搜索
许昌大雅商贸有限公司许昌地区市场启动陈述文新航2012-05目录1许昌市场概况2许昌汽车市场分析3投资主体介绍4许昌市场启动方案5目标与措施6项目中远期规划7建议与要求1.1许昌市基本情况1、许昌市场概况许昌市是“中国优秀旅游城市”、“国家园林城”、“中国特色魅力城市”，工业门类齐全，已形成了以电力装备、金刚石制品、发制品、能源、纺织、建材等为支柱的工业体系。现有“许继电气”、“黄河旋风”、“许昌瑞贝卡”三家上市公司和两家“中川国际”、“天宇电气”控股上市公司。是“中原城市群”重要城市之一。许昌市位于河南省中部。东经113°03′～114°190′、北纬33°16′～34°24′。东邻周口市，西交平顶山市，南界漯河市，北依省会郑州市，距离省会仅80公里。京广铁路、京珠高速公路、107国道纵贯南北；311国道、地方铁路横穿东西；新郑国际机场在北50公里。许昌市辖3县（许昌县、鄢陵县、襄城县）2市（禹州市、长葛市）1区（魏都区），总面积4996平方公里，总人口447万人：其中许昌市区建成区面积45.8平方公里，市区人口48万人。悠久的历史文化，使许昌享有“魏都”、“钧都”、“花都”之称。2.1许昌市主要汽车市场2、许昌汽车市场情况汽车市场主要有：许由路市场、许昌汽车城、莲城大道市场（建设中）、万通汽车城、北环汽贸城等市场，微车和轻卡主要集中在许由路市场。2.2许昌市主要汽车市场分布许由路车市北环汽车城国际汽车城2.3许昌市汽车市场发展分析2、许昌汽车市场情况近年来，国家出台的“汽车下乡”和小排量车购置税减免相关政策再次带动了国内汽车销量的增长，地处中原腹地的许昌也受益匪浅。2010年全市上牌46万辆，2011年全市52万辆，2011年汽车市场规模虽略有萎缩，但随着经济形势的放宽，2012年的低速增长将会如期而至。许昌的汽车市场将再次迎来历史性发展机遇。许昌主要竞品分析序号品牌经销商主店二级网点1五菱许昌恒力许由路市区有多个档口，同时在各区县有网点。2长安长安专营许由路市区有多个档口，同时在各区县有网点。3哈飞许昌专营许由路市区有多个档口，同时在各区县有网点。4昌河许昌新宏远许由路市区有多个档口，同时在各区县有网点。5小康许昌华通许由路市区有多个档口，同时在各区县有网点。2、许昌汽车市场情况2.4许昌主要竞品分析2、许昌汽车市场分析2.5许昌市场对标品牌店面照片3、投资主体介绍河南省大雅文化传播有限公司成立于2007年。2007年组织发起成立河南省书画学会，并且义务出资20万元，承担一切筹建费用。2008年9月9日，河南省书画学会成立，学会团结了大批的知名书画家、文化界人士、企业界人士、及大批支持的领导，提高了公司的社会认识，建立了高层次的社交圈子，为河南省书画学会及大雅公司的长期发展，奠定了坚实的基础。2008年至今成功举办了“迎奥运·国际书画大展”等高端文化活动，具有企宣策划、广告设计、制作、发布等丰富的案例经验。3.2核心竞争力：我们具有在实施全面规范化管理的基础上整合内、外部资源的能力。当然，没有海马品牌、文化的支撑，我们在行业上也就谈不上有什么竞争力，更谈不上有核心竞争力。海马品牌直接是一种资源。因而它是构成我们核心竞争力的一个重要内容。3.1投资主体4、许昌市场启动方案4.1市场前景分析目前许昌市场主要以五菱、长安、哈飞、东风小康占据绝大部分市场，福仕达的配置、空间、性价比等方面与上述竞争品牌不相上下，在品质方面更是高于东风小康、哈飞等品牌，福仕达微客在许昌市场具有很大的发展空间。目前符合“节能惠民”的微客不多(福仕达比较特殊，无发动机优势但有补贴)需求方面：乡村人口绝对量很大，微客市场存在大量需求，城镇化将加速农民与土地分离，促进微客消费，国家积极为农民减负；县乡用户收入增加；道路改造变好等客观因素导致县乡潜在用户仍存在较高买车积极性。供给方面：未来几年经济会持续增长，但微客不会再现09年爆发增长，各厂家均会有或多或少一定正增长目标，参考07-09年增长率，加上3000元节能惠民补贴促进作用，“汽车下乡”政策确定退出，对未来整体销量影响逐渐减弱，不考虑汽车下乡退出影响，2012年增长率预计至少在12%左右。4、许昌市启动方案4.2人员配置总经理1名、销售部：销售经理1名、展厅经理1名、二网经理1名、销售顾问6人市场部：市场经理1名、市场人员4名、信息员1名财务部：会计1名、出纳1名、售后：站长（技术总监）1名、前台接待2名、维修工6名仓储：管理员2名总经理销售部市场部财务部售后部售后前台维修车间配件库市场规划线下活动执行小组主店销售二网督导信息部信息员库管员4.3拟实行组织架构图4、许昌市启动方案4、许昌市启动方案4.4启动资金投资计划投资人投资金额投资比例文新航300100%硬件投资100流动资金200资金到位时间2012年5月20日4、许昌市启动方案4.5拟建店面照片及位置（1）许由路五菱专营店对面，拟租用许继通信公司北侧3-5亩地块建设。（2）许昌市莲城大道汽车城【海马汽车许昌311国道4s店所在区域】。该项目为许昌市重点项目，现场了解已实现三通一平，部分开发商已进驻，拟租赁或自建。4、许昌市启动方案4.6营销推广规划宗旨：1、坚持通过广告宣传，提升品牌在消费者心目中的分量。2、通过宣传活动，体现产品和竞品的优势。3、通过贴近消费者优惠的活动，促使新用户能心动。比如送保险、工时打折等。自身强化，售后服务质量，对客户进行长期电话售后服务，关注用户使用过程的问题，并进行快速解决。宣传主题投放周期位置费用场地说明福仕达抢鲜登陆1年许由路汽车市场20万左右微车集中区，人流量大，顾客集中户外广告4、许昌市启动方案4.6营销推广规划日期投放电台投放日期投放频次费用受众人群7月许昌广电全天10次/天4000元/月许昌人民8月许昌广电全天10次/天4000元/月许昌人民9月许昌广电全天10次/天4000元/月许昌人民电台广告：报纸广告：日期报纸名称投放日期版面/规格性质阅读人群发行量刊例价/折扣实际价格6月许昌日报每周五汽车版1/8版都市/党政许昌人民30万300030007月许昌日报每周五汽车版1/8版都市/党政许昌人民30万300030008月许昌日报每周五汽车版1/8版都市/党政许昌人民30万300030004、许昌市启动方案4.6营销推广规划日期地点主要竞品竞品份额比例用户特征备注3月县市区重点集镇长安、五菱80%商用、私用周五-周日4月县市区重点集镇长安、五菱80%商用、私用周五-周日5月县市区重点集镇长安、五菱80%商用、私用周五-周日巡展活动乐海车市主店二级网点4、许昌市启动方案4.7二网推进规划禹州车市襄城车市长葛车市鄢陵车市郊区覆盖依据市场规模依次开拓，以禹州、襄城、鄢陵、长葛、许昌县为序逐步开发。4、许昌市启动方案4.7二网推进规划5、目标措施5.12012年销量计划：全年保底600台5.2保障措施：1、沟通：积极与厂家沟通，2-3月内实现内部转型，与厂家建立快速、便捷的沟通渠道，服从厂家管理，在运营、广宣、网络规划等方面积极配合。2、销售：强化销售部门的职能，实行分区域分责任管理，建立内部销售考核奖励机制，3、培训：加强培训，做好销售及售后人员的培训、管理体系。4、售后：吸取行业教训，建立完善的售后服务体系，利用售后提升客户满意度。5、按揭：开发按揭业务与按揭贷款公司签订长期合作协议，向顾客提供福仕达购车按揭，拉升销量。6、二网：遵循“先锋在乡镇、中军在县城、后卫在地市”理念，积极开发二级网点与县份市场，以合作和直营店的形式大力推进二级网点建设，派专人驻扎到二级网点，定期开展差异化的活动。7、客户维护：开展“尊荣福仕达”、定期抽奖、赠送车饰等促销活动，给购车客户实实在在的利益，加强品牌宣传，引导顾客介绍顾客。8、广宣：运营初期是竖口碑、打品牌的关键时期，我们将积极地投入巡展、扫街等基础宣传活动上，合理投放在报纸、广播、墙体广告等媒体投放广告，利用媒体塑造福仕达品牌在许昌的实用、商务形象。9、大客户：微客市场集团客户采购一般是卫生、防疫、质检、公安、行政执法等机关及所属下级机关，目前以长安、五菱为主。我们将针对政府采购需求，做系统性开发工作，争取在这一特殊额度内攻取一隅。5、目标措施5.3风险与控制措施风险1：原海马合作商方面与厂家合作时间较长，是否会在后期介入？控制措施：与厂家沟通到位，以销量和市场份额作为考核的唯一标准。同时要求厂家能拆除、回收原合作商门头以及VI标志。给予我们3年许昌独家经营的保护期，使我公司能没有后顾之忧，更加全心全意地投入到该项目中风险2：由于前期合作商在售后方面不重视，对购车客户伤害较大，很多客户对售后服务方面信心不足。控制措施：建立完善的售后服务体系，建立完整客户档案，提升客户满意度，定期回访，做好对购车客户的回访，有问题及时解决，利用送工时、送保险打折、逢年过节送礼品等方式赢取客户。风险3：由于许昌汽车市场受政府规划影响较大，多个路段传出要拆迁的消息，一旦出现政府行为等不可抗因素导致展厅被拆迁，将会带来一系列的问题。控制措施：及时关注拆迁方面的消息，提前做好准备，万一出现上述情况，希望厂家能够给予3-6个月的过渡保护或相关政策。6、项目中远期规划在许昌4S店运营走上轨道后，将向空白区、市、县市场推进二级直营店网络。在成功运作福仕达项目的基础上，争取经营海马郑州的全系列车型。7、建议与要求7.1、由于我司从文化传播向乘用车行业转型，势必会有一些“水土不服”，希望在运营过程中，厂家多指导，多培训，能够给予更多的关怀，帮助我司尽快转型，为我司提供技术和管理上的有效支撑，在最短的时间内实现销量稳增。7.2、希望厂家能在品牌宣传上给予许昌市场一定支持和支撑。7.3、希望在我司成长期能够得到区域保护方面的支持，我们保证完成公司下达的销售指标和市场份额指标，若达不到指标要求，则无条件服从厂家区域划分。7.4、真诚地希望与贵司合作成功，实现许昌市场的厂商共赢。谢谢！