉煌，呈现朝气蓬勃和欣欣向荣的气氛。（4）信函广告是营销餐饮有效的方法，这种广告最大的优点是阅读率高，可集中目标顾客。（5）交通广告是扑捉流动顾客的好方法，其最大优点是宣传时间长，目标顾客明确。3．餐厅外观策略（1）外观是非常重要的营销媒介，餐厅外观必须突出特色，使顾客识别和判断销售的产品。（2）餐厅外观营销决策包括餐厅的建筑风格、外观色调、门前绿化和装饰品、门前停车场及清洁卫生等。（3）餐厅应当讲究建筑风格，体现经营特点，区别咖啡厅、中餐厅和西餐厅等。（4）餐厅色调直接或间接的起着营销作用。（5）停车场是餐厅经营的基本设施。饭店门前必须有停车场并由专人看管，这样方便了顾客，也加强了餐饮营销效果。4．餐厅名称策略（1）一个优秀和有特色的餐厅，它的名称只有符合目标顾客，符合餐厅的经营宗旨，符合餐厅的消费水平，符合菜单才能有营销力。（2）餐厅的名称必须易读、易写、易听、易记，简单和清晰，易于分辨，字数要少而精，以2至5个字为宜，文字排列顺序应考虑周到，避免将容易误会的字体和发音排列在一起。（3）字体设计应美观，容易辨认，易于引起顾客注意和加深印象和记忆。5．营销活动策略一些饭店常举办节假日餐饮营销，清淡时间营销活动和美食节等。成功的餐饮营销活动应当具备新闻性、新潮性、简单性、视觉性和顾客参与性，突出餐厅装饰和菜肴特色，简化活动程序，使餐厅营销活动产生话题，呈现现代生活气息，引起人们的兴趣。6．赠送礼品策略（1）饭店常采用赠送礼品策略以达到餐饮促销目的。（2）餐饮礼品应使餐厅和顾客同时受益才能达到营销效果。（3）饭店赠送的礼品应包括本企业特色菜、开发的新菜、和酒水、生日蛋糕、水果盘、生日贺卡、精致的菜单等（4）菜肴、蛋糕、果盘和酒水属于奖励性赠品，这种赠品的包装要精致，讲究赠送气氛，赠送礼品的种类、内容和颜色等方面与赠送对象的年龄、职业、餐饮习俗及用餐目的相协调，使饭店的赠品达到理想的效果。（5）贺卡和菜单属于广告赠品，贺卡上应当有饭店和餐厅的名称、餐厅宣传内容及电话号码。7．食品展示策略（1）食品展示是有效的营销方法。这种方法通过在餐厅门口或内部陈列品，包括新鲜的食品原料、半成品菜肴或成熟的菜肴、点心、水果及酒水等以增加产品的视觉效应，使顾客更加了解餐饮特色和质量并对饭店产生信任感。（2）一些咖啡厅将本餐厅制作的新鲜面包摆在餐厅门口以显示经营特色和产品新鲜度。（3）一些西餐厅和咖啡厅摆放沙拉吧（沙拉自助销售台），将新鲜和五颜六色的蔬菜和沙拉酱摆在餐台上以吸引顾客购买。（4）一些扒房在靠近门口处安装带有温度控制的葡萄酒柜，柜中有菱形的木方格，葡萄酒横放在方格中，瓶口朝外，酒的标签朝上以显示该餐厅的酒水文化。8.清洁营销策略（1）清洁已成为现代餐饮质量标准之一，清洁是餐饮产品重要组成。清洁代表尊重和高尚，是顾客选择餐厅的重要因素。（2）饭店应当保证餐厅外观的清洁、灯饰的清洁，设施和饰品清洁、餐具、菜肴和酒水的清洁。（3）饭店应制定清洁质量标准，按时进行检查，保持招牌的清洁、文字的清晰度、灯光完好、盆景、叶子和花卉的清洁卫生。餐厅地面应当干净，墙面、玻璃门窗和天花板应无尘土。（4）当今，餐厅卫生间讲究装饰与造型，配备冷热水系统、抽风装置和空气调节器、明亮的镜子、液体香皂，擦手用的纸巾、干手用的烘干器、干净的垃圾桶、盆景并使空气新鲜。9.绿色营销（1）绿色营销指饭店以健康，无污染食品为原料，通过销售健康工艺制成的菜肴，保护原料自身营养成分，杜绝伤害。（2）绿色营销从原料采购开始，从无污染和无公害原料种植地和饲养场所采购食品原料。（3）菜肴生产是产品质量的又一关键环节，原料应认真清洗和摘拣，应合理搭配食品原料，均衡营养，合理运用烹调技艺，减少对原料营养的破坏，不使用任何化学添加剂，致力于原料自身的味道，尽量简化生产环节，减少污染机会。（4）精简服务程序，减少被餐巾、杯具等用具的污染，使菜肴和服务更加清新和自然。10.网上营销（1）网上营销可视为一种新兴的餐饮营销策略，它并非要取代传统的销售方式，而是利用信息技术，重组营销渠道。（2）网上营销策略与传统媒体相比较，可发挥营销人员的创意，超越时空，信息传播速度快，容量大，具备文字、声音和影像等多媒体功能。（3）在面对日益激烈的餐饮市场，饭店要在竞争中生存，必须了解和满足目标顾客的需要，以顾客为导向。(二)餐饮产品组合策略1.扩大或缩小经营范围2.“高档”或“低档”产品与服务策略3.产品与服务的差异化策略4.发展新产品策略影响促销组合的因素各种促销方式所能达到的市场层面;餐厅的促销策略;餐厅促销的任务与目标;产品所处生命周期的阶段.餐厅内部促销的方法菜单推销人员推销（服装、个人卫生、言谈举止、服务质量）餐厅推销特殊活动推销赠品推销展示推销其他谢谢！