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基本问题之所在--------------------------------------------------------------------------------希望风险投资者读过你的计划书之后，不提任何疑义，即决策投资，那只是幻想，永远不会实现。相反地，你必须准备回答对方可能提出的数以千计的问题，以证明你的计划书完美无缺。为此，在你向风险投资者提交计划书之前，应请你的朋友、会计师首先阅读计划书，可能时应请有关的银行家参加，并不断讨论提问，以便你进一步修改计划书，以利于风险投资者理解，同时，也可准备一些风险投资者可能提出的问题。本章是以问题为线索展开讨论的。每个风险投资者都可能提出关于你、你的公司、你的基础和未来计划的数以千计的问题。如果你准备了良好的计划书，可以回答其中一部分问题，其余部分将在你与对方会晤时由对方提出。为了能使你有准备地回答风险投资者可能提出的问题，本章按与第三章提供的计划书相同的子标题展开讨论。在未详细展开讨论之前，首先应明了四个基本领域，这也是风险投资者问题之关键所在。讨论这些问题，可以使你了解风险投资者寻求目标的基本轮廓。在此基础上，将分别依次讨论计划书各特定领域及相关问题。风险投资者的问题将集中于四个领域，即管理、独特性、预测和退身之路。以下分别讨论。一、管理风险投资者关心的最基本的管理者素质是正直与诚实，而通过你的计划书，对方无法了解这一点，因而，在双方会晤时，他们会十分注意观察分析你和你管理队伍的诚信程度。没有一个风险投资者希望企业家以虚伪对待诚实，所以，他们都希望与正直可信的企业家合作。如果风险投资者认为对方管理集团诚信度较差，则原来尚处于两可之间的投资项目无疑会被宣判死刑；如果风险投资者以为企业家诚信不够，企业家便无法获得风险投资者的支持。风险投资者关于管理的第一批问题是与其背景资料直接相关的。例如：管理队伍有哪些经营管理经验?企业家奋斗的动力是什么?其成就卓著否?计划书规定的各项指标管理队伍是否确有能力完成?这些系风险投资者可能提出的典型问题，其目的在于了解管理队伍是否胜任。风险投资者审阅你计划书又与你会晤之后，如果他们用某些冠冕堂皇的话，诸如好人，令人佩服的人等形容你的管理情况，请千万不要大喜过望，不要以为对方打算支持你公司，实际上，他是表示对你的管理队伍不满意，不打算向你公司投资。二、独特性风险投资者经常收到一些来自小公司的计划书，由于其缺少独特优势，因而没有高速发展之机会。诚然，这些公司年平均增长10%，可算是一个小康水准的公司，但他们却很少能得到外部资金支持，其原因在于这类公司没有股利，且没有出售股票的机会。实际上，只要你愿意，在美国的每个小公司均可获得45%的股权，但由于一没股利，二不能上市，这些股份也只能饥饿至死。基于这种分析，难怪风险投资者会反复提问：在世界上如此多的公司中，为什么你公司有高增长的潜力?总之，这都是风险投资者十分关心的问题，你应随时做好准备，如果对方提出这类问题，千万不可错过机会，要全面准确描述本公司的独特性，并说明形成独特性的原因。三、预测与投资报酬风险投资者一定会千方百计评估你的预测的可靠性，站在其自身立场上，他首先关心的是，假定你的预测的能实现，那么，他可以获得多少投资报酬?事实上，这些问题在计划书中已明确回答。此外，你还应准备在答辩时能对这一切做出有说服力的解释，要说明预测的根据是什么，其假设前提是否可靠。预测之结果不必让人们大喜过望，但也必须能打动投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为50%至100%乃正常现象，销售增长率为25%乃下限数据，因而，不容易打动风险投资者的心。四、退身之路风险投资者关心的最后一个问题，是其退身之路是什么。无论投资之最后结局如何，风险投资者都会十分关心这一问题，很明显，如果投资效果不好，他们也想收回其投资，即使投资效果很好，他们迟早也要退出你的公司。试想，假定风险投资者拥有一个增长速度惊人的小公司的股权49%，并且有机会将股权变卖为现金，那么，这不正是投资者梦寐以求的结局吗!每一个风险投资者的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金。你必须深刻认识这一点。鉴于风险投资者十分关心这类问题，因此，在你的计划书中，必须明确指出他们的退身之路。