(终)绿苑新城一组团二次开盘执行方案20101031

此报告仅供客户内部使用，未经中国房地产信息集团|克而瑞（中国）信息技术有限公司的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。绝对保密谨呈：厦门海投房产绿苑新城一组团二次开盘执行方案2010年10月31日厦门2PART1一组团一次开盘回顾31.1一次开盘模式总结一次开盘经验总结:开盘方式：认筹转认购——在开盘当日，按照认筹顺位协议限时转为正式购房认购协议。预约方式：顺号预约认筹——开盘前两周，提前，火爆预约预约方式：预约认筹——开盘前两周开始正式对外预约，选房、交认筹金、排顺位。提前锁定客户，“赢”在开盘前41.2一次开盘客户梳理从本次开盘结果可以看出，开盘日若无大量二三顺位客户的挤压，短时间内全面去化288套房源难度是很大的。从成交客户的层面分析，近18%的一顺位客户没有转化成真正的认购客户，三顺位后尚余19套房源，这都说明了近期整体市场层面虽有所回暖，但未到全面复苏阶段，客户的观望情绪依然存在。因此，对顺位客户的保养工作十分重要，循环蓄客计划势在必行。客户梳理（顺位客户梳理）认筹数量认购房源认购数量转化率第一顺位28828823882.6%第二顺位285502958%第三顺位992129.5%其他客户1919合计288288备注：开盘售罄之后，还剩余403个的顺位客户，此部分客户的保养工作十分重要。客户启示:顺位客户保养循环蓄客计划2882382852999219一顺位二顺位三顺位未预约客户认筹套数认购套数5PART2一组团二次开盘营销策略62.1二次开盘背景概述1、市场大势3、阶段目标2、营销战略二次新政、市场回落，楼市新一轮触底即将到来！主动出击、跑赢市场、做足营销、抢占先机，打响2011年度“磨刀”之战！逆市亮剑，再创绿苑新城开盘热销！7推盘货量3#2#一组团5#4#4、推盘产品概况：绿苑新城一组团二批次货量推盘体量60272.41平方米推盘套数共666套（其中2＃、3＃、4＃、5＃共450套先售）主力户型80—93平方米二房110—127平方米三房预计均价预计8000元／平米以上总销金额预计5亿元以上6#本次推盘说明：考虑到6＃的工程进度，预计6＃的预售许可证到12月底才能拿到，比其他4栋预售证的取得要晚近一个月。因此针对本次推盘，建议先集中推售2＃、3＃、4＃、5＃这4栋产品，共计450套房源。8两次推盘产品优劣势列举产品优势劣势1#7#位置好板式房型全明价格适中∆部分房型较差2#3#4#5#板式（2#）位置较好（2#）面积适中∆3#4#5#点式且位置紧靠马路∆部分房型较差5、两次推盘产品比较：3#5#4#1#7#2#小结：从两次推盘产品的比较来看，本次推盘产品体量大，部分位置、房型偏差，总体性价比不如上次。再加上二次新政对市场及客户的影响，预计本次开盘去化难度会进一步加大。6#92.2绿苑一组团2＃－6＃号楼总体均价推导均价推导思路权重配比考量因素区域市场竞品二手房客户心理价格取样业内、业务员评价比例50%10%10%30%10区域竞品价格推导——对比因素11比对项目比例本案尚海禹洲•领海天湖绿苑一组团1＃、7＃绿苑新城二组团地段10%101011151010交通情况10%1010881010配套情况10%10612141010周边环境10%10812141010占地10%1068111010社区景观10%101510121011房型10%101014121111交房时间10%10151161010总价10%10101281010开发商品牌10%10710101010总计100%10097108110101102综合比值100%97%108%110%101%102%参考报价75009600950077008500修正价格77328889863676238333权重20%10%10%30%30%价格确定8086小结：加权平均由市场竞品比较得出的价格为8086元/㎡区域竞品价格推导——打分推价表12二手房注：二手房为现房，且周边配套已逐步完善，而一手房受这些因素的限制导致价格略低于二手房。权重楼盘名称位置交房时间产权面积（㎡）单价（元/㎡）总价（万）价格确定20%绿苑小区滨湖南路20061307308958420.315%泉舜滨海上城沧林路2008137870311920%海晟维多利亚沧虹路201091101829325%天心岛沧林路200812082459920%旭日海湾沧湖东路2005108777884小结：加权平均由市场竞品比较得出的价格为8420.3元/㎡13通过业内人士的意见征询、业务员的价格认识来获取信息选取样本：领导决策层、销售部、顾问公司小结：大多数人认同的均价为8500元/㎡业内、业务员价格征询客户心理价格取样均价为8250元/㎡通过业务员向客户介绍中的总价试探和征询来获取数据选取客户样本：10—50名小结：客户接受度：3、4、5＃：8000元／平方米，2、6＃：8500元／平方米，14考量因素区域市场竞品二手房竞品客户心理价格取样业内、业务员评价比例50%10%10%30%推导结论8086元/㎡8420.3元/㎡8250元/㎡8500元/㎡“绿苑一组团2＃－6＃”市场推导整盘均价为：8260元/㎡价格推导结论项目均价=竞品参考价*50%+二手房参考价*10%+客户心理取样*10%+业内人士评价*30%152.3二次开盘总体营销策略延用一次开盘”火爆营销“思路考虑到市场及推盘货量，建议“提前认筹，锁定客户”结合本次推盘策略需求，“集中推广，引爆市场”总策略销售策略推广策略开盘目标：优先确保450套顺利去化，后续216套再顺势加推。16PART3一组团二次开盘执行方案173.1二次开盘营销节点工作安排时间节点销售动作推广动作11月15日前培训考核、客户梳理、认筹协议完稿户外、报广、短信、网络、销售道具准备、异地看房团11月20—23日客户一顺位整理落位11月25—27日第一波正式认筹，一、二顺位落位11月28日—12月3日认筹持续，二、三顺位落位开盘报广、网络、短信12月4日第一波开盘（认购）开盘新闻通稿1月12月11月12.411.2711.25~26公开认筹内部认筹开盘183.2.111月25日内部一顺位客户整理内部客户一顺位225套内部关系客户前次开盘未退认筹金客户每位销售员推荐1名老客户工作重点：内部客户晋升计划本次推盘量450套，内部一顺位客户落位需达到225套。以下客户可于11月25日进行提前认筹，直接成为一顺位客户。1、将绿苑前次开盘未退认筹金的客户晋升为本次开盘第一顺位客户；2、内部关系客户；3、每位销售员可推荐一名老客户直接晋升为一顺位客户。3.2二次开盘认筹执行方案193.2.211月26日一顺位客户整理一顺位客户450套前期蓄水客户顺位落位异地分销客户顺位落位内部客户225套工作重点：一顺位客户落位整理11月25日内部客户落位后房源整理，剩余房源进行社会客户的一顺位落位。1、根据剩余房源进行老客户购房意愿调整，重新落位；2、前期蓄水的社会客户及外围分销客户直接一顺位落位；3、根据当天落位情况，进行整理补充，直至一顺位意愿落位客户达450位。225套203.2.311月27日公开认筹日已确认认筹客户未确认认筹客户销控台（经理）进行顺位落位认筹协议签字（或已签字）客户认筹未选房客户填写登记表后离场选房确认房源、签署认筹协议后台付款客户离场认筹当日流程工作重点：客户认筹完成一顺位客户认筹450套、力争二顺位客户认筹达450套。21认筹当日动线设置立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱7M7M7M5M客户冷静区销控台交认筹金认筹销控区客户冷静区出入口出入口出入口咖啡厅备用洽谈区客户等候区协议盖章处排队交钱区排队交钱区跑单3.2.311月27日公开认筹日22在11月15日前准备好印制的《认筹协议书》，认筹当天派专人分发与换取；《认筹协议书》印制编号：一顺位：A001-A360；二顺位：B361-B720；三顺位：C721-C1080另：印制无编号协议书100份，以备用；销售员在发生《认筹协议书》填写错误后，应交与专人换取新的同样编号的《认筹协议书》；优化认筹当天流程认筹当天销售员按抽签确定认筹顺序，排队进行销控，保证销控区域空间，销售员与客户不得进入销控区，确保销控无误；严格战术纪律、严格执行销售制度、将错误率降至最低。认筹操作注意事项3.2.311月27日公开认筹日23700套二、三顺位挤压一顺位3.2.411月28日—12月3日二、三顺位客户认筹二顺位450套、三顺位250套一顺位意愿未认筹客户新客户补充认筹工作重点：客户认筹12月4日前完成一顺位客户认筹450套、二顺位认筹450套，三顺位认筹大于250套。243.3.112月4日开盘形式及要点说明3.312月4日开盘认购执行方案开盘形式：认筹转认购延续9.3开盘模式，开盘当日按照认筹顺位协议限时转为正式购房认购协议。开盘要点：顺位客户提前整理、循环蓄客顺位客户提前整理开盘（认购）日前做好充分客户梳理，确保一顺位认筹的顺利落位；优化认购当天流程方案一：增加后台机器（8台）及足够人员配备，确保认筹转认购的按时完成；方案二：如无法确保450套一顺位转认购的按时完成，建议采取”手工版“认购协议替代网签协议，提前准备（签字、盖章），一顺位认购期间后台只做资料审核和房源整理工作，不做网签和开具发票工作，以确保一顺位认筹转认购的按时完成。做好客户晋升计划第一波二、三顺位认筹客户，作为第二波认购的种子客户，补足认筹金后晋升至第二波的一顺位客户。在认购当日一顺位结束后，二、三顺位客户可按顺位排序直接进行剩余房源的认购。253.3.2认筹转认购相关事项客户认筹转认购时间转认购方式转认购所需资料一顺位上午8：00——10：30签署认购协议（手工版），下午收据换取发票•认筹协议、•身份证复印件•收据二顺位上午11：00——11：40补齐定金，签署认购协议（网签版），收据换开票三顺位上午12：00——12：30补齐定金，签署认购协议（网签版），收据换开票新客户及顺位未转认购客户后续认购：上午12:30后按日常认购流程26无认购的手工认筹协议交至销控台二顺位客户前台及销控板进行销控大型销控板进行贴控销售员核对客户资料客户领取协议后离场一顺位客户8：00—10：30转认购三顺位客户12：00—12：30转认购11：00—11：40转认购签署认购协议（手工版）一顺位客户协议及资料送入后台后台审核确认认购核对资料签署认购合同评审表确认认购核对资料签署认购合同评审表二三顺位客户资料审核并签署网上认购书、盖章、开票认购流程二顺位流程补充一顺位认购完毕后进行二顺位认购首轮销控认购时间后延，后台进行剩余房源清理资料审核再次销控付款三顺位流程同上顺位完毕后按日常认购流程销售3.3.3开盘当日”认筹转认购”流程27立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱立柱7M7M7M5M客户冷静区销控台1.一顺位阶段只进行资料审核；2.二、三顺位阶段收据换发票；3.一顺位下午网签，换发票。认购销控区客户冷静区销控板出入口出入口出入口咖啡厅备用洽谈区客户等候区后台审核处3.3.4开盘动线设置28岗位人数职责销售员27名办理绿苑认筹协议转签认购协议手续，审核资料，客户签名销控助理2名协助销控负责人做好销控相关事宜销控负责人2名负责房源销控，问题协议处理销控板贴控员2名大型销控板贴控后台负责人1名负责后台流程把控，问题处理后台4名核对资料、录入软件、协议盖章、开发票、收据转发票后台增援2名+6电话接听2名接听当天来电，做好来电记录财务2名补足定金，收据转发票保安5名维持销控区秩序5名维持洽谈区秩序2名维持客户冷静区秩序2名维持客户后台秩序6名出入口别动队4名应急事故、问题客户处理，协助加快签约流程建议增加后台核对资料及盖章人员，减轻后台压力，加快认购手续办理速度。3.3.5转定流程岗位设置293.3.6开盘工作准备事项时间工作安排人员安排备注11月30日-12月1日认购协议（手签版）准备并发放至相应销售员手中后台一顺位认