卖品管理――高级课程

在学习中进步，在进步中学习卖品管理——数据分析、促销、供应商讲师：穆克松2018年1月在学习中进步，在进步中学习卖品管理突发事件管理运营主管在学习中进步，在进步中学习1卖品数据分析2卖品促销策划与执行3卖品供应商管理目录在学习中进步，在进步中学习1卖品数据分析目录在学习中进步，在进步中学习单元学习目标1.掌握从四个维度区分的数据含义2.理解业绩数据后的逻辑关系3.掌握影院的卖品管理中的各项工作对业绩关键数据产生的不同影响及其程度区别4.如何提升购买率和客单价，从而提升影城卖品收入。在学习中进步，在进步中学习卖品管理数据分析•业绩–营业额、品类营业额、品类构成比率•效益–毛利率、周转率、品类贡献度•安全–缺货率、耗损率•成长–营业额增长率在学习中进步，在进步中学习卖品业绩分析：营业额、客单价、购买率、SPP分析畅、滞销商品分析卖品存货管控–销售及存货构成分析卖品安全分析–安全存量、采购建议、变价管理卖品效益分析–毛利分析、部门贡献度分析32卖品管理报表分析在学习中进步，在进步中学习卖品业绩数据构成模型营业额购买单数观影人数购买率客单价件单价购买件数在学习中进步，在进步中学习业绩评估综合指标SPP=卖品营业额/观影人数C/B=卖品营业额/票房营业额在学习中进步，在进步中学习业绩关键指标分析影城票房营业额观影人次卖品营业额购买单数客单价购买率SPPC/B影城A12,376,181413,9951,814,53763,94128.415%4.414.7%影城B7,333,368284,9161,166,31547,06424.817%4.115.9%影城C17,100,175534,4111,520,53968,68822.113%2.88.9%影城D7,482,012266,3151,176,79256,71920.721%4.415.7%影城E3,280,532114,944500,20831,06916.127%4.3515.2%在学习中进步，在进步中学习饮料咕噜类沙冰类珍珠奶茶类优格+豆奶蜂蜜花茶奶昔鲜榨果汁姜丝可乐总计售卖杯数229027169370321847372480121966026627占比8.6%10.2%35.2%12.1%17.8%9.3%4.6%2.5%100.0%收入208642625476901267033866926915171245278238709占比8.7%11.0%32.2%11.2%16.2%11.3%7.2%2.2%100.0%销售构成分析在学习中进步，在进步中学习销售构成分析在学习中进步，在进步中学习销售构成分析在学习中进步，在进步中学习购买率客单价卖品营业额提高的策略卖品营业额在学习中进步，在进步中学习卖品核心要素套餐占比=套餐收入金额/卖品总金额卖品占比卖品占比=卖品总收入/票房总收入SPP=购买率*客单价客单价=卖品收入/交易次数购买率=交易次数/观众人数123456购买率成本率=销售成本/销售金额SPP成本率套餐占比客单价卖品在学习中进步，在进步中学习卖品提升的常规方法在学习中进步，在进步中学习卖品四项基本功在学习中进步，在进步中学习动线法在学习中进步，在进步中学习产品法在学习中进步，在进步中学习渠道法在学习中进步，在进步中学习活动法在学习中进步，在进步中学习如何提高购买率在学习中进步，在进步中学习重要因素及关联度分析•现场POP强化•售卖点氛围营造•顾客服务速度提升•办理针对性促销活动•陈列改善•票房部门的配合•售卖点现场管理•商品复合化或多样化在学习中进步，在进步中学习如何增加购买率•顾客需要该产品•顾客知道该产品•顾客喜欢该产品•顾客认同该产品•顾客能便捷购买该产品任何卖品工作都应该以消费者的角度出发，真正去了解我们的市场到底在哪里，我们可以从以下方面出发：在学习中进步，在进步中学习如何增加购买率•顾客知道该产品影城全方位立体营销应该包括哪些：现场POP强化售卖点氛围营造顾客服务速度提升办理针对性促销活动陈列改善售卖渠道的增加（票房，二次，流动）售卖点现场管理立体渠道宣传（播音，微博，杂志等）在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----售卖品现场氛围营造如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客能够便捷购买该产品----顾客服务速度提升不能够排队过长，甚至不能够排队付钱和取货流程应该一站式完成购买件数较多的顾客，能够方便拿取问：某影城，5条售票线，2条售餐线，100位顾客购票，其中25位购餐，预估完成服务时间？如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客能够便捷购买该产品，顾客服务速度的提升官网购票员工操作动线的减负（取货动线，系统优化等）简化及优化员工的推荐话术问：平均购票时间90秒/位，平均购餐时间30秒/位，5条售票线，2条售餐线，100位顾客购票，其中25位购餐，完成服务时间？答：（100/5）*90/60=30分钟（25/2）*30/60=6.25分钟如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----办理有针对性的促销活动如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----改善陈列颜色至关重要造型决定销量价格吸引消费如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----售卖渠道的增加票房销售卖品的实际贡献明显如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----售卖点现场管理对于售卖点的人员管理，提升服务品质，推销意识，可以鼓励犹豫不决的顾客购买。没有说不动的客户，人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户的心理！(例：白登之围）如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----售卖点现场管理销售的境界：•顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜•不要与顾客讨论价格，要与顾客讨论价值•没有不对的客户，只有不好的服务•卖什么不重要，重要的是怎么卖•没有最好的产品，只有最合适的产品•没有卖不出的货，只有卖不出货的人•成功不是因为快，而是因为有方法如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客知道该产品----立体渠道宣传（微信自媒体）如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客喜欢该产品同样的商品，受喜爱程度不同如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客喜欢该产品环境能够改变消费者的消费行为如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习•顾客认同该产品过硬的产品品质优秀的促销活动如何增加购买率在学习中进步，在进步中学习如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习重要因素及关联度分析•人员附加推销•办理针对性促销活动•商品套餐组合改善（商品的齐全性与关联性）•陈列改善•现场POP强化•人员绩效管理及奖励在学习中进步，在进步中学习管理组构思并监督执行标准人员管理及动员如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----人员附加推销是否真的存在“顾客甄别”？如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----人员附加推销附加推销是指顾客在选购时，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。附加销售是极其有效快速提高客单价的方法。只要开口说就会增加10%--15%的SALES无处不在的销售无时无刻不在推销如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----办理针对性促销活动且听下会分解！如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----人员绩效管理及奖励因为人员的附加销售及有针对性的推销动作对客单价的高有着明显，快速的效果，因此为了推动销售人员积极附加推荐高价值商品，需要针对客单价设立目标进行额外奖励。如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----人员绩效管理及奖励如何增加客单价奖•严奖惩、重监督罚•奖优罚劣，优胜劣汰公•公平、公开、公正在学习中进步，在进步中学习提升客单价----商品套餐组合改善（商品齐全性和关联性）通过研究商品套餐组合对顾客的不同吸引力，策划灵活的套餐组合来吸引顾客成套购买请仔细分析商品销售报表，说说你你看到了什么？如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----商品套餐组合改善（商品齐全性和关联性）日期爆米花冰激凌宝盒后产品兑换二次活动套餐瓶饮现调小食品影城套餐19日818630158298388390101559471352124645日9363601569208150984120210072692205日期票房人次交易次数SPP占比客单价购买率19日3963813133646.9623.06%25.1127.72%5日6078117234235.4415.42%22.1524.55%如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提升客单价----现场POP强化提升客单价----陈列改善如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习提高客单价的关键点：商品本身是关键附加销售是永远有效的技巧高价值商品效果远高于低价值商品如何增加客单价在学习中进步，在进步中学习2卖品促销策划与执行目录在学习中进步，在进步中学习单元学习目标•理解促销对卖品管理的帮助及限制•掌握促销活动形式与目标的匹配关系，以便在设计活动时更好的选择最佳促销形式•通过2轮实战型活动策划来掌握灵活运用活动的技巧•列出促销活动执行的前、中、后工作清单，掌握关键点的执行跟进•对参与度、业绩提升及利润提升进行3类的促销评估，便于后期完善活动策划与执行在学习中进步，在进步中学习什么是促销？促销的定义：Salespromotion（销售促进=营业推广）（以下所称“促销”即指“销售促进）是指企业利用各种有效方法和手段，使消费者了解和注意产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。特定时间特定地点特定商品在学习中进步，在进步中学习增加销售量增加新顾客增加重复购买增加忠诚度增强品牌好感推广新产品促销的目的在学习中进步，在进步中学习促销形式分析价格促销•直接折扣•间接折扣•指定折扣•时段折扣•优惠券促销赠品促销•同类商品赠品•礼品赠品•利用热点的赠品•节日赠品积分促销•无时间限制的积分促销•有时间限制的积分促销联合促销•样品促销•转移优惠券促销•慈善促销有奖促销•竞赛促销•免费抽奖促销•即时开奖促销•游戏促销在学习中进步，在进步中学习请根据2份表格进行分组讨论促销活动在学习中进步，在进步中学习促销类别促销形式增加销售量增加新顾客增加重复购买增加忠诚度增强品牌好感推广新产品价格促销直接折扣☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆间接折扣☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆指定折扣☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆时段折扣☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆优惠券促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆赠品促销同类商品赠品☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆礼品赠品☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆利用热点的赠品☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆节日赠品☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆积分促销无时间限制的积分促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆有时间限制的积分促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆联合促销样品促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆转移优惠券促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆慈善促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆影子伙伴促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆有奖促销竞赛促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆免费抽奖促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆即时开奖促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆游戏促销☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆促销活动在学习中进步，在进步中学习促销类别促销形式优点缺点操作要点价格促销直接折扣间接折扣指定折扣时段折扣优惠券促销赠品促销同类商品赠品礼品赠品利用热点的赠品节日赠品积分促销无时间限制的积分促销有时间限制的积分促销联合促销样品促销转移优惠券促销慈善促销影子伙伴促销有奖促销竞赛促销免费抽奖促销即时开奖促销游戏促销促销活动在学习中进步，在进步中学习•常规促销–常规套餐或各种促销形式，针对业绩提升的策略方向•节假日促销–针对圣诞、国庆、中秋等不同节日的促销•新品推荐促销–与供应商联合推出的新产品推广活动•热门电影上映促销–高关注度电影上映时期结合电影纪念品进行的组合促销•团体观影促销–