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一、房产电商背景二、目前已有房产电商三、房产电商经营模式一、房产电商背景商业地产业态分析商场分析商家调研消费者洞察商场黄金比例失调•成本不断上涨•商户开始逃离•闲置商业地产暴增营销模式跟不上时代•传统商家惧怕互联网•电商商家缺乏线下体验•线上线下缺乏有机结合追求时尚、大牌、性价比•工作忙、时间少、生活宅•懂电商、懂网购•追求最佳性价比成本不断提升人员、土地、房屋、管理、营销等成本的不断提升，加之主力店的免租，迫使商业地产成本不断提升，打破地产商的投资与产出比例平衡。人员房租管理营销房地产电子商务优点：1、传播范围广、速度快、无时间地域限制。2、降低开发商的分销成本。提高了宣传效率，提升了品牌影响力。房地产电子商务应用难题1、固化的影响。（眼见为实）第二、部分表现力具有局限性。房子毕竟是一种非标准化的产品，通过网络运用3D技术打造出来的虚拟的“身临其境”的感觉和去项目所在地现场踩点感受差别还是很大的。另外，每个项目都有其独特之处，像周边环境、配套设施等很难通过网络让购房者完全体验到第三、不对称与较易公平的保证。网上售房的交易巨额的支付，不仅购房者会考虑网上支付的安全性，部分地产商也有所顾虑。解决方案：树立房电品牌，将实体店的购物体验搬到互联网上，互联网的优势在于声色俱茂，我们可以通过声音，视频，3D效果在网上实现全景式的看房体验，甚至可以打造用户身临其境的室内体验，这也是我们将来网站的卖点和赢利点。让人们知道从网上购买其实和去实地购买是一样的，苏宁国美就是最好的案例。2、表现力的局限性表现力的局限我认为既是缺点又是优点，缺点就是客户无法去现场实地看房，优点就是我们可以解决客户异地看房，交通不便，时间安排的不便，客户可以随时随地的网上看房，全方位立体看房，原来杨总说过用户开着直升机看房，但是只限这一个用户能看到，通过互联网我们所有的用户都可以开着直升机看房，这就是优势，同时这将来也是我们网站的赢利点，互联网的优势就在于没有你做不到，只有你想不到。3、不对称与较易公平的保证。在这点上，我觉得时间是个问题，在现在的大环境下我们没法实现交易公平的绝对保证，因为99%的用户交钱还是要去现场，所以我们房电目前的较易是以提供差异性服务、走打折、vip卡、代金卡等形式实现用户对网购的优势，可以让用户花100元买10000的代金卡，那对用户来说，100未必是大钱，但是只有我们网站能提供这个优惠，去现场直接购房就没有这10000的优势了。购房人有O2O需求，买房时希望获得最靠谱的线下服务，帮助他们找到最便宜的贷款、最大幅度的折扣，可以的话把收房、装修等问题一并解决了，而不是简单的签署合同。开发商也有O2O需求，希望解决提高去化率的卖房痛点。一、新房销售模式面临变革，线上线下融合是大势所趋1、购房人和开发商都有强烈的O2O需求找客上，开发商不满足于传统的广告媒体、call客团队，希望获得具有真实购房意愿的客户流量。这就需要线下团队具备更强的执行力和更高效的卖房工具，使购房人尽快达成意向，快速成交。代理行、传统电商和交易性平台最有希望满足O2O需求。以世联行、中原地产为代表的传统房产代理行握有开发商及房源资源（B端），是一类B2C企业；以搜房网、乐居为代表的房产电商企业则在购房人端具有流量和品牌（C端），是一类C2B企业。2、变中的不变：新房销售的两大环节，推广和签约因为代理行握有B端资源，通过销售执行（签约）来完成资源变现；房产电商有C端资源，通过营销推广来完成资源变现。在一次新房交易中，最核心的两个环节是营销推广和销售执行（签约），缺一不可。推广形成流量，签约完成转化。在过去，营销推广环节和销售执行（签约）环节相对分离。过去的分离主要源于房地产价格单边上扬，开发商对推广效果没有精准跟踪，也很难衡量。楼市高库存的常态化和开发商盈利能力的减弱，导致开发商将销售的重要性提到新的高度，二、开发商给房产电商的任务：营销资源或者真实流量开发商选择房产电商，主要是为了获取营销资源或者真实的购房流量。一般来说，开发商在营销上拥有两大资源，营销费用和电商资源。1、提供真实流量将是电商的基本功房产电商的渠道费用来自购房人而非开发商，电商靠销售1万抵N万的购房券获得收入，2、开发商需要中立第三方O2O平台进行品牌建设和客户经营据了解，刚需类产品中，互联网媒体带来的流量占到40%-50%，剩余的主要来自圈层、户外、平面、现场等，豪宅类产品则更加依赖于圈层。以开发商为视角的中立第三方O2O平台提供了一种新型的解决方案，以品牌建设和客户经营为出发点提供渠道管家和案场管家服务，三、新房销售变革的3个主战场新房销售变革的主战场包括3个：移动互联网、金融业务以及增值服务。而其中可以给新房销售带来的变革主要有3个维度：增加流量，提高转化率，提高客单价。1、移动互联网：增加流量基于LBS（基于位置的服务）搜索附近房源，用多向互动，社群化和社区化以增加用户粘性。购房人可以和销售随时联系，反馈意见，购房人之间也可以利用移动平台进行深度交流、互相发表看法，特别是区域找房的购房人可以形成社区，并最终可以“选择兴趣相投的邻居”。这种社区化、社群化的互动可以拉动购房人的购房意愿，提高对购房人的吸引力。2、金融业（1）利用金融服务进行蓄客对于购房人而言，金融蓄客方式资金安全、收益大、存取方便。购房人在整个购房过程中处于主动地位，解决了传统诚意金蓄客方式中的纠纷问题。b.对于房地产开发商和电商而言，金融蓄客规避政策风险，市场空间大。金融蓄客方式采用的是货币基金理财产品形式，规避了政策风险。电商除了从房地产商处获取营销收入外，还可从货币基金中获得销售服务费。（2）小额信用贷款支持首付a.电商或代理行直接推出小额信用贷款业务。b.电商成为小额贷款和按揭贷款的比价平台。3、增值服务：增加流量，提高客单价装修平台及装修贷款：提高客单价房地产销售和家装有着同样的消费群，房地产电商拓展家装业务一方面给用户提供一站式服务，增强用户粘性，另一方面进行价值链拓展，提高客单价。在家装领域拓展比较典型的是三六五网，主要在装修的4个环节服务用户:2/5/202015人口14亿城市300个注册公司1000万个体工商户4000万……或可想象人口7亿集群？个WEB网站300万移动APP100万微信公众账号300万未来无法想象实体中国互联网中国2/5/20202013年网络购物交易规模达到1.85万亿元，同比增长42.0%。网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重将达到7.8%，比去年提高1.6个百分点。预计到2016-2017年中国网络购物市场交易规模将达到40000亿元。网购市场规模＞40000亿2/5/20202013年网络购物交易规模达到1.85万亿元，同比增长42.0%。网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重将达到7.8%，比去年提高1.6个百分点。预计到2016-2017年中国网络购物市场交易规模将达到40000亿元。网购市场规模＞40000亿2/5/2020互联网广告＞传媒媒体2013年，中国网络广告市场规模达到将近1100亿的规模，预计到2017年，整个中国网络广告的市场将达到3000亿的规模。2013年全球广告增量收入总计150亿美元，单单中国就贡献了近50亿美元(占全球广告增量收入的30%)。到2015年，中国将成为全球第二大广告市场，且2014年，中国互联网广告收入首次超过电视广告收入。2/5/2020互联网广告＞传媒媒体2013年，中国网络广告市场规模达到将近1100亿的规模，预计到2017年，整个中国网络广告的市场将达到3000亿的规模。2013年全球广告增量收入总计150亿美元，单单中国就贡献了近50亿美元(占全球广告增量收入的30%)。到2015年，中国将成为全球第二大广告市场，且2014年，中国互联网广告收入首次超过电视广告收入。2015年移动网民将与PC网民相当2015年移动网民将与PC网民相当2/5/202022多元互联时代来临！阿里巴巴+金庸互联网+金融马佳佳+万科少林寺+苹果……违背自然界规律？符合自然界规律？万达将与腾讯或阿里合作邀杜子建专门授课；万科用社区商业培养万科客户的黏性；花样年实现物业O2O模式；碧桂园微营销一枝独秀，打造御林军；万达向文化产业进一步靠拢；冯仑布局医疗地产；互联网巨头腾讯入股华南城；盛大网络拿地建房；………………2014房企·互联网跨界、变革、转型2012年2月以来长期以来，由于房源一定程度上的唯一性及非标准化，其信息的公开程度十分有限，购房者的议价能力非常低。2011年，随着这一轮房地产调控措施的逐步到位，大部分城市楼盘库存严重，去库存化速度降低，市场转化为买方市场，房价开始有松动的迹象。开发商推盘量大幅增加库存量继续累积购房者议价能力增强市场环境•目前中国正在经历有史以来最大的一次人口大迁移，这是从线下向线上的转移，这个大浪潮会重塑不同领域的商业逻辑。更为突出的是，中国手机用户已达5.27亿，超过PC用户5.11亿，中国是一个典型的手机用户超越PC用户的国家，移动互联网发展速度远远超过美国。这里的直接影响就是人们买房、卖方的交易决策的第一步都是从互联网，特别是从手机端开始的，传统的纸媒、售楼处、中介门店在信息获取和信息处理方面的作用已经被大大弱化。•第二是市场的逻辑，一方面中国的房地产市场正逐步从卖方市场向买方市场过渡，通过互联网实现最大限度的房源曝光，吸引潜在买家显得比以往任何时候都重要，•中国的房地产市场正逐步从新房主导向二手房主导的阶段过渡，一线城市如北京、上海和深圳都已经是二手房主导的市场，二线城市的旧城区或核心区同样如此，二手房交易信息更加不透明、交易流程更加复杂，这些都是互联网可以发挥作用的地方。•第一，房屋交易具有频率低、交易额大以及本地化、非标准化、高度复杂和信息密集等特征，交易撮合、看房、签约等环节都无法减少直至杜绝销售人员或经纪人的参与。•第二，相反地看，正是基于这种特征，未来的房地产交易撮合平台的价值更大，而且一旦形成垄断，便难以被撼动，护城河足够深。可以预计，未来3~5年一定会出现一个或几个大型的区域性房地产交易平台，它不仅提供信息、撮合交易，而且还会提供以交易为中心的金融服务等。2011年4月，SOHO中国就携手新浪乐居房产电商平台，首次实现全程网上交易。随后，万科、万达等知名房企纷纷联合电商平台在网上兜售，就连惠州本土的小型开发商也逐步开始涉足电商。三、房产电商经营模式Execution执行策略线上聚客在线广告矩阵式推广搜房网首页+详情页+搜索页优质广告推广，覆盖购房者浏览访问核心路径，提升项目印象数及关注指数。新闻化产品立体解析项目产品新闻化、专题化，立体解析项目内在特色，提高潜在客户电话咨询及活动报名的比例。项目旗舰店华丽亮相第一时间开设项目旗舰店，完成项目展示、报名、预约、支付等技术准备。定制活动激活潜在客群通过搜房拍、搜房团，配合专题、论坛、博客等活动全面激活潜在客群，完成报名或电话转换。4大深度网络应用激活所有在线潜在客群，将搜房网的流量转化为项目的潜在购房者旗舰店1在线广告2新闻推广3活动传播4线上聚客精准蓄客400电话部署1会员筛客2客户邀约33大精准营销手段实现所有购房人一对一服务，最短时间完成营销蓄客呼叫中心全面邀约搜房客服中心根据每天蓄客变化情况进行一对一电话回访，确保每个意向客户了解项目特色及销售进度。搜房卡会员精准筛客以搜房卡会员数据为基础，根据会员购房意向进行精准分析，最终定位项目客群，并通过短信服务随时通报项目进展。400电话全面部署所有页面部署搜房电话，将购房者向电商合作项目有效聚集，完成电话访客高效转化。Execution执行策略线下多种渠道活动完成对网上蓄客的补充，保证项目营销推广全面覆盖走进系列活动补充拓客搜房网特有的走进系列活动，根据项目定位及精准客群，安排项目走进精准客群聚集地，商场、名企等，对企业级潜在购房者进行定向推广。线上聚客精准蓄客走进活动拓客Execution执行策略项目专场看房将每一个潜在购房者带到现场，完成客户转化，达成成交专场看房活动完成转化项目强推期定时安排