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4S店面成交话术集团培训中心客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话例:让客户信任我让他下定金签单付全款让他转介绍至少一个客户2、对方要的结果是什么？他最想要什么，您知道越多，成交几率越高!3、我的底线是什么？例：至少付定金1000元4、您要问自己“客户可能会有什么抗拒？”例：这个客户会对价格有异议吗？客户接触前的六个问句客户接触前的六个问句5、您要问自己“我该如何解除这些抗拒？”例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？6、您要问自己“我该如何成交？”例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求?还是给他一个危急的理由？成交的信号经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当您感觉客户对您有信心时；当客户同意您总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时……关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！三句话成交法第一句话：您知道这个产品的好处吗？第二句话：您希望拥有这些好处吗?第三句话：如何您希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让您损失更大！所以今天应该做个决定！下决定成交法解除不信任成交法背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想想第一句话：您不信任我吗？第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟您交流吗？•第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，您信赖我的话我们可以继续往下谈！稀缺紧迫成交法背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延成交策略：给他危急的理由——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价——赠品稀缺、赠品限时限量供应——限时购买享受优惠等橱柜的订货周期要XX月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，下午我就给您下单。二择一问句成交法您看是刷卡还是付现金？您是交定金还是付全款？1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢?2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。3、这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”小利诱导法假如您今天就能决定的话，我们公司将会赠送您……“富兰克林”成交法购买产品的好处购买产品的坏处大胆成交法要求yesno50%大胆说：1、现在就定下来吧2、您现在交给我1000元定金吧3、您不用再考虑了，我帮您定下来吧4、现在买吧，是最好的机会5、那就定了吧，我帮您写单霸王成交法1、事先写好单子2、创造良好的氛围3、霸王出招4、强迫成交比对成交法先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。机会成交法先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿），我帮您电话确定一下。除了真的有团购活动之外，可提前写好假的订货单（如老板的朋友，商场的领导、或者某VIP小区的团购等)闭嘴成交法先生,其实您也很清楚,欧派的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮您开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口没有人可以真正拒绝我成交法•以我在这行的专业度，是没有人可以真正拒绝我的。他们拒绝的不是我。他们拒绝的是他们在生命中的美好事物，是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会，是让他们有更多时间跟她所爱的人相处的机会。我怎么忍心让您拒绝这些美好的事物呢，您说是吗？让您在这儿签上您的名好吗？回马枪成交法在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾工具，一边准备带客户往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的销售。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：我要向您道歉。我想我一定做错了什么，要不您早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？售后服务确认成交法您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目……成交中的关键用语•不应该说•签单、签字•购买•花钱•协议书\合同•问题•谢谢•应该说•确认•拥有•投资•书面文件•您关心的•恭喜您做了明智的决定成交后一、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为您赚了他很多钱；“恭喜您今天做了正确的决定！”二、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给您了，您还赖在这里干什么？